1.分享：你对学习华为是怎么看的？

2.销售工作极致化、混乱工作体系化模块化，饱和攻击

3.全面、扎实的推进各项业务，让销售业务可控可达

2个目标：

客户满意 财务健康

3个价值：

通——高效运营 质——优质交易 量——有效增长

4个转型：

销售模式转型 作战方式转型 人才组织转型 管控方式转型

6个基础：

基于价值的解决方案销售 系统的销售打法 流程和集成 管理体系 组织、角色职责及能力 集成的IT及数据

1.LTC是拉通从线索到回款的端到端销售流程

2.LTC要通过流程型组织产生高质量合同

华为如何通过流程型组织实现组织协同，高效运营

3.各公司普遍存在的一些协同性问题

（1）实现以客户为中心不易 （2）协同性问题大量消耗作战部门的时间，影响公司的有效增长和现金流的自我循环 （3）后方协调困难有流程问题、有组织机构的设置问题、有思想意识问题，也有相互信任的问题，还有非主业干部对主业不理解的问题

4.案例讨论：英文版翻译，人员应该如何协调？

5.案例讨论：交付项目经理，从售前部门调人对不对？

6.华为的流程型组织 - -如何解决思想意识问题

7.华为的流程型组织- -如何解决组织机构设置问题

（1）法约尔桥 （2）一条龙经理 案例讨论：融资业务流程长，如何简化流程提升效率？ （3）班组长的战争

8.从奖金分配看华为销售场景下的大部门协同

9.华为管理平台对销售拓展的支撑

10.分享与讨论：职能部门如何更好的参与业务变革？

11. LTC是销售端到端集成运营体系

12.LTC是一场变革，是思想、意识文化和销售习惯的改变，是全员的改变

1.销售最大的障碍就是确认商品或服务的价值

2.价值规律的4大原则

（1）价值承接的完备性 （2）价值实现的领先性 （3）价值评价的客观性 （4）价值分配的公正性

3.什么才是真正的解决方案销售？

4.华为是如何做到的？华为解决方案销售实例讲解

5.分享与讨论：

（1）你在销售贵司产品/解决方案过程中关键的障碍是什么？（非客户关系角度） （2）你通常如何说服客户购买贵司产品/解决方案的？ （3）你希望公司的解决方案能做哪些优化？

1.华为饱和攻击三要点：

（1）集中投入砸开一个口子 （2）招法要多 （3）要做得好、做得细

2.华为KA客户销售打法16招

3.对比华为16招打法，一般企业销售执行中的10个问题

4.分享与讨论：

（1）贵司成单 TOP 3 的招数是什么？ （2）这 TOP 3 招数执行得好和待改进的地方分别是什么？

5.一般公司营销优化容易出现的问题

6.销售标准化是快速有效扩张的基础

铁三角的运作机制

1.铁三角：大项目是团队合作，没有团队配合销售，极大地浪费机会 2.案例讨论：老客户新产品，产品经理如何助力拿单？ 3.案例讨论：方案变更需求按这样的流程处理有何问题？ 4.铁三角CC3运作的4个意义 5.中国企业CC3弱化或者缺失在销售管理中面临的困局 6.为什么铁三角很重要 7.明确期望比提升技能更重要，心开悟，力无穷 （1）客户经理角色认知 案例讨论：老客户新项目降价就可以赢吗？ （2）产品经理角色认知 案例讨论：产品过于标准化，无法建立差异化优势，怎么办？ （3）交付经理角色认知 案例讨论：这样的服务人员你打几分？ 8.讨论：对比华为实践，公司CC3目前哪个角色的能力亟需加强？主要短板在哪些方面？为什么？ 9.华为全面客户关系管理 10.如何通过铁三角把客户关系建设在组织 11.分享与讨论：公司样板点建设的现状如何？铁三角是如何协同运作的？如何改善？ 12.分享与讨论：公司还有哪些销售领域亟需CC3运作加强协同？

企业铁三角建设指引

1.铁三角的人力配置来源 2.实现CC3高效运作的关键考虑因素 3.场景演练：针对企业现状，CC3的考核应该如何设置？ （1）共同KPI （2）个性KPI

1.一般公司销管职能缺失带来的普遍问题

2.销管如何保证销售执行力

（1）销售行为管理 （2）销售会议管理 案例讨论：这样的项目review有什么问题？

3.销管如何协助打造学习型组织

（1）新员工能力培养 （2）销售个人与组织能力培养 （3）各级主管能力培养

4.销管如何保证销售管理的系统性

（1）营销数字管理

5.销管的分层分级建设

1.华为MKT职能

2.MKT营销职能之以营促销

3.华为营销活动清单

4.MKT之销售赋能

5.MKT之专业商务管理确保盈利

6.分享与讨论：

（1）对比华为MKT职能，公司MKT还有哪些改进空间？ （2）借助互联网，公司在营销传播上可以做哪些改进？

1.为什么销售进入行业一段时间后，绩效和士气却容易下滑

2.场景演练：这样的单子如何赢回来?

3.在销售和服务组织中有效收集和共享最佳实践

4.管好线索，打造解决方案持续竞争力

5.管好机会点，不断提升项目运作成功率

6.重复购买的关键是要提升客户服务的满意度

案例讨论：如何管理客户期望？

1.授权/评审/决策及交易质量管理

（1）合同评审遵循四小专业、一大综合的原则。评审与决策分离，先评审、后决策。组长决策制 （2）授权到一线，70%的决策在一线完成

2.销售考核及激励

3.销售内控与审计

1.关键动作体现在IT

2.基于客户旅程有利于客户决策

3.有利于客户作战