1.深度理解客户关系的概念和内涵

为什么做客户关系很难？ 讨论：什么是客户关系？做客户关系跟交朋友有什么差别？ 客户关系有哪些特点？ 案例讨论：这三个客户哪个关系更好？

2.什么样的客户关系是好的客户关系？

3.华为六把尺子评价客户关系

4.如何量化客户关系评估构建纵深化客户关系？

华为6维度5层次评估客户关系深度

5.什么是立体化全面客户关系管理？

华为客户关系管理的3个层次（关键/组织/普遍客户关系）

6.如何把客户关系建设在组织

1.华为关键客户关系管理工具的使用介绍--组织权力地图

讨论：权力地图，你如何理解全覆盖？ 全覆盖容易出现什么问题？如何解决？ 讨论：你认为与不同类型不同层级领导打交道的要领是什么？

2.华为关键客户关系“知”“连”“信”“用”经典方法论

3.知己知彼1：你足够了解你的客户吗？请给你的客户画像

做关系就像谈恋爱，相知才能相爱，必须熟知客户的业务、关注点和痛点 讨论：你是否经常了解公关领导的上任时间？上任时间意味着什么？

4.知己知彼2：了解客户性格特征和沟通风格

案例讨论：跟强势客户如何谈工作？

5.建立连接1：建立连接的方式有哪些？

6.建立连接2：什么是好的连接？

让亮点成为记忆的焦点，让价值成为信任的起点 案例讨论：是管理报表弄丢了订单吗？你怎么看？

7.建立连接3：华为提升关键客户关系的方法和措施

分享：如何拓展“难点”客户? 哪一次连接让你实现了突破? 或者请分享下2年以内仍让你的客户记忆深刻的关键连接?

8.建立连接4：如何持续高效连接？

每一次连接,都是“做人”“做事” 两个方面的呈现 见一次客户并不困难，难的是持续连接并获得客户认可 讨论：你是否经常碰到这种情况：例行拜访声情并茂，客户那边频频赞许。完毕满意而归，大单貌似胜利在望！然而等待了许久许久，单子没有下文。怎么办？

9.积累信任1：如何理解信任？

案例讨论：见客户过于积极，欲速不达，问题出在哪里? 场景演练：管理客户期望，这种情况你如何跟客户沟通？

10.积累信任2：如何不断推进信任的深度？

由浅入深，拉近与客户的心理距离 不断积累工作信任，并向个人信任过渡，两者相互促进 建立个人信任---有用、有心、有料 建立个人信任需要循序渐进 创造并把握机会 找到个人信任的突破点 我们的态度和行为表现决定了客户信任的深度

11.积累信任3：如何把握尺度和边界

案例讨论：在高层会谈等活动中，如何扮演好自己的角色? 分享：分享您积累信任的成功故事及失败教训

12.积累信任4：麦肯锡信任公式 与 信任建设十条军规

13.施加影响1：客户关系的根本在于信任，没有信任难以施加影响

14.施加影响2：不敢使用 VS 过度使用

分享：什么样的人是合格的coach？ 好不容易发展的coach，你通常让他从哪些方面帮你？

15.施加影响3：客户关系为用而建，如何让客户愿意帮你

16.施加影响4：使用客户关系，就像使用信用卡，常用常还

17.华为关键客户关系建设方法论小结

1.重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

2.华为普遍客户关系的常用拓展方法

分享：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3.如何使用普遍客户关系

1.为什么要做组织客户关系？

2.组织客户关系深化发展的四个阶段

3.华为组织客户关系深化推进的常用方法

场景演练：第一次拜访高层客户应该怎么做？拜访过程时间如何分配？如何介绍自己？ 案例学习：向华为学习如何做好客户的公司参观接待 (计划、流程、协作、控制、反馈、评估）

1.华为分层分类客户关系经营

2.华为全面客户关系管理之全年业务规划

3.华为全面客户关系管理之规划任务书及执行监控