第一讲：顾问式销售的本质

故事：四个商人的生意经 1. 两种销售思维的区别 2. 顾问式销售技术精要 3. 销售行为与购买行为的逻辑区别 互动测试：哪一个是销售逻辑 4. 有效提问特点 5. 善于发现销售机会点

第二讲：顾问式销售五个关键词

1. 问题点：没有问题就没有需求 2. 需求：有了需求不一定购买 3. 利益：是我觉得而非你觉得 4. 购买循环：找到循环突破点 5. 优先顺序：引导价值观排序 案例：销冠的自圆其说 工具：逻辑地图

第一步：做好销售前的规划

1. 搜集信息，建立客户概况资料 工具：客户概况表 2. 找到客户的痛点，梳理痛苦链 3. 制定会谈目标，做有目的的拜访 4. 目标与客户行动承诺的关系 5. 最佳行动承诺与最低行动承诺 互动：练习制定目标或行动承诺

第二步：初步接触客户，树立可信赖形象

视频：业务经理拜访客户 1. 首因效应：重视你的”第一次” 2. 做好暖场，让客户快速产生好感 3. 有效自我介绍，树立职业区隔度 4. 开宗明义，用PTA原则导入话题 互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：发现销售机会，挖掘潜在需求

1. S-背景问题-提问现在状况的问题 1）如何设计背景问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习，判断并学会制定背景问题 2. P-难点问题-提问客户现存状况的 1）如何设计难点问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习并学会制定难点问题

第四步：激发客户对问题重视度，主动向你要方案

1. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度 1）如何设计暗示问题 2）掌握适当的提问时机 互动：讨论分享，学会并制定暗示问题 2. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题 1）如何设计需求-利益问题 2）掌握适当的提问时机 互动：练习并学会制定需求-利益问题 案例：从真实某会谈经历选取 培训输出：针对产品或服务，挖掘需求的四类常见提问话术

第五步：将产品卖点变成客户买点

视频：业务经理的优势呈现为何失败 1. 大多销售人员呈现优势没有说服力 测试：你的表达是否清晰有力 2. 对产品的优劣势要心知肚明 工具：产品对比矩阵 3. 构建好你的优势结构：131原则 4. 如何将利益体验化：FAB优势呈现话术 培训输出：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术

第六步：有效处理顾虑与异议

1. 倾听+认同+澄清 工具：LSC模型 2. 拒绝与异议的区别 3. 如何区分真假异议 4. 挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术” 5. 回应客户异议的万能公式：顺导推 培训输出：说服客户，有效处理异议的“转推”话术 互动：练习异议回应模型话术

第七步：找到合适的时机，推进销售进度

1. 合适时机的特征 2. 获得晋级承诺的3个方法 3. 学会问承诺类问题 4. 识别客户承诺的有效性 5. 近因效应-抓住客户能记往的关键时机 6. 学会作总结-制造下步见面的机会 工具：总结的五步法 互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺

第八步：销售复盘，有效评估销售机会

1. 客户行动承诺是否有效 2. 客户人际关系影响力评估 1）与客户的人际关系 2）与客户的业务推进 3）是否促动客户的购买欲望 案例：从真实案例中抓取 互动：制定客户的有效意向评估表