1、 “冰山概念”—每个客户都是一座冰山

1）每个医生都有一座怎样的冰山 2）洞悉客户行为表象背后的动机与需求

2、从心理学层次去改进销售行为

1）传统意义上销售：根据客户的需求来提供产品或服务。 2）心理学意义上销售：客户朝你期待的方向被影响。 3）哪些结果表明客户朝你期望的方向被影响

3、人的行为风格存在天然的不同

1）人类历史对性格类型的探索（特质法和类型法） 2）人的两种心理维度决定四种分类 3）了解DISC行为类型（与性格色彩学、全脑思维的异同）

4、性格分类对医药销售沟通的重要性

1）医药销售沟通中的常见障碍 2）很多销售结果不来源于精准的信息传递 3）客户接受产品的方式（感受+道理）

1、测评自己的行为类型

1）测试（笔试） 2）案例分组讨论：如何策划一次团建 3）分享与相同类型在一起的感受、原因

2、不同行为类型的典型特征解读（工具一：不同类型特征图谱）

3、16种行为类型的亚型解读

1）为什么会有亚型的存在 2）不同亚型的性格特征分析 3）不同亚型的“来劲”工作（工具二：“来劲”工作图表） 3、如何判断不同客户（医生）的行为类型 1）从内倾（主事）与外倾（主人）维度判断分型 2）从处理事情快慢（直接或间接）维度判断分型 3）判断风格时排除几种噪音的影响（职业、职位、心情、阅历） 4）散弹枪效应—从“大概率”分析人的性格类型

1、不同行为类型人的六个生活侧面分析（讨论+总结）

1）不同沟通风格的人如何运用时间？ 2）不同沟通风格的人的基本需求？ 3）不同沟通风格的人如何赢得别人的支持和认可？ 4）不同沟通风格的人如何作决定？ 5）怎样激励不同沟通风格的人？ 6）不同沟通风格的人面对紧张状态如何反映？

2、观察力的提升—降低知觉阈限

1）带着目的去观察 2）懂得越多，看见越多 3）更多感官参与，降低知觉阈限 视频：读心专家

3、提升观察感知力训练

1）外表观察 2）言语习惯观察 3）动作微表情观察 4）生活习惯观察 5）如何判断异常、说慌的特征

1、如何与不同风格的客户（医生）建立信任

1）四种风格的客户所需信任要素不同（可靠） 2）个人信任度四大核心（正直、意图、技能、结果）、 3）打造信任度行动计划

2、如何使用共情达到感受层面共振 （工具三：同理心沟通进阶与公式）

1）为什么要使用共情 2）四种不同层次的倾听回应 3）共情深度测试 视频：共情式回应带来的巨大变化

3、让自己具备灵活度从而在价值观层面

1）灵活性的含义 2）自身灵活度测评 3）为什么要调整自己对待外界的看法、性格倾向 4）要克服现有行为风格、沟通的哪些劣势（专题分组讨论）

4、化解客户（医生）的防卫与防御

1）如何化解对方（医生）意识层面的防卫（工具四：8种常见沟通中的防卫表现） 2）如何识别对方（医生）潜意识层面的防御（工具五：10种防御认知与分析）

5、基于进步螺旋的影响式沟通

1）示弱，表达部分认同 2）展现表达部分顾虑 3）提供信息给对方 4）让对方做出判断或决择 视频：《凯撒大帝》片断

6、基于灵活性和进步螺旋的医药销售情境演练

1、“FAB”式说服在现代社会使用的困境

2、左脑说服与右脑说服

3、综合全脑思维的“说服八宝”

4、全脑沟通在柜台销售、拜访销售、演讲汇报中的应用

5、建设性说服技术 （工具六：有效说服四步法则）

1、销售商谈动作解析

1）如何与不同类型的客户进行暖场 2）如何与不同类型的客户进行探询 3）如何与不同类型的客户进行特性利益转换 （视频：某钙产品针对医生的探询和说服） 4）如何与不同类型的客户进行异议处理 5）如何与不同类型的客户进行缔结和跟进

2、案例演练与点评

（工具七：应对不同类型客户的注意点）

1、复习课程收获，制作毕业海报（全脑学习）

2、书写个人成长契约

（工具八：个人成长契约信）