1、谈判的概念

谈判的定义 谈判的三个要素 谈判的四个特征

2、原则谈判法

原则谈判法的定义 原则谈判法的四个基本要点 案例：一桩保险理赔的谈判沟通 不同谈判法的比较

3、采购谈判与销售谈判的区别

1、商务谈判的概念

商务谈判的定义 谈判的三个层面 谈判的三个层次

2、双赢谈判的基础与本质

谈判的基本问题 双赢的商务谈判 双赢的基础与本质 商务需求分析 研讨：常见商务场景的商务诉求

3、谈判分歧与解决方案

谈判的分歧 解决分歧的（4+1）方法 寻找解决方案的方法 练习：组合解决方案

1、商务谈判背景分析

SWOT分析工具 宏观环境分析 对方背景分析 自身情况分析 竞争对手分析

2、谈判的目标与策略

设定谈判目标 谈判目标的可行性分析 常用的谈判策略 1）黑白脸战术 2）以攻为守 3）离间计 4）擒贼擒王

3、谈判风格与让步策略

DISC性格分析 四种类型的谈判风格 不同谈判风格与应对 谈判让步策略与原则

1、商务谈判的时机

2、谈判的策划与准备

谈判前的策略 组建谈判团队 预测与营造谈判氛围

3、谈判的开局与磋商

谈判开局的三步骤 谈判磋商的五个步骤 迈过谈判中的绊脚石 打破谈判僵局的方法 谈判中的战术与Power 案例：克莱斯勒贷款案

4、谈判收尾的步骤与技巧