1、市场营销与战略洞察

市场洞察的内涵 宏观分析与PEST工具 客户需求分析 竞争分析与内涵 案例：华为弯道超车战略 研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

安索夫矩阵与营销战略 STP市场战略 市场细分的维度 市场吸引力分析 公司竞争力分析 市场战略定位与策略 SWOT分析与营销策略 案例：华为农村包围城市

3、市场洞察与营销战略确定

1、客户感知价值管理与创造

客户的价值分类 客户需求洞察与分类 客户感知价值构成 客户价值主张分类 客户产品需求分析 案例：华为营销三板斧 研讨：客户感知价值提升

2、客户终身价值管理与挖掘

客户终身价值评估 基于终身价值的客户分类 客户价值的分类管理 案例：华为样板点工程 研讨：客户终身价值挖掘

3、产品价值塑造与品牌包装

1、客户采购行为分析

客户采购行为分析 客户采购角色分析 客户决策链分析

2、客户需求挖掘与沟通

深层客户需求分析 客户需求挖掘技巧SPIN 1）状况性问题 2）问题性问题 3）影响性问题 4）需求确认问题 SPIN沟通注意事项 产品价值及客户问题分析

3、战略营销目标分解

机会点分析的四个维度 营销战略沙盘与目标管理 营销战略沙盘与目标确定

1、客户采购与营销应对

大客户采购行为分析 华为LTC大客户营销管理 研讨：客户采购流程与销售应对

2、LTC全流程营销管理

销售线索管理 线索管理的四要素 销售机会点评估与管理 项目管理与项目分级制度 研讨：项目分解管理

3、销售项目运作与管理

项目分析与运作策略 项目运作策略实施路径 项目任务分解与管理 整合解决方案 项目各个阶段的管理要点