1、渠道的内涵与渠道体系规划

销售的逻辑 销售成交要素分析 购销矛盾与渠道价值定位 渠道的内涵与渠道层级

2、渠道价值定位与目标渠道选择

渠道价值定位 渠道评估要素与原则 研讨：渠道定位与资质要求 案例：华为渠道认证示例

1、目标渠道开发管理

渠道开发的步骤 渠道线索的获取与方式 渠道开发的路径

2、渠道开发的技巧

渠道开发的本质 渠道的需求分析 中间商采购行为分析 公司的价值呈现与技巧 渠道合作信任大厦

3、渠道需求挖掘与沟通技巧

渠道潜在需求分析 需求挖掘与SPIN沟通技巧 练习：SPIN沟通技巧 研讨：产品价值与客户问题分析

1、渠道目标制定与分解

目标执行与PDCA 目标分解剥洋葱法 渠道目标制定与差距分析 研讨：渠道差距分析 渠道关键任务规划 任务排序与实施计划

2、渠道激励措施与激励管理

需求理论与激励管理 渠道激励政策原则 案例：华为企业业务渠道激励政策 样板店工程建设

3、PDCA与渠道管理升级

1、厂渠矛盾分析与解决

2、市场与渠道业务管理

渠道管理的五个维度 案例：华为渠道合作升级 厂渠业务形势分析 渠道业务冲突管理与策略 厂渠合作与博弈管理 渠道业务运营管理分析 市场规范与问题管理 案例：华为市场规范管理

3、渠道人员角色定位与职责