1、顾问式销售的概念

顾问式销售的内涵 推销式销售的挑战 顾问式销售的要素 顾问式销售行为模型

2、研讨：顾问式销售的关键举措

1、市场细分与目标客户选择

市场战略STP 市场细分的维度 练习：目标客户画像

2、大客户采购行为分析

客户组织架构分析 客户采购角色分析 大客户决策行为与决策链 研讨：大客户决策链分析

3、客户需求分析与洞察

什么是客户需求？ 客户需求的本质 研讨：客户需求与痛点分析 客户需求挖掘与SPIN 1)状况性问题 2)问题性问题 3）影响性问题 4）需求确认问题 深度提问与MICO 练习：SPIN沟通技巧

4、提问技巧与问题分析

提问的分类与技巧 提问的5W2H 研讨：产品价值及客户问题分析 积极倾听与互动技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

沟通的概念 沟通的目的 沟通的过程 沟通的漏斗现象 沟通视窗与沟通策略 影响沟通的因素 赫拉别恩法则与非语言信息

2、客户关系建设与维护

客户关系的原则 大客户需求分析图 客户关系管理的本质 个人客户关系拓展的三个阶段 组织客户关系拓展的常用方法 大客户关系建设与维护 案例：销售情商与客户关系维护 客户关系管理的四个平衡

3、客户性格分类与沟通技巧

1、销售线索与机会管理

采购流程与销售任务 全流程营销管理 线索管理四要素 市场信息的来源

2、客户引导与项目运作

机会点验证与评估 项目分析与引导 1）宏观分析 2）微观分析 3）竞争分析 SWOT分析与项目运作策略 练习：项目分析与运作策略

3、项目分级管理与机制

项目组的常见组织形式 销售项目分级与管理 项目分级的维度参考

4、销售项目任务分解与管理

项目组会议 项目任务分解与计划制定 练习：项目任务分解与工作计划 项目计划的原则

5、解决方案与价值呈现技巧

价值呈现技巧FABE 练习：FABE价值呈现

1、关于谈判的问题与思考

2、谈判与原则谈判法

谈判的概念与内涵 谈判的三个层面 原则谈判法的内涵 原则谈判法的四个基本点 不同谈判法的比较

3、分歧的解决与谈判磋商

谈判中的分歧 解决分歧的（4+1）方法 寻找与组合解决分歧的方案

4、谈判的实施与沟通技巧

谈判前的基本问题 常用的谈判策略 谈判磋商的五步法 谈判让步的策略 打破僵局的方法 谈判的收尾与成交