一、重塑认知-为何80%销售技巧都无效

扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？ 1.买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵 2.买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵 3.内因分析：买家思维VS卖家思维的较量 情景分析：为何客户比你还懂销售套路？

二、重塑价值感：找到销售人的尊严

情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？ 1.服务思维转型：从成交思维到用户思维 2.服务与流量：社交圈获客趋势解析 3.价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑 思考：为何所有行业都值得重新做一遍？

三、渠道转型-销售场景的结合与转化

思考：直销VS电销VS微销的优劣势分析 1.电话+微信+面销三位一体侧重点分析

——核心工具：“四度一体”

扎心2问：为何80%信任都是假信任？ 讨论：电话营销与面访的破冰差异？

一、一鸣惊人-电销开场白四句话设计

情景分析：为什么客户会挂电话？ 思考：电销开场白目的是什么？ 1.简要问候 2.自我介绍 3.来意说明 4.状态确认 情景：一接电话就挂断、“我不需要”，如何处理？

二、信任关系第一度：亲密度“2A”法

1.Appreciation-赏识 2.Affiliation-相似

三、信任关系第二度：可靠度

1.事先约定-三种应用塑可靠度 话术设计01：拜访事先约定-五维话术设计 话术设计02：初见客户开场白-30秒广告法 2.钟摆定理-让客户带着你成交 客户提反对意见，怎么办？ 客户提认可意见，怎么办？

四、信任关系第三度：专业度

扎心3问：传统“秀肌肉”能提升专业度吗？ 1.低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度 话术设计04：应用三维度，设计专业度话术

五、信任关系第四度：价值度

1.立场VS需求 VS 利益 工具01：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

一、线上IP：四个维度 塑造微信形象

1.三个特征塑造好名称 2.“两感一性”雕琢好头像 3.用好背景板与个性签名 4.四个关键词搭配1:1

二、四种场景-火遍你的朋友圈

1.朋友圈运营原则：60%VS40% 2.产品宣传：朋友圈三种文字模板 3.软性广告：七种创意营销广告 4.硬性广告：三点变化激爆营销 案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈 案例分享：联通连锁卖场的微营销管理 案例分享：国美电器营销转型与微营销

——核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？ 案例：不要给客户画海鸥

一、聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点” 扎心6问：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式 工具02：“点-面-点”三层聆听 话术设计05：竞品攻击应对“点-面-点”话术应用；

二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻 2. 选择启发式探寻 3. 封闭引导式探寻 话术设计06：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1.逐字反馈式 2.同义转述式 3.意义形塑式 工具提炼03：听力三角模型应用

四、将需求化为痛点：“五个问题深度诊断”

1.具体问题：能否举个例子？ 2.时间问题：问题存在多久？ 3.行动问题：曾做哪些措施？ 4.影响问题：行动执行效果？ 5.态度问题：是否必须解决？ 工具04：痛点诊断五个问题

——标准制定与反制定

一、价值锁定-四步塑造独特卖点

1.回顾情景 2.强调需求 3.建立标准 4.匹配利益 应用工具05：标准制定工具 话术设计07：标准制定的四句话

二、价值解锁-调整和补充产品卖点

1.横向搜信息-重塑标准 2.纵向挖机理-补充标准 应用工具06：重塑标准 话术设计08：重塑标准的横向纵向策略

一、 价值逻辑：“三点三线”

1.价值传递三个点：主体-产品-客户 2.价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？ 1.数字说明 2.类比说明 3.场景说明 4.结果说明 应用工具07：制造冲击“四个说明” 话术设计09：方案讲解的四个说明

扎心7问：明明价已到底，为何客户仍跑单？

一、报价后常见四种反应与应对策略

1.继续博弈 2.再行考虑 3.直接答应 4.直接离开 应用工具08：回到谈判桌

二、谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？ 扎心8问：客户问你底价多少，如何应对？ 1.直接询问法 2.暗示询问法 3.退让询问法 话术设计10：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

三、缩小价差—双赢成交路径

1.降低期望值：销售必做三动作 2.缩小价格差：非整数博弈策略 话术设计11：邀请成交零压力