一、买卖博弈体：你的套路，客户都懂！

扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？ 1.买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵 2.买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵 3.内因分析：买家思维VS卖家思维的较量 情景分析：为何客户比你还懂销售套路？

二、重塑价值感：找到销售人的尊严

情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？ 1.服务思维转型：从成交思维到用户思维 2.服务与流量：社交圈获客趋势解析 3.价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑 思考：为何所有行业都值得重新做一遍？

——“四度一体”重塑信任

扎心2问：自认为“关系很好”，一谈买卖就戛然而止？

一、信任关系第一度：亲密度“3A”法

二、信任关系第二度：可靠度

1.事先约定-三种应用塑可靠度 情景：拜访事先约定-五维话术设计 情景：项目执行与回款风险，如何把控？ 2.钟摆定理-让客户带着你成交 情景：你们价格太高了！-钟摆话术设计 情景：你们方案也还不错！-如何让客户带你成交

三、信任关系第三度：专业度

扎心3问：传统“秀肌肉”能提升专业度吗？ 1.低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度 话术设计：三个维度设计，提高专业度！

四、信任关系第四度：价值度

1.立场VS需求 2.需求VS利益 思考：谈判中为什么只要价格，不认可服务？ 工具01：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

五、信任一体-组织关系五瓣梅花

扎心4问：自认为煮熟的鸭子，为什么飞了？ 1.决策者识别与维系策略 2.技术把关者维系策略 3.关键使用者维系策略 4.内线支持者维系策略 5.辅助决策者维系策略 -案例分析：某公司梅花分配与组织角色 -视频鉴赏-悄无声息拿订单 -情景分析：决策者、采购着、关键使用者谁比较有用？ -情景分析：找不到决策者，怎么办？

——“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？

一、聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点” 情景：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式 扎心7问：客户反应价格太高的转化方式

二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻 2. 选择启发式探寻 3. 封闭引导式探寻 情景：客户说“你们价格太高”、“我再考虑考虑”、“你们产品一般”等，如何探寻摸底？

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1.逐字反馈式 2.同义转述式 3.意义形塑式

——标准制定与反制定

一、四步制定购买标准

1.回顾情景 2.强调需求 3.建立标准 4.匹配利益 情景：除了价格，如何引导客户设置有利的选择标准？

二、已定标准-更改标准两个方法

1.横向搜信息-重塑标准 2.纵向挖机理-补充标准 情景：当竞争对手设置标准，我方如何调整或补充？

一、 价值逻辑：“三点三线”

1.价值传递三个点：主体-产品-客户 2.价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心8问：多年老技师，说不过新人小姑娘？ 1.数字说明 2.类比说明 3.场景说明 4.结果说明 应用工具7：制造冲击“四个说明”

一、增加发言权—抓住谈判筹码

1.谈判中筹码的界定 2.利诱性筹码和威胁性筹码 3.既定性筹码与创造性筹码 情景：明明价已到底，为何客户仍跑单？

二、报价后常见四种反应与应对策略

4.继续博弈 5.再行考虑 6.直接答应 7.直接离开 应用工具08：回到谈判桌

三、谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？ 情景：客户问你底价多少，如何应对？ 1.直接询问法 2.暗示询问法 3.退让询问法 话术设计5：客户说：我没与心理价，你们底价是多少？

四、缩小价差—双赢成交路径

1.降低期望值：销售必做三动作 2.缩小价格差：非整数博弈策略 3.以小换多、以虚换实 4.筹码转移、交叉代替 5.筹码迭代，升级创造

五、谈判特殊情景分析：

1.价已到底，客户突然提出其他非常规要求，怎么办？ 2.谈判中，不欢而散或客户情绪激动，怎么办？ 3.价已到底，客户突然反悔，怎么办？ 4.价已到底，客户反悔，不日又带其他人继续谈判，怎么办？ 5.……