一、买卖博弈体：你的套路，客户都懂！

扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？ 1.买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵 2.买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵 3.内因分析：买家思维VS卖家思维的较量 情景分析：为何客户比你还懂销售套路？

二、重塑价值感：找到销售人的尊严

情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？ 1.服务思维转型：从成交思维到用户思维 2.服务与流量：社交圈获客趋势解析 3.价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑 思考：为何所有行业都值得重新做一遍？

——核心工具：“四度一体”

扎心2问：为何80%信任都是假信任？

一、信任关系第一度：亲密度“3A”法

1.Appreciation-赏识 2.Autonomy-授权 3.Affiliation-相似

二、信任关系第二度：可靠度

1.事先约定-三种应用塑可靠度 话术设计01：拜访事先约定-五维话术设计 2.钟摆定理-让客户带着你成交 话术设计02：钟摆话术设计（客户提反对意见） 话术设计03：如何让客户带你成交（客户提认可意见）

三、信任关系第三度：专业度

扎心3问：传统“秀肌肉”能提升专业度吗？ 1.低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度 话术设计04：应用三维度，设计专业度话术

四、信任关系第四度：价值度

五、信任一体-组织关系五瓣梅花

扎心4问：自认为煮熟的鸭子，为什么飞了？ 1.决策者识别与维系策略 2.技术把关者维系策略 3.关键使用者维系策略 4.内线支持者维系策略 5.辅助决策者维系策略 -案例分析：某公司梅花分配与组织角色 -视频鉴赏-悄无声息拿订单

——核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？ 案例：不要给客户画海鸥

一、聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点” 扎心6问：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式 工具02：“点-面-点”三层聆听 话术设计05：竞品攻击应对“点-面-点”话术应用；

二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻 2. 选择启发式探寻 3. 封闭引导式探寻 话术设计06：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

三、反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1.逐字反馈式 2.同义转述式 3.意义形塑式 工具提炼03：听力三角模型应用

四、将需求化为痛点：“五个问题深度诊断”

1.具体问题：能否举个例子？ 2.时间问题：问题存在多久？ 3.行动问题：曾做哪些措施？ 4.影响问题：行动执行效果？ 5.态度问题：是否必须解决？ 工具04：痛点诊断五个问题

——标准制定与反制定

一、价值锁定-四步制定购买标准

1.回顾情景 2.强调需求 3.建立标准 4.匹配利益 应用工具05：标准制定工具 话术设计07：标准制定的四句话

二、价值解锁-重塑标准两个方法

1.横向搜信息-重塑标准 2.纵向挖机理-补充标准 应用工具06：重塑标准 话术设计08：重塑标准的横向纵向策略

一、价值逻辑：“三点三线”

1.价值传递三个点：主体-产品-客户 2.价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？ 1.数字说明 2.类比说明 3.场景说明 4.结果说明 应用工具07：制造冲击“四个说明” 话术设计09：方案讲解的四个说明

扎心7问：明明价已到底，为何客户仍跑单？

一、报价后常见四种反应与应对策略

1.继续博弈 2.再行考虑 3.直接答应 4.直接离开 应用工具08：回到谈判桌

二、谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？ 扎心8问：客户问你底价多少，如何应对？ 1.直接询问法 2.暗示询问法 3.退让询问法 话术设计10：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

三、缩小价差—双赢成交路径

1.降低期望值：销售必做三动作 2.缩小价格差：非整数博弈策略 话术设计11：邀请成交零压力