1、经销商管理常见问题

开发阶段的问题 合作层面的问题 沟通层面的问题 管控层面的问题 竞争层面的问题

2、越来越紧张的厂商关系

站在厂家角度的五个问题 站在经销商角度的四个问题 厂商之间问题的根源分析 厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚”

3、三种销售模式分析

三种价值类型的客户 对应的三种销售模式 顾问式销售分析 如何有效提升客户粘性

4、渠道成员的四种类型

交易型 管理型 一体化型 特许经营

5、厂商实现双赢的三部曲

有效沟通 充分信任 合作共赢

【案例分析】格力电器的渠道关系策略

【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值

1、渠道规划概述

常见的三种渠道模式 八种渠道流分析

2、决定渠道模式的六个因素

市场 产品 企业 经销商 竞争 环境

3、渠道规划的三个方法

渠道长度 渠道宽度 渠道广度 各种渠道模式的特点和优劣势 渠道规划四步法

4、渠道方案评价原则

经济性原则 控制性原则 适应性原则 渠道效率标准的七个最如何平衡

【案例分析】某企业的渠道变革之道

【工具】市场的SWOT分析工具

1、市场细分

市场细分的标准 目标市场的选择 市场定位策略

2、产品管理策略

产品的生命周期管理 产品矩阵分析及管理 产品线规划与管理 产品管理与企业战略

3、如何应对竞争

市场领导者的三种竞争策略 市场挑战者的五种竞争策略 市场跟随者的四种竞争策略 市场利基者的三种竞争策略 根据产品生命周期的营销策略

【案例分析】

1、某外资企业产品管理的问题 2、某企业价格战的应对策略

【头脑风暴】你公司的产品分析

1、如何与新经销商打交道

为什么都喜欢招商？ 招商效率为什么这么低？ 原因分析及对策

2、招商策略的转变

硬招商与软招商 招商与养商 招商的难点分析

3、选择经销商的四个思路

理念一致 实力考评 严进严出 合适互补

4、选择经销商的六个标准

营销意识 企业实力 服务能力 产品匹配 口碑信用 合作意愿

【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量

【案例分析】广东的经销商应该怎么选

1、经销商的分类与对策

四种类型的经销商 四种管理策略 问题经销商分析 销售人员如何平衡各方关系

2、渠道激励的策略

台阶返利 消库补差 销售竞赛 提货返点 限期提货奖励 实物促销 销售人员激励 其他方式

3、渠道发展的四个阶段

速度阶段 广度阶段 深度阶段 适度阶段

4、经销商日常拜访的两个原则

规律联系，定期拜访 目标导向，过程管理

5、经销商日常拜访的具体要求

拜访经销商的六个任务 拜访经销商的六步流程 经销商评估的六个标准

【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了

【头脑风暴】经销商常见问题应对

1、如何制定销售政策

销售政策要遵循的四个原则 销售政策的四个内容 经销商的需求层次分析 返利政策的制定策略

2、掌控经销商的七种方法

品牌掌控 理念掌控 服务掌控 用户掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 渠道中的五种权力的应用策略

3、如何处理渠道冲突

垂直冲突 水平冲突 协调渠道冲突的策略 窜货的原因和控制策略

4、如何更换经销商

经销商调整的前提 更换经销商的六个准备

【案例分析】

1、某企业的成长与渠道变革策略 2、某企业的渠道冲突管理策略 3、调整经销商的影响