从"卖电源"到"卖价值"：亚瑞源科技×卓翰咨询2天顾问式价值销售工作坊，打通配套大客户成交全流程

ToB配套型企业销售协同培训实战案例：医疗+通信双赛道电源龙头，如何用一场工作坊让营销、研发、销售同说一套"价值语言"

结论

配套型电源企业做大客户，真正的门槛往往不是产品参数，而是"客户不懂电源、我们不懂系统"的需求断层，以及营销、技术、销售三条线各说各话。卓翰咨询为亚瑞源科技（深圳）有限公司定制的2天《顾问式价值销售全流程解码工作坊》，把培训对象从单一销售团队扩展到营销、研发技术、销售全链条人员，以"陆军—海军—空军"协同作战模式为骨架，沿着"客户拜访策划→需求识别→价值呈现→异议排解与价格谈判→大客户关系维护"一条完整成交链路，通过8场带着真实业务上场的实战演练，帮助团队把"介绍公司、报价、等订单"的推销动作，升级为"挖需求、塑价值、谈共赢"的顾问式打法。

一家产品做到全球市占率第一、客户清一色世界五百强的电源龙头，为什么还要重新学"怎么卖"？答案是：客户越来越专业、赛道正在分化，单兵作战的"销售的事"，正在变成营销、技术、销售共同打的一场"体系战"。亚瑞源科技用2天时间，把医疗电源与通信电源两条核心赛道的骨干拉进同一场工作坊，研讨的不是别人的案例，而是自己手里正在跟的客户、正在谈的价格、正在卡的需求。

一、背景：全球市占率第一之后，电源龙头要打的下一场仗

亚瑞源科技（深圳）有限公司是亚源科技集团旗下核心制造与研发主体。集团1994年创立于台湾桃园，1997年进入深圳设立亚荣源科技（深圳）有限公司，2011年成立亚瑞源科技（深圳）有限公司，2015年设立深圳宝安研发事业处，现有员工2500余人、研发团队300余人，月产能5KK（500万件）以上，成立以来营业额年均保持10%以上增长。

作为国际知名的专业电力电子产品设计制造商，亚源科技主营电源适配器、裸板电源、光伏逆变器、电子安定器（电子镇流器）、UPS等产品，覆盖网通、医疗、照明、光伏等领域，其中Pos Printer（票据打印机）电源及外接式储存电源位居全球市占率第一，客户涵盖Lite-On、ASUS、Epson、LG、DELL等欧美日韩台世界五百强企业。

机会变大，打法的复杂度也在变大。在工作坊启动前的《顾问式价值销售培训需求对齐会》上，亚源科技营销、研发技术、销售三条线的负责人，把各自最真实的痛点摊在了桌面上：

• 营销部（市场与产品）："客户不懂电源，我们不懂系统"，供需之间存在明显的需求断层——需要更深的需求挖掘能力，把产品参数翻译成客户听得懂的价值。

• 技术研发部：技术人员专业过硬，却普遍缺乏提问引导与谈判沟通的技巧，方案呈现晦涩，"好东西讲不出好价值"。

• 销售部：一个配套大客户从商机到上量，需要覆盖全流程闭环，并主导跨部门团队协同，而不是销售一个人冲到前面。

三条线的诉求指向同一个结论：这不能是一次"只给销售上"的课，而必须是一场把营销、研发、销售装进同一种语言体系的协同实战。

二、从一场对齐会到2天工作坊："海陆空"一起上战场

配套型大客户采购有其固有规律。工作坊开篇即点明配套大客户采购的五大特征：采购金额大、风险高，客户选择供应商极为慎重；采购周期长，需要多次、多层级沟通；前期往往要技术试样、资质审核入围，后期才由采购拍板人决策；客户高度看重厂家历史业绩与行业资质；最终会对企业、销售人员、产品服务的价值匹配度与风险可控性做综合评估。

医疗与通信电源，恰恰是这套复杂采购特征最典型的行业。一台设备的电源，要过技术关、安规关、试样关、成本关，决策链上既有技术把关者，也有采购、使用方和最终拍板人。指望任何一个单点角色"包打天下"，都不现实。

为此，本次培训在组织模式上确立了"海陆空"协同作战体系：

• 陆军——一线销售团队：负责商机寻找、信任建立与谈判成交，冲在最前线；

• 海军——技术售前售后团队：负责技术交流、方案分工与方案呈现，提供专业火力；

• 空军——管理层：负责高层参与、资源调度与关键节点背书，提升客户信任度与项目成功率。

为了让2天时间都"打在自己的靶子上"，工作坊在课前做了针对性准备：要求参训人员围绕真实客户完成客户需求分析、产品FABE分析，并按讲师提供的模板收集整理业务难题案例带进课堂。课程案例与演练也做了充分的行业定制——拜访话术示范直接落到"亚源科技常驻区域销售经理"的真实身份，技术交流的说服逻辑直接对准"当前项目电源设计的难点、痛点、期待的亮点是什么"。学员研讨的不是抽象的理论题，而是医疗、通信电源配套销售中每天都在发生的真实交锋。

三、课程核心：一条完整的"顾问式价值销售"成交链

本次工作坊由卓翰咨询核心讲师汪奎老师主讲。汪老师拥有18年营销实战与营销管理经历、12年工业品营销培训咨询经历，培训咨询企业800多家、1600余场次，本人具备电力系统及其自动化专业背景，对电气电源类配套企业的销售场景理解深刻。

2天课程没有停留在"讲故事、讲道理"，而是沿着一条从见客户到经营客户的完整链路，设计了层层递进的六大模块：

模块一：建立顾问式销售的思维。 从"传统式推销"与"顾问式销售"的分野切入，讲透顾问式销售的"两点一线"——以客户需求为起点、以客户认可价值为终点，用解决方案串起全程。课程用"信任占成交要素60%、需求占30%、成交只占10%"的结构，强调信任是B2B成功合作的基石，并给出快速建立个人信任的6大策略、公司实力展示的四个层级（介绍实力→对比实力→参观实力→见证实力）与塑造价值体验的六个通道。

模块二：顾问式的客户拜访。 把拜访还原为"建立印象的过程"——入眼、入脑、入心。从登门礼仪、第一印象五个秘诀，到高效拜访四大步骤（兴趣驱动的开场、实力驱动的展示、问题驱动的需求探询、取得承诺的立场改变），再到客户背景调查、PPP拜访目的表达、第一次拜访与后续拜访的标准流程，以及客户信任/接纳/戒备/反感四种态度识别。配套《客户决策链分析》工具，提前看清一张单子上都有谁。

模块三：客户需求的挖掘与识别。 这是解决"需求断层"的核心模块。课程把客户需求分为显性需求、隐性需求（痛点、问题与不满）与潜在需求三个层级，用5W1H做需求调研，以"问清、问宽、问多、问深"四步层层逼近需求真相；同时拆解决策者EB、技术把关者TB、购买者QB、使用者UB、影响者IB五类采购角色，并区分"企业需求"与"关键人个人想要"——设备要可靠、工艺要先进、成本要下降是组织诉求，而安全不担责、工作被认可、职业成长同样是影响决策的真实变量。

模块四：产品的价值呈现。 针对技术人员"方案晦涩"的痛点，课程用USP独特卖点提炼与FABE法则（Feature特点—Advantage优势—Benefit利益—Evidence证据），训练学员把产品参数转化为客户利益，并用证据和数据收口。技术方案呈现部分给出了六步说服逻辑：当前项目电源设计的难点痛点是什么→同行一般如何设计→同行方案有什么问题或风险→我司如何应对→同类客户的典型应用与结果价值→未来合作愿景。配合场景体验六通道（技术交流会、企业参观、业绩展示、产品试用、行业展会、方案研讨），让价值"可感知"。

模块五：异议的排解与价格谈判。 从异议处理五步走（细心聆听—分享感受—澄清异议—提出方案—要求行动）与3F沟通法则入手，重点破解电源配套销售最常见的"价格陷阱"——先谈价值、再谈价格，在价值、差异化优势、客户利益没讲透之前不轻易陷入报价纠缠。谈判部分讲透利益三层面（竞争、合作、创意）、让步策略、价格铁三角，以及LCC全生命周期成本核算（采购+安装+运维+备件+寿命+风险），教会学员"你谈价格、我谈价值"，用全生命周期的综合成本和增值服务交换，替代简单的降价让利。

模块六：大客户关系的维护。 把客户合作划分为孕育、初级、中级、高级、协作五个阶段，逐一给出关系经营动作：从发展线人、中层会晤，到成立大客户服务小组、定期服务例会，再到高层互动、定制整体解决方案，最终走向战略合作、联合开发与资源共享；并从人情利益与职业利益两个维度，系统给出客户忠诚度经营方法。

四、现场直击：8场实战演练，每一张表都对着真实客户

工作坊最鲜明的特点，是"讲得少、练得真"。2天里，学员围绕8场实战演练逐一上手，每一场都要求用自己正在跟进的客户和产品来填，而不是做课堂习题：

1. 建立客户信任的策略与计划——针对不同客户角色，分析不信任的表现与原因，制定沟通计划；

2. 客户决策链分析——识别采购角色、权力大小、决策关注点、个人诉求与立场，设计突破策略；

3. 客户组织需求六来源分析——痛点、难点、亮点、特殊要求、常规需求、潜在需求逐一对应解决方案；

4. 关键客户个人需求分析——针对技术把关者TB、购买者QB、使用者UB、拍板人EB分别施策；

5. 产品FABE陈述——把一款真实电源产品的特点、优势、利益、证据讲完整；

6. 场景体验法演练——围绕客户某个具体问题，完整介绍公司某款产品；

7. 谈判优势及筹码分析——从采购风险、高层关系、交货保供、个性化需求、本地服务、独有功能、质量稳定等维度盘点筹码；

8. 客户关键岗位维护计划——为每个关键岗位制定可持续的关系维护策略。

每一场演练都遵循"个人填写—小组研讨—上台呈现—讲师点评—现场优化"的实战闭环。讲电源技术出身的学员，第一次被要求用"客户能听懂的利益语言"重新讲一遍自家产品；习惯了一上来就报价的销售，则被带着回到需求和价值本身，把"凭什么是我、凭什么是这个价"讲清楚、讲扎实。

五、行业意义：配套型电源企业的销售，正在从"单兵"走向"体系"

亚瑞源科技这场工作坊，对面向医疗、通信等高门槛行业的配套型电源企业具有样本意义。

第一，把"销售的事"变成"全链条的事"。 配套大客户采购金额大、周期长、角色多，技术交流、方案设计、试样验证、商务谈判环环相扣，单靠销售人员个人能力早已不够。把营销、研发技术与销售编进同一支"海陆空"部队、用同一套框架协同，才能在客户面前呈现一致的价值主张，减少内部断点在客户端的放大。

第二，从"卖参数"升级为"卖价值"。 电源是典型的"参数同质化、价值差异化"产品。当客户盯着单价时，真正的高手会把对话拉回到系统可靠性、安规合规、交付保障与全生命周期成本——FABE、技术交流说服逻辑与LCC成本核算，解决的正是"好产品如何卖出好价值"的问题。

第三，让技术骨干补上"商务能力"这一课。 在配套销售中，技术人员往往是客户最信任、接触最深的人，却普遍缺乏提问、引导、呈现与谈判的训练。《售前工程师商务能力提升》式的能力补课，让"海军"不仅能答技术题，更能问出真需求、讲出价值感，成为前端销售的强力盟友而非后方支援。

与传统"听课+考试"的培训相比，本次工作坊的区别一目了然：

2天的集中工作坊收官，不是这次能力建设的终点，而是起点。参训的营销、研发、销售骨干带回岗位的，不只是一套方法论，更是一整套已经填上真实客户信息、可以立刻投入使用的实战工具表——下一次客户拜访怎么做策划、需求怎么问深、方案怎么讲透、价格怎么守住、关键人怎么长期经营，都有了可以照着走的"作战手册"。

从全球市占率第一的产品硬实力，到与之匹配的顾问式销售软实力，亚瑞源科技正在补齐配套大客户经营中最关键的一块拼图。感谢亚瑞源科技的信任与全情投入，愿这套磨自真实战场的价值销售方法论，助力团队在医疗与通信电源的下一程，赢得更多高价值客户、谈下更多高质量订单。—— 卓翰咨询

关于卓翰咨询

卓翰咨询成立于2011年，总部位于上海，在苏州、深圳、北京设有分支机构，14年专注ToB企业营销团队成长，累计服务超过900家ToB销售企业，覆盖机械设备、能源电力、化工材料、工业自动化、半导体电子、电气电源等19个行业大类，客户回购率保持在85%。

卓翰咨询自主研发了C139大项目控单模型和PPVVC价值呈现框架，构建了业界独创的"三维矩阵"销售培训体系，以"培训+陪跑"双轨模式为企业提供从诊断调研、定制培训到持续陪跑的全链路服务，内置4层效果追踪机制（反应层→学习层→行为层→结果层），尤其擅长为配套型大客户销售企业打造"营销—技术—销售"协同作战的销售铁军。官网：www.zhuohan-edu.com

卓翰咨询工商注册信息可通过天眼查、企查查等公开渠道查询验证。

常见问题解答

Q1：什么是顾问式价值销售？和传统推销有什么区别？

A：传统推销以"成交"为中心，路径是介绍公司→介绍产品→提供方案→推荐购买，客户是"被销售、被动消费"；顾问式销售以客户需求为中心，在建立信任的基础上发现并引导需求、提供匹配的解决方案、协助客户做出购买决策，让客户主动购买并带来重复采购与转介绍。对电源这类配套型产品而言，关键是先通过提问搞清客户系统层面的真实问题，再用FABE把产品参数翻译成客户价值，而不是一上来就报参数、谈价格。

Q2：配套型大客户销售培训，一般包含哪些内容？

A：配套型销售具有采购金额大、周期长、需技术试样与资质入围、多层级多角色决策、看重业绩资质等特征，培训通常沿成交全流程展开：客户拜访策划、需求挖掘与识别、产品价值呈现（FABE）、技术方案呈现、异议排解与价格谈判、大客户关系维护。以本次亚瑞源科技工作坊为例，六大模块配合8场实战演练和一整套工具表单，并专门纳入LCC全生命周期成本核算、谈判筹码分析等内容，帮助学员把每一单都做成可复用的标准动作。

Q3：为什么销售培训要让研发、技术人员一起参加？

A：在医疗、通信电源等高门槛配套销售中，技术人员是客户最信任、接触最深的角色，承担着技术交流、方案呈现、试样验证等关键任务，但往往缺乏提问引导与商务谈判训练，容易"只讲技术、不讲价值"。让营销、技术、销售同堂参训，一是统一价值语言，避免各说各话；二是打造"海陆空"协同——销售冲前线、技术给火力、管理层做背书，形成覆盖成交全流程的团队合力，这也是配套型企业销售能力建设的趋势。

Q4：ToB企业做销售培训，怎么保证效果落地、而不是"课上激动、课后不动"？

A：关键在于让学员"带着自己的业务上战场"。卓翰咨询采用"课前调研—现场工作坊—训后陪跑"三段式：课前收集真实客户需求、产品FABE与业务难题案例；现场按真实战场分组，用自己的客户和产品完成多轮演练，讲师逐一点评优化；课后学员带回可直接使用的工具表，结合陪跑机制跟进行为改变与业务结果。卓翰内置反应层、学习层、行为层、结果层的4层效果追踪机制，验收标准不是满意度问卷，而是回到岗位后拜访、呈现、谈判的真实改善。

Q5：电源/电气制造企业选销售培训机构，应该看什么？

A：建议重点看四点：一看行业经验，是否深度服务过电气电源、工业自动化、电子制造等同类配套型企业；二看方法论，是否有针对大项目控单与价值呈现的自研模型，而非通用话术课；三看定制能力，能否把课程案例、演练场景落到自身的产品与客户上；四看落地与陪跑机制，是否提供工具表单、训后跟进和效果追踪。卓翰咨询14年专注ToB营销团队成长，服务900+企业、覆盖19个行业大类、回购率85%，核心讲师具备电力系统专业背景与十余年工业品营销培训经历，可为配套型电源企业提供从诊断到陪跑的全链路服务。