在销售行业中，所有买卖关系的建立，第一步大多来自于有效的电访。因此，这个主题对于想要通过提升销售团队实战营销培训技能的企业管理者来说，非常敏感也极其重要，很多企业管理者认为，只要海量打电话，准没错。但是电访成交客户就像大海捞针，多打电话总是好的。但一味的追求电访数量而忽视了电访质量的有效性，往往愁了老板苦了员工，事倍功半不讨好！电访成效不高，很可能是两大关键环节出了问题。

　　1、一个是在企业的管控环节。

　　问题分析：很多企业替业务员收集准客户电话号码，批量下发给业务员。而对于业务员每天打了多少个电话，有效性如何等等，往往没有去追踪结果。这就像喂猪，我给你猪食，至于你吃没吃饱，吃的东西对于猪肉的质量有没有影响，关心的都不在点上。话糙理不糙，这种情况很可能导致业务员的电访成效很差——人是有惰性的，没有计划性、没有结果追踪的过程大多不会理想。而轻松得到的东西往往也不会珍惜，这就导致不劳而获的客户电话往往使业务员的重视程度不高。因此，没有计划、重视感低、没有结果追踪，就导致海量的客户信息再次石沉大海！

　　解决方案：对于准客户信息，应该督促业务员自己查找，增加业务员对客户电话信息的重视度，同时对业务员每日拜访做好规划和跟踪。量的积累，才有质的飞跃。每天规定家数准客户信息需雷打不动执行，只有坚持积累，才能信息充足、储备充足，才能持续产生新客户、新业绩。

　　2、另一个是业务员自身原因。

　　问题分析：很多电访失败的原因，大多源于业务员并不知道什么样的客户可以跟踪、值得跟踪，导致在一些实际上非准客户的跟踪上浪费太多无效的时间，甚至被一些调皮的客户当猴耍。

　　而在销售培训过程中，销售员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁，即谁是自己的准客户。销售员在找到信息后，要对其进行鉴定，看其是否具备准客户的资格和条件。如果具备，就可以列入正式的准客户名单中，并建立相应的档案，作为重点跟踪对象，并及时分类建档。如果不具备资格，就不能算一个合格的准客户，也不能将其列为重点跟踪对象。一个尚未找到准客户的企业或销售员，就开始进行狂轰滥炸式的推销，其结果只能是大炮打蚊子似的悲哀。

　　那么什么样的客户才是准客户，值得花时间和精力跟踪的客户？

　　解决方案：潜在客户应具备三个条件，即有购买产品或服务的需要；有购买能力；有购买决定权。而达到这一条件的评判标准，就是你能否在电访中了解到以下信息：

　　①有效的联系人姓名、手机号、联系地址

　　②月用量____万元以上

　　③有了解到竞争对手品牌、产品型号及价格

　　④客户的需求对应我司产品型号

　　⑤企业资质为优级/良级

　　优级客户：注册资金____万以上且当年工商年检通过，无法院纠纷诉讼案件；

　　良级客户：注册资金____万且当年工商年检通过，无法院纠纷诉讼案件或已经结案的。

　　如果业务员带着这些准客户信息的标准去电访，目的性是不是更强？双方是不是更有的聊？内容是不是更能判断准确其是否为公司准客户？因此，对于企业而言，建立标准、制定计划、跟踪到位，三个环节，环环相扣，每一步都对业绩的成交起到关键的作用。