9月16日，广州市工信局主办链主企业大会，89家链主企业与30家促进机构完成授牌对接。9月21日至24日，武汉工博会期间举办16场专场采购对接会，1313家中外企业参展。同期，合肥世界制造业大会、天津工程建设供应链博览会、福建省制造业供需对接平台等也在密集组织产业链对接。这些活动把采购方和供应商拉到了同一张洽谈桌前。不少企业现场加上了客户微信、留了联系方式，甚至初步聊了需求方向。但活动结束后，真正能变成可推进项目的，没几个。问题出在哪里？要先弄清楚一件事：企业在这些活动中接触了客户，不等于拿到了商机。从联系方式到可推进的项目，中间还需要经过需求验证、商机识别、方案沟通等环节。行业里把从接触到成交分为几个阶段。初步接触留下联系方式的是线索，知道对方是谁、可能关注什么。经过沟通确认有真实需求和采购意向的才算商机，客户已经明确了预算、需求和采购流程，愿意继续深入谈。签了合同才是成交。大部分情况下，企业在会中拿到的是线索级别的信息。但也有客户现场就明确表达了采购意向和需求，经过销售现场沟通，直接就是高意向线索甚至商机。现场有没有做需求判断，决定了带回来的是线索还是商机。 但从线索到成交的完整链条上，大部分环节在会后完成，有些在会中就已经开始了。不少企业在这些环节出了问题。主要有以下四个断点：①会前没有做该做的准备。 不同类型的活动，会前能拿到的信息和能做的准备不一样。第一类，撮合型对接会，主办方会前发布采购商求购清单，企业可以提前筛选匹配的采购商、准备针对性方案，但不少企业拿到清单没筛选，到了现场才知道采购商要什么。第二类，展会，企业拿不到观众名单，需要做的是目标客户画像和邀约已有客户来展台，但不少企业什么都没准备，设了展台就等着客户自己走过来。第三类，链主企业大会，参会名单公开，企业可以提前研究哪些链主企业是潜在合作对象，但不少企业到了现场才开始翻名单。②现场没有判断客户需求。 有些销售人员在会中只顾着介绍自己的产品，没有深入了解客户关注什么、什么时间有采购计划、目前在对比哪些供应商。拿了一堆联系方式，但分不清谁有真实需求、谁只是路过。③会后没有明确的跟进动作。 线索分到销售手上之后，情况各不一样：有些线索分了就搁在那儿，没人去跟；有些跟了，但不知道该跟什么，打了电话、发了微信，客户没回应就放下了；还有些跟了，但节奏不对，客户还在需求阶段就急着报价格，或者客户已经准备决策了还在慢慢发资料。跟进的动作没有踩准。④市场和销售没有统一的线索与商机标准。 不少企业的市场部把留下联系方式的人都算“线索”转给销售，销售拿到手发现很多不在目标范围。市场部KPI是获客数量，倾向宽口径；销售部KPI是成交业绩，倾向窄口径。两个部门对“合格线索”和“什么时候算商机”的标尺不一样。这四个断点不是某一个企业的个别问题。每个环节都有人在做，但环节之间没有人接。 卓翰咨询在服务900+家ToB企业的过程中发现，不少企业参加完这些活动，带回来的线索要么“分了就不管了”，要么“跟进了但不知道跟什么”，要么“跟了但节奏没踩对”。接触的机会不少，但企业从会前准备到会中判断再到会后跟进，缺少一套每个环节都有明确动作和责任人的流转规则。怎么把一次现场接触变成可推进的项目？真正拉开差距的，是会后的动作。会后第一件事是把现场洽谈记录补充到客户信息里，根据现场接触情况做意向分级。深入洽谈过的，按洽谈内容分出高意向、中意向；只留了联系方式的，先标注为待了解。分级标准提前定好，不能各人按各人的标准来。分级后带着意向级别分配给销售跟进。销售拿到线索后，按意向级别做不同的跟进动作。高意向的客户，优先做需求确认，确认预算、采购流程、决策链，确认后升级为商机，再约拜访、出方案，推动项目进入采购流程。中意向的客户，先发资料、做需求挖掘，帮客户把潜在需求变成明确需求，再进入需求确认和商机升级。标注为待了解的客户，定期触达、保持联系，等需求出现再激活。分级和分配是第一步，但真正决定转化率的，是跟进过程中有没有人盯着。活动结束后，团队先做一次集中盘点：带回来多少线索、各级别分布怎样、参展投入和线索产出是否匹配。跟进过程中，销售经理定期检查线索推进情况，哪些推进了、哪些卡住了、卡在哪个环节。长周期项目在关键节点做阶段性复盘，确认项目还在轨道上、下一步动作是什么。怎么把每一次接触变成可推进的项目，靠的是会后这些扎实的动作。真正稀缺的不是接触机会，而是把每一次接触变成可推进的项目的能力。 卓翰咨询在服务900+家ToB企业、培养20000+营销人员的过程中，形成了一套“咨询诊断+培训赋能+陪跑落地”的服务模式。先诊断企业在哪个环节流失，再针对性解决问题，不预设产品去套客户。这套服务覆盖线索分级体系搭建、商机评估与分级、销售跟进标准化，以及市场销售协同机制和销售复盘。
