电力电气行业大客户销售培训要解决三个核心问题：

第一，大客户开发从关系驱动转向专业驱动。 电力行业传统上靠关系做客户，但现在采购越来越透明化、规范化。销售需要掌握对客户决策体系的系统分析——了解客户组织架构、决策流程、各角色立场，用专业能力建立信任，而不只是靠饭局。

第二，招投标全流程能力。 电力行业大量通过招投标成交，但很多销售只会做标书，不会做标前布局。培训要让销售掌握从项目信息获取、需求影响、方案设计、标前关系铺垫到标中呈现、标后跟进的全流程。

第三，长期客户关系管理。 电力行业客户一旦建立合作通常持续多年，如何从“一次性供应商”升级为“战略合作伙伴”，需要系统化的客户关系管理方法。

卓翰咨询服务协鑫集团（新能源/清洁能源领域），开展了涵盖《项目型客户开发》《双赢商务谈判》《政企大客户高层公关》《大项目139控单分析与盈利策略》的系列培训，分两个班级分批进行。第一期结束后管理层高度认可，立即启动第二期。还为安科瑞电气（创业板上市，微电网能效管理）连续3年提供深度服务——从400人一线销售大课到40人经理骨干培训，疫情期间组织线上直播赋能，帮助销售团队提升了招投标能力。