培养懂技术的销售，关键在三个转变：

第一，从“讲参数”转向“讲场景”。 自动化客户不关心你的产品有多少功能，关心的是你的方案能解决他产线上的什么问题。培训要让销售学会用SPIN提问法挖掘客户场景痛点，用FABE把技术参数翻译成业务价值。

第三，售前和销售要形成配合机制。 自动化行业很多单子需要售前工程师配合打单，但很多企业售前和销售各干各的。培训要让两个角色建立“双轮驱动”的配合模式——销售管商业推进，售前管技术方案，两人配合拜访。

第三，区域市场打法要系统化。 自动化行业通常按区域覆盖市场，很多销售靠个人经验跑区域，没有系统方法。培训要让销售掌握区域市场分析、客户分级、资源分配的方法论。

卓翰咨询服务西门子（中国）自动化事业部，为其全国代理商新销售开展了15站轮训，每场不超过35人的小班化培训，从2021年12月到2022年9月历时10个月，课程为《顾问式销售实战技巧》，课后安排现场考试和落地辅导方案。还为上海安浦鸣志自动化（运动控制领域）提供了从新销售培训到区域市场分析到销售团队打造的多年持续服务。