工业品采购通常涉及四类角色，每类诉求不同：
技术部门——关心参数匹配和技术可行性
采购部门——关心价格、交期和合同条款
财务部门——关心资金效率和投资回报
高层决策者——关心战略风险和长期价值
只“搞定一个关键人”在多角色决策体系面前很容易失效。
怎么系统突破？
将关键角色分为五类逐一制定策略：
痛点持有者——最关心解决方案的人，通常是你的 entry point
权力拥有者——最终拍板的人
价值评估者——判断方案技术可行性的技术专家
验证者——负责验证供应商资质和方案的部门
协调者——流程中的信息枢纽（如采购经理）
核心原则：每个关键项目至少在3条线上各有1个支持者，把“一棵孤树”变成覆盖决策链的支撑网络。
卓翰咨询PPVVC方法论中的Power（决策链）维度，运用“决策权利鱼骨图”工具帮助企业系统拆解客户决策结构。
