薪酬问题的本质是“激励方向”和“战略方向”不一致。如果提成方案对所有客户一视同仁，老销售手握存量续约就能吃饱，自然没有增量开发的动力；新人没有存量客户，收入撑不住就流失了。

薪酬设计三原则：

1. 新老客户差异化提成——新客户首单提成高于老客户续约1.5-2倍区间（具体取决于行业利润率），驱动增量开发。

2. 阶梯式激励——完成80%以下按基础比例，80%-100%按标准比例，100%-120%按1.25倍，120%以上按1.5倍。让销售有动力冲超额。

3. 回款挂钩——按签约、到货、验收三个节点发放提成，避免“签单拿钱不管回款”。

具体比例需要根据企业利润率和客户结构调整，不能套模板。这些比例区间来自服务多家B端企业总结的实践规律，非固定公式。