2026年3月，卓翰咨询为国内透平机械领域龙头企业——陕西鼓风机（集团）有限公司成功实施了《精准情报、商务接待与深度客户关系构建》定制化培训。项目聚焦该公司销售团队从传统设备销售向高价值系统解决方案销售转型的核心能力缺口，由原华为资深专家张阳老师主讲，通过植入华为已验证的销售方法论与实战工具，系统提升了销售人员在客户洞察、价值连接与长期关系经营三大维度的专业能力。陕西鼓风机（集团）有限公司成立于1968年，是服务于冶金、石化、空分等领域的大型国有高端装备制造企业。作为中国通用机械工业的领军者，陕鼓集团正积极推进从单一产品制造商向分布式能源系统解决方案商的战略转型。在“双碳”目标与制造业智能化升级的双重驱动下，其下游客户的决策链条日益复杂，采购需求从“单一设备”向“全生命周期服务”持续演进，这对销售团队的前端客户经营能力提出了前所未有的高标准要求。项目背景与挑战：基于客户关系深度管理的销售能力跃迁需求在与卓翰咨询的深度需求访谈中，陕鼓集团管理层明确提出了销售团队面临的三大核心困境：其一，情报获取能力薄弱。 销售人员难以系统化地获取和分析客户信息——不知道该收集什么、不清楚如何判断一个项目机会是否值得投入，导致大量资源消耗在低质量线索上，真正有价值的商机却因信息不足而错失先机。其二，商务接待缺乏体系。 面对客户来访，销售团队往往凭经验和感觉应对，缺乏系统性的接待规划。如何让客户在每一次接触中真正感受到公司的实力与诚意，如何将接待转化为推进项目的关键节点，团队尚无清晰的方法论支撑。其三，客户关系停留于表面。 现有的客户关系维护多停留在“吃饭喝酒”的浅层互动，缺乏对客户决策层的深度渗透。面对复杂的组织采购决策，销售人员往往不清楚该与哪些人建立关系、建立到什么程度才算真正构建了支撑赢单的关系网络。卓翰咨询高级培训师张指出：“在解决方案销售模式下，竞争本质是基于深度信任与价值共创的体系化较量。传统依赖技术参数介绍和关系营销的模式，已无法有效挖掘客户隐性痛点、呈现全生命周期价值，更难以支撑长期战略合作。”基于以上三点核心需求，卓翰咨询为陕鼓集团量身定制了本次课程，系统打通销售全链路的能力短板。卓翰咨询为陕鼓集团量身设计了“理论-工具-演练”三位一体的实战工作坊。课程由具备13年华为一线业务管理与大型项目运作经验的张老师担纲，将华为LTC（线索到回款）流程中客户关系管理（MCR）的核心实践，转化为制造业销售场景可即学即用的三大模块，确保每一个工具都能在真实业务场景中直接落地。本模块聚焦销售前端的“侦察”能力建设。课程引入“PPVVC”模型（痛点、权力、愿景、价值、控制），指导学员对销售机会进行量化评估与优先级分级，从源头避免资源的无效投入。同时，通过“BPIC”结构化提问技巧（背景、痛点、影响、确认），引导学员穿透客户表面需求，挖掘其背后的业务痛点与战略诉求，将销售对话从产品功能层面提升至价值共创层面。课程将商务接待重新定义为“战略落地的关键抓手”。张阳老师分享了华为“151”客户接待工程的核心逻辑，指导学员针对不同级别客户（S/VIP/B级）策划差异化接待方案：如何将公司展厅、实验室、样板点等“硬实力”，与人员专业性、文化价值观等“软实力”有机融合，在每一次客户接触中最大化传递公司价值，在关键节点有效扭转竞争态势、促成合作决策。本模块引入华为立体化客户关系框架，涵盖关键客户关系（KCR）、普遍客户关系（ER）与组织客户关系（OR）三个层级。课程指导学员绘制“组织权力地图”，识别决策链中的A/D/S/E/I五类角色，并运用“知、连、信、用”四步法，针对性地与关键决策者建立深度互信。同时，通过满意度管理、客户声音（VOC）收集等系统化动作，持续夯实整体组织客户关系，为长期战略合作奠定坚实基础。本次培训获得参训销售精英与陕鼓集团管理层的高度认可。学员普遍反馈，“PPVVC量表”、“客户接待策划Checklist”等工具实操性强，可立即应用于手头的项目分析与推进。更重要的是，课程系统性地帮助销售团队统一了面向大客户与复杂项目的销售语言与作战流程，使成员从“狩猎式”单点突破，转向“耕耘式”的全周期客户经营。通过本次赋能，陕鼓集团销售团队掌握了从情报收集、需求挖掘到关系深耕的完整方法论体系，显著提升了在项目前期影响客户决策、主动定义需求标准的能力。这为陕鼓集团深化战略转型、在高端制造领域持续获取高价值系统服务订单，提供了坚实的一线战斗力保障。陕鼓集团的实践，为正处于销售模式转型中的高端装备制造企业提供了可借鉴的范本。当前，产品同质化加剧与利润空间持续压缩，正倒逼更多制造企业走向解决方案与服务销售的转型之路。具体而言，能力升级需重点突破三个维度：一是客户洞察能力，能够穿透表面采购需求，识别客户战略意图与隐性痛点；二是价值呈现能力，将技术优势与服务能力转化为客户可感知的商业价值；三是关系管理能力，构建覆盖决策链各层级的立体化信任体系。卓翰咨询基于本次项目积累的实践经验，所打造的《ToB营销团队培养体系》融合了华为LTC流程的精髓方法论，并针对制造业业务场景进行了深度本土化。目前已服务多家高端制造领域的标杆客户，可有效帮助企业销售团队系统完成能力跃迁，在重大项目中提升赢单率与客户生命周期价值。
