金融服务领域的创新力量深圳市华富通投资担保有限公司（以下简称“华富通”）近日联合卓翰咨询，成功落地"顾问式电话销售实战特训营"。本次培训聚焦华富通核心业务——工程保函、融资担保等TOB金融产品的客户开发痛点，由卓翰资深讲师梁桁带队，通过体系化方法论重塑团队电销能力，助推企业打造"高信任、高转化"的销售引擎。
▍痛点击穿：破解"金融产品销售"三大困局
华富通作为立足深圳的担保服务商，业务涵盖投标保函、履约保函、预付款保函等多元场景。团队在展业中面临行业共性挑战：
信任门槛高：客户对资金安全敏感，电话沟通需快速建立专业可信形象
决策链条长：涉及财务、法务、项目组多角色博弈
价值传递难：同质化竞争中需凸显"风险管控+资金周转"差异化优势
基于此，卓翰为其深度定制三大培训模块：
资信穿透式筛选法
应用"MAN原则"（资金实力/决策权/紧急度）+ 四维客户反应模型（G/T/EK/OC）：• G模式(增长型客户)：关注保函费率和放款速度
• T模式(困难型客户)：急缺保函完成投标，愿为时效付费
• OC模式(自满型客户)：需挖掘潜在风险（如原供应商突发违约）现场演练10分钟筛选高价值客户，资源浪费率预期降低40%。
信任破冰话术库
针对不同决策角色定制话术：角色 痛点 价值钩子 项目经理 保函被拒风险 "电子保函1小时出函，流标0记录" 财务总监 保证金占用现金流 "释放90%保证金，年省资金成本XX万" 企业主 法律风险 "败诉全额代偿+律师团队护航" SPIN需求挖掘术
通过难点型问题（P）→暗示型问题（I） 串联：场景化案例：
销售："王总，之前合作方是否因保函延迟影响中标？"（难点问题）→
"若因此流标，除保证金损失外会否影响政府投标信用分？"（暗示问题）→
激发客户对"高效出函"的紧急需求
▍实战成果：从"推销话术"到"顾问价值"转型
培训融入华富通真实业务场景：
电子保函产品：用FABE法则重构价值主张
F(特征)：银行直连电子保函
A(优点)：线上提交免抵押
B(利益)：释放千万级保证金
E(证据)：某建工集团年节省财务成本380万案例客户分层系统：建立四色客户档案卡（红/黄/蓝/绿对应反应模式）
微信IP矩阵：统一"专业照+保函知识树+成功案例"朋友圈模板
参训销售经理反馈："过去被挂电话率超60%，现在用‘痛点三级提问法’客户平均多聊47秒，首周新增3个百万级标的目标客户。"
▍行业共振：金融担保机构亟待销售能力升级
"担保业正从‘抵押品依赖’转向‘服务价值驱动’"，华富通业务总监指出，"此次培训让团队从‘资料传递员’蜕变为‘风控顾问’，新客户开发周期缩短30%"。
卓翰咨询现已为银行、保险、融资租赁等12家金融机构定制电销体系。如您的团队面临：
✅ 高净值客户开发受阻
✅ 产品价值传递不充分
✅ 客户决策链难突破
