上海，2024年6月——全球领先的工业特种化学品供应商奎克好富顿化学（Quaker Houghton）与卓翰咨询联合举办的《渠道商管理与赋能》专题培训课程于近日圆满落幕。本次课程由卓翰咨询首席渠道管理专家张鲁宁老师主讲，结合奎克好富顿化学在金属加工液、防锈油等领域的行业特性，深入解析工业化学品渠道管理痛点的系统化解决方案。来自全国42家核心渠道商高管及奎克好富顿化学区域管理团队共同参与了此次培训。

课程核心亮点：五大模块驱动渠道价值倍增

第一章：渠道商管理价值与角色重塑

核心逻辑

工业品渠道商的角色正从“物流商”向“价值共创者”转型：

问题驱动：市场竞争加剧、客户需求升级（如需要整体解决方案）

能力要求：技术交付能力（设备调试、故障诊断）、数据服务能力（设备运行分析）、生态协同能力（联合开发/服务）

厂商关系三级模型

松散型：短博弈，价格敏感（占工业渠道40%-50%）

管理型：厂商主导，资源受限（占30%-40%）

战略型：技术共生，利润共享（头部10%-15%）

卡特彼勒标杆实践

共生逻辑：代理商拥有设备维修核心技术

利益锁定：后市场服务收入占比超60%

转型工具包

《服务工单积分标准表》：量化服务贡献，积分可兑换资源
（例：紧急故障处理积6分/次，客户满意度≥90%追加2分）

三级技术认证体系：L1在线考核→L2实操测试→L3项目认证

第二章：渠道商科学评估与分类管理

四维评估模型

ABC分级管理策略

A级（20%）：区域独家授权、新品首发权

B级（50%）：技术驻场支持、备件共享仓

C级（30%）：账期缩短、窜货高风险产品禁售

动态调整机制

升级规则：连续2季度增速≥15%且服务收入占比≥20%

淘汰红线：3次窜货记录或重大安全事故

第三章：渠道商赋能体系与绩效提升

赋能三支柱

技术品牌赋能

联名实验室：渠道商挂牌“技术认证中心”

联合投标支持：原厂工程师驻场诊断案例

数字工具赋能

PHM设备健康管理系统（预测性维护）

AR远程验厂系统（提升客户信任）

服务能力认证

青铜（2000服务工时）→白银（5个标杆案例）→黄金（预测性维护认证）

激励工具箱

积分兑换：1分=80元现金返利/150元备件折扣

专属特权：500分兑换“白金服务商”授牌（享优先投标权）

第四章：渠道商精细管控与冲突化解

八大管控抓手

冲突化解策略

垂直冲突：渠道政策透明化（例：线上公开库存分布）

水平冲突：区域加密发货校验（扫码验证地理位置）

数据矛盾：联营制（厂商-渠道商共建数据库）

第五章：渠道商全局战略与自我跃迁

区域布局五维诊断法

产业集群匹配度（汽车/能源集中区）

物流响应时效（48小时交付覆盖率）

定制化需求密度（非标件占比）

竞品渠道策略（直销/经销渗透率）

政策风险预警（环保/安全法规清单）

案例：固盾防水破局路径

痛点：经销商只会拼价格，低价竞品占60%市场

破局工具：

TCO模型：对比10年渗漏维修成本（差价87,000元/1000㎡）

渗漏险：绑定保险公司分摊风险

结果：工程客户占比从15%提升至35%

课程特色：三个100%工业场景化

1. 100%真实案例教学：所有工具均通过奎克好富顿化学实际项目验证

2. 100%互动演练参与：培训不是训练老师而是训练学员，必须保证学员全程参与

3. 100%可移植模板：提供38份工业化学品行业专用管理模板