针对销售人员培训是每个企业管理者，特别是人事主管和销售主管倍感头疼的事儿。他们发现企业每年花了不少精力、时间甚至金钱，但实际培训效率并不令人满意。

　　经常出现的情况是，他们甚至请了一些销售培训机构，虽然培训课堂上气氛很热闹，员工的激情也一直被调动；培训结束后的问卷调查，员工的满意度也很高。但员工一旦到了市场上进入的实践状态又回到了从前。这种现象相信大多企业都经历过，企业老板或主管经理总是百思不得其解。明明感觉老师讲的也不错，学员也非常认同且很满意，为什么就达不到预期的效果呢？这到底是为什么？

　　如果要解释这个原因，我们就要从销售人员成长的阶段来进行分析。一般来说，销售人员成长分三个阶段。

　　①获取知识阶段

　　这一阶段销售人员培训需要掌握和销售职业相关的营销培训知识。如，销售知识、销售流程、行业知识、产品知识、销售政策及职业素养知识等。

　　②技能初显阶段

　　在这一阶段，销售人员要把掌握的各种知识在销售场景中兑现，并得到验证。同时，通过验证，销售人员要学会去伪存真、总结思考，既要应用知识，还要根据实际情况进行灵活应变。

　　③技能固化阶段

　　在这一阶段，销售人员已经有很多实践经验，要把理论知识和实践进行结合并得到完善，从而形成适合自己及市场的相对标准化的销售动作，通过复制销售动作就能取得较好的成绩。管理者在制定培训策略和实战营销培训计划时，根据销售人员成长的这三个阶段分析，进行针对性培训。

　　在获取知识阶段。这个阶段的销售技巧培训内容主要是以和销售相关的知识为主，培训形式主要以课堂讲授为主。培训老师并不需要多么高大上的老师。有实践经验和较强的理论知识，讲课风格幽默，课堂气氛轻松的培训老师。需要注意的是，每次培训也要有理论考试，并且要达到规定合格分数。如，80分才能过关。

　　在技能初显阶段。这个阶段的培训内容主要是销售知识在实践中的应用。培训形式要以实景模拟和师傅带徒弟进行真实实践，两种形式结合。实景模拟培训也要有非常丰富的一线实践经验，并成功带领过销售团队的老师来主讲。当员工进入实践时，采取师傅带徒弟的方式。给员工选择师傅时要注意这三点：一是，业绩可能没有很高，但是中等偏上是有把握的；二是，心态积极向上并有耐心；然后，有过吃亏的经历，这样的师傅比单纯的靠销售业绩选择出来的对受训者来说更有价值。

　　技能固化阶段。在这一阶段，员工通过前两个阶段的培训已经开始有能力进行市场开发。对员工来说，要把前两个阶段所学习的各项知识技能在市场中应用，把培训销售知识和技能形成相对标准化的流程，而对一些“无效”的内容要进行思考和完善。有价值的填充到标准化的流程中，无效的可以暂时放置，然后形成既符合企业要求又适合个人特点的销售动作。

　　这三个阶段特别要引起销售主管注意的，是那些在别的公司已经有很多工作经验，跳槽过来的员工。如果不加以监督和指导，很可能会放弃所学的内容，又回到了以前所熟悉的销售动作上，这时候主管要予以指出和纠正。

　　如果企业在针对销售人员培训，认真做好上面的这三个动作，那么相信销售培训效果会好许多！