卓翰咨询为中船动力子公司开展培训+陪跑辅导服务，助力陈经理单笔斩获120万订单

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卓翰咨询为中船动力子公司销售团队开展培训+陪跑辅导服务，助力销售经理单笔斩获120万订单

卓翰咨询 2025-07-30

卓翰咨询与中船海洋动力（集团）有限公司（以下简称“中船海洋动力”）达成深度合作，通过“培训+陪跑式顾问服务”为其销售团队注入创新动能。在首期辅导中，卓翰咨询资深顾问嵌入业务场景，精准应用顾问式销售技术+谈判技术，助力销售经理成功斩获某国际船企120万元船用动力系统配件订单。

项目简介

PROJECT DESCPTION

当前，全球船舶工业正经历深刻变革。据工信部数据，2024年前三季度我国承接绿色船舶订单占比超70%，上海海关监管的新能源船舶出口金额达215.6亿元，同比增长29.1%。中船海洋动力作为中国船舶集团核心动力装备企业，2024年低速机完工量同比增长16.7%，中高速机产量增长22.4%，全年发动机交付量突破1000台套，创历史新高。面对国际船东对LNG双燃料动力、甲醇/氨燃料发动机等技术升级需求激增（如全球首制甲醇双燃料低速机10X92DF-M成功下线），传统“产品推销”模式已难应对复杂竞争环境，“以客户痛点为锚点”的顾问式销售能力建设成为破局关键。

辅导过程

Tutoring results

01. 询问销售开展过程
02. 了解和客户的沟通阶段和内容
03. 看微信聊天记录和邮件记录判断客户想法和意向
04. 根据沟通过程给出下一步的行动方案
05. 教会销售经理需求深度挖掘：从“动力性能”到“全生命周期成本”
06. 教会销售经理技术价值量化：绑定客户战略目标
07. 跟进过程复盘和总结
08. 销售问题的针对性指导和辅导

辅导成果

Tutoring Design

本次订单客户为欧洲知名航运企业，销售经理已经多次联系，之前经常是报价结束就没有结果，这次销售经理在卓翰顾问指导下，运用“需求冰山模型”与SPIN提问技术+谈判技巧，实现销售逻辑的颠覆式升级：
1. 需求深度挖掘：从“动力性能”到“全生命周期成本”
2. 技术价值量化：绑定客户战略目标
卓翰顾问协助陈经理构建“价值天平”模型，将客户隐性痛点转化为可量化收益：
问题成本：传统动力年碳排放罚款预计80万元 + 运维成本200万元 = 280万元/年
解决方案成本：动力系统升级投入120万元 + 三年维护合约60万元 = 180万元
净收益：首年即实现100万元成本优化，且持续提升船舶资产溢价能力。
该方案精准匹配客户降本增效与ESG战略，最终推动决策链快速达成共识。