大客户销售策略实操指导班(上海班)

  • 课程对象: 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
  • 课程地点: 上海 深圳 成都
  • 课程排期:
    2022.03.26-272022.08.06-072022.12.03-04
  • 剩余人数:
    30
  • 课程费用: 4380元
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课程收益

Course benefits

评估

线索收集客户评估,

01

好感

理清角色建立关系,

02

影响

技术影响关系营销,

03

定位

销售定位把握策略,

04

赢取

商务谈判赢取订单,

05

服务

服务营销客户关系

06

课程内容

INTRODUCTION

第一讲、B2B大客户营销策略
第二讲、情报收集与商机评估
第三讲、建立关系与攻入客户
第四讲、屏蔽对手与建立优势
第五讲、突出重围与破局拿单
第六讲、输出全流程工作任务清单
  • 一、从江湖型销售向专业营销转变

    二、B2B大客户营销五大特征

    三、B2B大客户采购关注点

    1、低价格就是客户最想要的吗? 2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

    四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

    五、先交朋友,再做生意---打开客户心门

    六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经

    一、一网打尽你的客户资源

    二、给你的目标客户画个像

    三、从两个维度做商机评估

    四、评估目标客户关键指标一票否决

    五、目标客户分级评价开发

    六、判断项目价值的六个问题

    七、竞争销售环境的分析

    八、竞争对手情报收集途径

    集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

    销售工具:潜在客户评估表

    一、大客户有效开发渗透步骤

    第一步:摸清客户底牌,教练助我成功

    1、寻找客户内线的基本条件 2、从两个方向找教练 3、火眼金睛分清真假教练 4、防范竞争对手的内线

    第二步:全面了解客户内部状况

    1、客户内部信息收集与资料提供 2、掌握客户关键信息 3、防范销售雷区,七个区域有雷

    第三步:理清组织架构中的角色权责

    1、如何向高层销售 2、接近高层的方法 3、决策权使用原则 4、决策成交的四类影响者 a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者 b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者 c) UB (User Buyer) 使用购买影响者 d) Coach 教练 5、四类影响者的关注点 6、大客户销售中客户的四类反应模式 7、如何防止被客户“忽悠”? 8、采购小组成员性格知彼知己的分析 a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析 b) 实战中遇到这些采购人如何应对 c) 雅俗共赏能力你要具备

    第四步:销售机会的把握

    1、对你的销售切入点进行五个评估 2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题 3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

    案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

    销售工具:客户访问记录表

    一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

    二、截长补短的竞争策略

    三、技术屏蔽竞争对手的三个方法

    1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手 2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪 3、流程嵌入与客户天地合一

    四、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

    自我检视:你给客户带来多少价值?

    五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

    1、参观考察——带来意想不到的免费餐 2、产品展示与测试——增加客户美好体验 3、技术交流——给客户最好的洗脑方式 4、权威推荐——成功客户更有信服力 5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处 6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

    一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

    二、投标前的准备与策划

    三、招标前你务必关注的八大信息细节

    四、招标前运作的常规策略

    五、招标前运作的非常规策略

    六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

    七、投标三大细节决定成败

    八、大客户销售中五维定位搞定客户

    1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用 2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度 3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点 4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度 5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

    九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

    案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

    销售工具:销售人员应知:招投标完整流程

    针对本公司业务进行B2B大客户全流程工作任务清单输出

    工具一:客户访问记录表

    工具二:客户档案信息表

    工具三:客户关系强化表

    工具四:信息报备登记表

    工具五:客户信用评估卡

    工具六:大客户作战手册

    工具七:客户红黑案例卡

    工具八:项目复盘分析表

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