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测一测
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大客户销售策略与项目运作

  • 课程对象： 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员 销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
  • 课程地点： 深圳 上海
  • 课程排期：
    2024.06.22-232023.11.23-24
  • 剩余人数：
    30
  • 课程费用： 4980元（提前一月付款可享早鸟价立减1000元，3980元/人）
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课程收益

Course benefits

评估

线索收集客户评估,

01

好感

理清角色建立关系,

02

影响

技术影响关系营销,

03

定位

销售定位把握策略,

04

赢取

商务谈判赢取订单,

05

输出

输出工作任务清单

06

课程内容

INTRODUCTION

第一讲、B2B大客户营销策略
第二讲、情报收集与商机评估
第三讲、建立关系与攻入客户
第四讲、屏蔽对手与建立优势
第五讲、突出重围与破局拿单
第六讲、输出全流程工作任务清单

  • 一、从江湖型销售向专业营销转变

    二、B2B大客户营销五大特征

    三、B2B大客户采购关注点

    1、低价格就是客户最想要的吗？ 2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么？

    四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

    五、先交朋友，再做生意---打开客户心门

    六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经

    一、一网打尽你的客户资源

    二、给你的目标客户画个像

    三、从两个维度做商机评估

    四、评估目标客户关键指标一票否决

    五、目标客户分级评价开发

    六、判断项目价值的六个问题

    七、竞争销售环境的分析

    八、竞争对手情报收集途径

    集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法

    销售工具：潜在客户评估表

    一、大客户有效开发渗透步骤

    第一步：摸清客户底牌，教练助我成功

    1、寻找客户内线的基本条件 2、从两个方向找教练 3、火眼金睛分清真假教练 4、防范竞争对手的内线

    第二步：全面了解客户内部状况

    1、客户内部信息收集与资料提供 2、掌握客户关键信息 3、防范销售雷区，七个区域有雷

    第三步：理清组织架构中的角色权责

    1、如何向高层销售 2、接近高层的方法 3、决策权使用原则 4、决策成交的四类影响者 a) EB：（Economic Buyer）经济购买影响者 b) TB（Technical Buyer）技术购买影响者 c) UB (User Buyer) 使用购买影响者 d) Coach 教练 5、四类影响者的关注点 6、大客户销售中客户的四类反应模式 7、如何防止被客户“忽悠”？ 8、采购小组成员性格知彼知己的分析 a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析 b) 实战中遇到这些采购人如何应对 c) 雅俗共赏能力你要具备

    第四步：销售机会的把握

    1、对你的销售切入点进行五个评估 2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题 3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

    案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）

    销售工具：客户访问记录表

    一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

    二、截长补短的竞争策略

    三、技术屏蔽竞争对手的三个方法

    1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手 2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪 3、流程嵌入与客户天地合一

    四、客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知

    自我检视：你给客户带来多少价值？

    五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

    1、参观考察——带来意想不到的免费餐 2、产品展示与测试——增加客户美好体验 3、技术交流——给客户最好的洗脑方式 4、权威推荐——成功客户更有信服力 5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处 6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

    一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动？

    二、投标前的准备与策划

    三、招标前你务必关注的八大信息细节

    四、招标前运作的常规策略

    五、招标前运作的非常规策略

    六、掌握九种报价技巧，不以低价换订单

    七、投标三大细节决定成败

    八、大客户销售中五维定位搞定客户

    1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用 2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度 3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点 4、争取关键人支持，即使不能也要中立——采购人对我们的态度 5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

    九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

    案例分析：大区经理张宁下一步该怎么走？（哥玩的就是传奇）

    销售工具：销售人员应知：招投标完整流程

    针对本公司业务进行B2B大客户全流程工作任务清单输出

    工具一：客户访问记录表

    工具二：客户档案信息表

    工具三：客户关系强化表

    工具四：信息报备登记表

    工具五：客户信用评估卡

    工具六：大客户作战手册

    工具七：客户红黑案例卡

    工具八：项目复盘分析表

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