3天，带走一套属于你自己公司的《销售流程手册》

不是来听课的——是带着你自己的客户名单、你自己的竞争对手、你自己的报价单上场，打一场有教练全程督战的实战推演。 六步课程主线： 选对客户 → 理清角色 → 挖透需求 → 屏蔽对手 → 突出重围 → 带走手册。

你是否也曾遇到这样的困难

1、商机清单拉出来一长串，真正靠谱的没几个，团队的弹药全打在了不值得的客户上？

2、好不容易进了客户的大门，里面谁说了算、谁能帮你、谁会坏你的事，却两眼一抹黑？

3、客户总说“再比较比较”，方案报过去就石沉大海，最后只换来一句“你们价格太高”？

4、同质化严重，价格战打得心力交瘁——客户一压价，手里除了降价就没牌了？

5、公司的打法全装在几个老销售的脑子里，新人上手全靠“悟”，销冠一走业绩就塌？

这些问题的根子不是知识，是打法——听课解决不了，得上场练。

一个人学是听课，一个团队学才是共创。本期实战营建议企业组队参加：老板带队，销售骨干随行，现场把打法做成公司的资产。

六步主线：按真实打单的顺序学

第一步、选对客户，约得进门：商机评估与客户分级；约访与开场设计

第二步、理清角色，建立信任：决策链与内线教练；性格分析与沟通艺术

第三步、挖透需求，塑造价值：需求冰山与SPIN提问；FABE价值呈现；高能方案

第四步、屏蔽对手，建立优势：技术壁垒、商务壁垒、流程嵌入三道壁垒

第五步、突出重围，破局拿单：五维定位法定打法；九种报价与谈判演练；案例分析

第六步、带走销售流程手册 产出工坊：现场做成《XX公司销售流程手册》初稿

攻略方向：为什么团队很忙，业绩却很平？商机清单上一堆“僵尸客户”，谁才是值得投入的真商机？打电话约不到人、好不容易约到又聊不下去，第一通电话到底该怎么打？

这一步的策略：

1. 项目型大客户采购的五大特点与各阶段关注点——“吃玩送”失效后，仗怎么打 2. 商机评估：23条商机评估清单、商机类型矩阵、一票否决指标，把弹药打在值得的客户身上 3. 目标客户画像与分级：时间、费用、高层资源跟着客户分级走

配合策略的技巧：

1. 约得进门：客户线索十八招、化解拒绝的“五座大山”、电话邀约五步法、微信互动 2. 坐得下来：拜访的四个周密准备、30秒五步开场法、PPP法、八种接近法

课堂练习：用评估清单给你的在跟商机逐一打分，揪出“僵尸客户”；写出你的约访话术，现场过一遍

当晚作业：导出自己公司的《目标客户画像与商机清单》

攻略方向：为什么大项目推进感觉像蒙着眼睛深入敌后？客户内部谁支持你、谁反对你、谁能替你说话？客户已经有供应商了，但有人满意有人不满意——找到那个“不满意”的人很关键，咋找？嘴上说的是主义、心里算的是生意，信任到底怎么建立？

这一步的策略

1. 看清牌桌：客户组织架构分析——谁拍板、谁否决、谁影响、谁执行 2. 四类影响者的识别与各自关注点；如何找到并经营“真教练”内线；销售雷区防范 3. 采购关键人四型性格解析与应对

配合策略的技巧

1. 信任建立：嘴上说的是主义、心里算的是生意——信任从哪来、怎么攒 2. 沟通艺术：跟技术谈技术，跟老板谈收益

课堂演练：画出一个在跟客户的决策链角色地图

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户嘴上说的和心里想的不一样，怎么一开始就抓住核心需求？同质化的今天，如何让客户觉得“你的方案就是不一样”？

这一步的策略

1. 需求冰山：客户说的和要的为什么不一样——隐性需求才是成交钥匙 2. 高能方案的四个条件：截长补短扬长避短；发现重要且隐蔽的问题；与客户产生共鸣；组织智慧完成方案——让客户拿着你的方案，去说服他的老板

配合策略的技巧

1. 价值等式：客户什么时候觉得“值” 2. SPIN四类提问：背景问题把握现状→难点问题挖掘痛点→暗示问题呈现代价→价值问题聚焦回报 3. FABE卖点提炼：把产品参数翻译成客户收益；用数字把价值算出来

课堂演练：SPIN现场演练（就用你自己的在跟客户）；提炼一版FABE卖点卡

当晚作业：选定一个在跟重点客户，完成《决策链地图》+ SPIN问题清单

攻略方向：客户凭什么从你这里买，而不是从对手那里？拿单的同时还要挡住对手，咋挡？同质化拼杀，怎么让对手连上桌的机会都没有？

这一步的策略 1. 技术壁垒的四个层次：让对手进不来 2. 商务壁垒：排他性障碍怎么设 3. 流程嵌入：全方位合作无空白

课堂研讨：用三道壁垒检视你的一个在跟客户——哪道墙还没砌上？

攻略方向：大项目推进，为什么总感觉自己是陪太子读书的？各方都在争夺资源为自己所用，怎么让技术、采购关键人倾向于我方？为什么客户内部有时候意见也不统一？为什么销售遇见大单既兴奋又紧张——兴奋的是有大活，紧张的是没把握？为什么明明中标了，煮熟的鸭子却飞了？为什么客户总是移动靶——怎么把他变成固定靶？客户说“价格太贵”，除了降价还有什么牌？

这一步的策略

1. 五维定位法读懂采购人：马斯洛需求层次（了解人性在销售中的作用）；对待变革的态度（采购人不同的采购心理）；采购决策关注点（业务、财务、技术、关系） 2. 采购人对我的态度（孤立反对者、争取大多数）；与采购人的紧密度（沟通交流不留空白） 3. 用五维定位定打法：五个维度逐一定策略，让关键人倾向我方；五维定位应用中的挑战与应对

配合策略的技巧

1. 谈判就是交换：开局防御、中期僵持、后期反攻的节奏掌控 2. 九种报价技巧的适用场景与组合——客户说“太贵了”，除了降价你手里还有的牌 3. 价格陷阱识别与应对；让步纪律：谁先让、怎么让、让一步必须换回一步

课堂演练：价格谈判角色演练——甲乙双方真刀真枪谈一轮，讲师复盘：哪一步让错了、哪一句说早了

案例分析：“这个大区经理下一步该怎么办？”（企业实际案例实操解析）

和自家团队一组共创（个人报名的同学按行业相近拼组），把前两晚作业的原材料，整合成《XX公司销售流程手册》初稿：

• 模板讲解：手册结构（按六步主线组织）、填写标准、验收要求 • AI生成初稿：用你自己的AI工具，配合课程《AI提示词卡》，现场生成 • 人工打磨：辅导教练逐组带教，把AI初稿改成贴合你业务的版本 • 分组互评：跨组挑刺、互相取经 • 讲师点评：张鲁宁老师现场把关，指出每组手册的落地风险点 手册初稿六大件：目标客户分级标准、商机评估清单、决策链地图、SPIN问题库、价值呈现话术、报价与谈判预案——每一页都来自你自己的客户和业务。 验收标准就三条：结构完整、能当场讲给团队听、回去能落地。现场做到什么程度算什么程度，保证带走的是能直接用的初稿。

• 《XX公司销售流程手册》初稿——从商机评估到谈判签约的全流程六大件 • 全套实战工具包——商机评估清单、决策链地图、SPIN问题清单等课程工具表，回去直接复用 • 《AI提示词卡》——回去用自己公司的AI，也能持续迭代手册 • 一份团队共识——组队参训的企业，手册在现场就完成内部对齐，回去直接落地执行 • 结营后第30天内线上答疑1次——回去落地遇到问题，带着它回来：每组可提前提交3个问题，讲师与辅导教练现场解答 后续服务：卓翰另有「销售手册优化」专项服务，可深入企业协助打磨——有需要时再约即可。

找销售老师，就看三件事：他自己打过仗没有？他懂不懂你的行业？他的课学员用不用得上？

张鲁宁 ｜ 主讲老师

他自己打过仗：18年世界500强机械跨国企业销售一线，从销售代表干到销售总监；完成销售项目上百个，主导数十个大型项目的售前与销售，曾攻克多个被公司放弃的大客户——课上讲的每一招，都是他自己先用过的。 他懂B2B工业品行业：10年授课近1000家企业，覆盖工程机械、矿山装备、石油装备、叉车物流、商用车、汽车零部件、电力电气、液压泵阀、自动化机器人、半导体、建材化工、港口物流等21个细分行业。好课的标志不是讲了多少家，而是同一家回头请了多少次：西门子50期、福田戴姆勒50期、青岛港40期、戴尔15期、潍柴重机12期、一汽解放10期、华峰化工10期、大连瓦轴10期、节卡机器人8期。 他的课学员用得上：“最实战的讲解，最通俗的语言，最简练的应用”——拒绝高深莫测的理论，抛弃高不可攀的模型。睿智幽默、寓教于理，让学员听得懂、记得住、学得会，最终改变营销行为。 本实战营由他的两门核心课程《智胜夺标-项目型大客户营销实战策略》与《顾问式销售实战技巧》融合而成——一门管“仗怎么打”，一门管“人怎么练”。 国家认证高级培训师 ｜ 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师 ｜ “我是好讲师”全国大赛最高荣誉TOP30强 ｜ 卓翰咨询首席讲师

梁桁 ｜ 实战营辅导教练（产出工坊带教）

• B端销售团队陪跑教练、卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问，曌乾组织教练技术认证（个人教练/团队教练） • 20年B端一线销售实战：曾任百度上海分公司销售经理、台资企业区域经理、民企销售总监 • 民企操盘3年，业绩从800万做到2.7亿；90天密集陪跑某环保设备企业，团队月均销售提升220% • 企业销售手册编制者：中广核《业务销售手册》、住好智能《经销商开发销售手册》等，深度陪跑10余家制造企业完成销售体系升级 “把一线打法，沉淀为组织拿结果的能力。”