一、课程特色：

1、卓翰咨询独家首创训战式公开课；

2、公开课的价格收获年度陪跑训练；

3、双师授课、实战案例、落地辅导；

二、年度陪跑权益包（参训学员均可获得）：

1、3次授课老师线上班级辅导：

2、4次授课老师1V1电话录音辅导

3、3次学员案例分享与复盘

4、1年度微信群答疑。

权益包详细内容请咨询课程顾问

您是否也在经历这样的至暗时刻：

 关系很好，但一谈正事就卡壳，客户总说“再考虑考虑”…  产品优势如数家珍，却始终无法打动对方，最终陷入价格战的泥潭…  面对决策流程复杂的大客户/决策委员会，感到力不从心，无从引导…  线上沟通（尤其是微信）效果不佳，不知如何专业地维护关系、推动进程？ 问题的根源在于： 你与客户的沟通还停留在“表层”，未能触及他内心的深层需求与决策动机。

为什么要选择2天1夜实战训练营？

普通的培训只交付知识，而我们的训练营，旨在交付 “能力的跃迁” 和 “问题的解决方案”。  独一无二的“夜间实战工作坊”： 这不仅仅是多2小时课程。这是一个群策群力、攻坚克难的战场。你将带着最棘手的客户难题而来，在导师和同学的共创下，带着精准的解决方案和行动地图而归。这是本训练营最具价值的核心环节。  全程高能，即学即用： 两天课程，六讲闭环。从心态重构、深度倾听、SPIN提问、价值呈现到线上/线下决策引导及复杂场景破局，全程案例教学+角色演练，确保技能刻入骨髓。  小班沉浸，精英共修： 严格限额30人，保证每位学员都能获得充分关注和演练机会。与一群优秀的销售同行深度链接，共同成长。

2天1夜您将收获到：

 一套可复制的沟通框架： 掌握从建立信任、挖掘痛点、呈现价值到引导决策的完整沟通流程。  解决一个真实业务难题： 通过夜间工作坊，你的“钉子户”客户将获得清晰的攻坚策略。  线上互动的新技能： 学会如何通过微信树立专业形象、激发需求并自然推动业务进展。  一群宝贵的同行人脉： 在高压又支持的环境中，结识一群可长期切磋进步的战友。

核心目标：奠定顾问式销售认知。

1. 破冰讨论：什么是“好”的销售沟通？ 2. 销售的本质：是“解决问题”而非“推销产品”。 3. 信任的基石：“情感账户”模型的实战应用。

课堂演练：小组讨论，为一位难以建立信任的客户设计“破冰”行动方案。

核心目标：掌握听懂客户“弦外之音”并有效提问的能力。

1. 三级倾听术：听事实、听情感、听意图。 2. 提问的框架：开放题、封闭题、引导题的组合运用。

课堂演练：基于真实客户录音，完成倾听分析表与提问策略设计。

核心目标：熟练运用SPIN技术，将隐性需求转化为明确需求。

1. 需求冰山模型：表层需求与深层动机。 2. SPIN技术分解与话术转换： 3. 背景问题 (S)：有目的地摸底。 4. 难点问题 (P)：精准切入痛点。 5. 暗示问题 (I)：放大问题的连带影响。 6. 价值问题 (N)：引导客户自我说服。

课堂演练：分步骤进行SPIN提问角色扮演，并获得即时教练反馈。

核心目标：学会将产品特点转化为客户渴望的利益，并进行动人陈述。

1. FABE价值塑造法则：从Feature到Emotion的升级。 2. “黄金一分钟”价值陈述结构。

课堂演练：针对自家产品，进行FABE陈述实战，并进行小组互评与优化。

核心目标：掌握线下与线上（微信）场景下，识别信号、引导决策、推动成交的综合能力。

一、线下引导：

1. 决策心理天平：如何增加价值筹码。 2. 成交信号识别与三大成交技巧。

二、线上引导（新增核心内容）：

1. 微信社交礼仪：添加好友、开场、互动、朋友圈经营的专业形象塑造。 2. 价值传递技巧：如何通过微信有节奏地传递专业价值，而非发送“垃圾信息”。 3. 需求激发与状态侦察：利用微信进行轻量级SPIN提问，探测客户意向。 4. 推动下一步行动：如何通过微信自然邀约下次会议或促成决策，避免生硬推销。

课堂演练：模拟与采购关键人的完整微信互动流程，从添加好友到成功邀约下一里程碑。

核心目标： 针对销售中最复杂、最易失败的场景，提供高阶沟通策略与破局方法，将学员的实战能力推向新高度。

一、攻坚场景一：应对决策委员会——与多人沟通的艺术

1. 会前“地图绘制”： 识别关键角色（UB、EB、TB、Coach）及其关注点。 2. 开场定调： 如何用1分钟让所有人认同本次沟通的价值。 3. 对话引导： 运用SPIN与FABE，设计能同时回应不同利益诉求的提问与陈述。 4. 掌控全场： 如何处理“挑衅性提问”并将话题引向共识。

沉浸式演练： 模拟向一个包含财务（关心成本）、技术（关心参数）、业务（关心效果）的决策小组进行方案陈述，并处理各类突发质疑。

二、攻坚场景二：破解价格僵局——从价格博弈回到价值共识

1. “价值总览”回顾法： 不谈单价，谈整体回报。 2. “代价”分析法： 引导客户计算“错误决策”或“不做决策”的隐形成本。 3. “方案拆分”法： 提供不同价值点的配置选项，转移焦点。 4. 引入“非价格”筹码： 还有什么（如服务、时效、风险保障）是客户看重的？

实战角色扮演： 针对一个陷入纯价格谈判僵局的案例，运用以上策略进行破局对话演练。

攻坚任务：

针对小组内选出的 1-2个最具代表性的“钉子户”案例，运用白天课程的工具集，进行深度剖析和策略重构。

情景还原：

案例提供者详细还原客户背景、沟通历程与当前困境。

问题诊断：

小组成员运用 “三级倾听” 分析客户潜台词，用 “SPIN” 反思需求挖掘的缺失点，用 “FABE” 评估价值传递是否到位。

关键问题清单：

设计3-5个核心的SPIN问题，用于下一次沟通。

价值陈述脚本：

针对客户痛点，准备一段1分钟的FABE黄金陈述。

预期异议处理：

预判客户反应，准备好应对话术。

成果汇报与导师团点睛：

由主讲讲师、助教及其他小组组长组成“导师团”，对每个方案进行“拍砖”和“镀金”。 “拍砖”： 指出方案中可能存在的漏洞或风险。 “镀金”： 提供更优化的思路、更精准的话术、更巧妙的切入点。 讲师总结： 对所有案例中体现的共性难题进行升华总结，强化核心方法论的应用心法。

工作坊产出：

每位学员不仅解决了自己的难题，更在参与其他案例中拓宽了思路，最终带走的是数份经过集体智慧打磨的、高可行性的方法，直接应用于次日的工作。