1.四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）

2.诊断当前的大客户关系和问题

3.正确定位大客户的关系和预期结果

4.制定目标和计划来修正大客户关系

5.关系重塑，做到“层高、面广、关系深”

6.小组讨论：赢得大客户的正确关系

1.大客户的核心价值

2.如何赢得大客户的最佳实践

3.大客户期望的价值与公司能力的匹配

4.如何实现大客户期望价值的思路和流程

5.客户与供应商之间的博弈说明了什么问题

6.小组讨论：聆听大客户的声音

7.自我检测：客户眼中的“你”和公司

8.大客户销售艺术的演变趋势是怎样的

9.客户管理和销售发生了哪些深刻的变化

10.大客户销售的艺术与科学是如何对比和统一的

11.成功大客户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求

1.分析大客户的购买原因和购买变化

2.分析大客户的购买流程和切入时机

3.如何复制优秀大客户经理的最佳实践

4.分析最佳实践路线图和阶段性战略目标

5.实现阶段业务目标必须完成的26个关键节点

6.自我审查现实客户的关键节点并改变自己的销售行为

7.自我诊断：你的大客户现在处在哪个具体的关键节点

8.行动计划：使用销售流程路线图，推动你的大客户管理和销售效果

策略性技巧之一：探索 （价值开发机会 + 价值增长机会领域）

1.探索客户的关键业务领域，充分理解客户的业务

2.案例分享：三个不同行业的案例分享

3.案例分析：如何洞察客户的业务与目标和挑战

4.学员演练：深刻分析现实客户的环境和业务目标与挑战

5.课堂辅导：帮助学员有效分析自己的现实大客户

6.达到洞察客户的探索所需要完成的关键里程碑有哪些

7.自我诊断：如何与客户一起评估我们的探索水平

8.行动计划：使用探索技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之二：联盟 （团队对接 + 团队关系加强）

1.内部联盟的积极结果和消极结果对比

2.大客户管理内部联盟的组织和结构如何有效

3.如何区别对待大客户管理外部的层次联盟

4.内部团队联盟如何有效对接外部客户团队联盟

5.内外部联盟需要的组织内外部的系统性资源对接

6.达到内外联盟的所需要完成的关键里程碑有哪些

7.案例分享：重大联盟事件的分享和联盟策略分析

8.自我诊断：如何与客户一起评估我们的联盟水平

9.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之三：定位 （影响客户观点 + 持续改变客户认知）

1.大客户定位的成功要素和原则

2.我们应该如何前瞻性定位我们自己

3.如何区别有效定位大客户不同管理层

4.我们的优势和价值的前后期定位的侧重点

5.达到客户积极认可所需要完成的关键里程碑

6.自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平

7.综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题

8.行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平

策略性技巧之四：差异化 （竞争优势强化 + 独特价值渗透）

1.差异化最重要的三大成功要素

2.获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑

3.自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势

4.行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平

5.策略性技巧五：融会贯通，四合一 （当前价值审视 + 未来价值创造）

6.四个技巧的时间循环和相互的转化

7.灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，四个技巧融合

8.大客户开发和维护策略技巧的理念+思路+流程+策略技巧+方法+工具的总结

1.独特方案必须满足的六个维度

2.独特价值方案的框架和内容

3.独特价值方案的内在关联逻辑

4.实践操作：客户定制化的独特方案（结合现实客户）

5.现场指导：学员方案的反馈、点评和指导

1.剖析传统销售演讲的问题

2.关键价值演讲对象的驱动和需求分析

3.关键价值演讲的结构和逻辑和重点

4.价值演讲的时机选择和铺垫设置

5.关键价值信息的传递，预期目标的达成

6.实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）