为持续提升销售团队核心竞争力，实现“以客户为中心”的深度价值服务，卓翰咨询为科华数据开展“销售专项能力提升——提问与倾听高阶实战”专题培训。通过系统性理论教学、场景化实战演练及针对性反馈指导，帮助销售团队掌握客户沟通的核心技巧，实现准确“需求洞察”的销售能力。

以客户为中心：销售角色的重新定义

数字化时代背景下，客户的采购决策逻辑发生显著变化。传统“强推式”销售模式逐渐失效，企业间的竞争已从单一的产品技术比拼，转向对客户需求的精确理解与价值共创能力。科华数据深刻洞察这一趋势，将“提问与倾听”能力作为本次培训的核心课题，旨在通过科学的方法论体系，让销售团队掌握“引导客户说真话”的艺术。

“真正的销售高手，不是滔滔不绝的产品专家，而是客户需求的挖掘者和解决方案的设计师。”培训首席导师在开篇致辞中强调，“提问与倾听是解锁客户需求的金钥匙，也是建立长期信任关系的基石。”

课程核心模块解析：从“技法”到“心法”

本次培训依托《销售演练手册》中的“提问与倾听”方法论框架，结合行业典型客户场景，形成“三维闭环”训练体系：

模块一：建立信任的“沟通密码”

如何快速破冰并建立专业形象？培训聚焦“开场三分钟”的关键动作：

· 提问的精准性：避免“过早进入专业话题”，通过轻松提问（如行业趋势探讨）与示弱式提问（如“客户如何看待当前的市场挑战？”）激发客户表达欲；

· 倾听的同频化：通过复述确认、肢体语言同步、情绪共振等技巧，展现对客户观点的深度理解。
结合现场演练数据，90%的学员在模拟拜访中成功实现“客户主导沟通时长占比超60%”的进阶目标。

模块二：需求开发的“逻辑引擎”

以“提问漏斗”工具为核心，学员系统掌握“四阶提问法”：

1. 状况型问题（如“目前系统运行效率如何？”）

2. 困难型问题（如“哪些环节存在改进空间？”）

3. 影响型问题（如“这些问题对业务目标造成多大阻碍？”）

4. 解决型问题（如“如果能提升30%效率，对贵司意味着什么？”）
通过渐进式提问，销售团队成功案例中，客户主动提及需求痛点的比例提升42%，解决方案的定制贴合度显著增强。

模块三：赢得合作的“高阶策略”

如何突破客户的隐性异议？培训重点解析“优质提问四原则”：

· 聚焦客户利益（如“这个改进如何支持您的年度战略目标？”）

· 激活场景想象（如“如果我们能实现零宕机保障，您的运维压力会降低多少？”）

· 平衡专业与尊重（如“您是否需要我们提供行业对标数据的参考？”）

· 推动决策落地（如“您认为下一步需要哪些部门的协同支持？”）
数据显示，参训学员的商机转化周期平均缩短15%，客户决策参与度明显提升。

实战检验：从课堂到战场的无缝衔接

为强化培训效果，项目创新采用“角色扮演+AI智能反馈”双模态演练模式。每位学员需在模拟的客户会议场景中，完成从破冰到需求挖掘的全流程沟通，并通过人工智能系统实时生成“沟通热力图”，量化分析提问有效性、倾听专注度、节奏把控等20余项指标。

学员反馈：思维重塑与能力跃迁

培训后的效果评估显示：

· 客户信任度提升：让学员能更自然地展现共情能力；

· 需求诊断效率优化：单次拜访的核心需求识别准确率提高了

· 异议应对能力增强：让学员能通过“场景式提问”化解客户疑虑。

关于科华数据

科华数据（股票代码：002335）是全球领先的智慧电能服务商，专注于数据中心、高端电源、新能源三大战略赛道，业务覆盖全球100多个国家和地区。公司秉承“技术赋能生态”的理念，持续深化数字化服务能力，致力于成为客户最值得信赖的数字化转型伙伴。