什么是ToB销售

2021-11-15
来源: 卓翰咨询

ToB销售一般泛指一切非消费品销售,是指在企业与企业之间,或是企业与其他组织之间产生交易的销售形式。

ToB销售形式一般分为五大类:

1) 原材料,是生产某种产品的基本原料,是用于生产过程起点的产品,当然也分主材和辅助材料,上游原材料和初加工原材料。

2) 零配件,是指已经完工,构成产品一个组成部分的产品,与线路板,仪表等。

3) 基本设备,是指保证企业进行某项生产的,直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备,如机床,流水线,成套设备,注塑机等。

4) 附属设备,是指价值较低的标准化设备,相对于基本设备而言,对生产的重要性低一些,如:机械工具等。

5) 系统集成与服务,是指企业内部运行及主要流程IT技术等新技术组成的优化集成,包括软硬件,如:自动化系统集成,职能监控系统等

6) 其他企业服务,是指为企业生产,运行等提供企业或是组织需要的服务,如:工作服定制,商务咨询等。

什么是ToB销售(图1)

2,ToB销售特征

1) 采购金额大,风险高,客户选择供应商非常慎重;

      由于ToB销售相对于ToC销售来说客户群体没有那么多和分散,客户相对集中且客户数量相对较少,客户一般的采购金额比较大,且采购一般与采购者所在企业的生产有直接或是间接关系,所以导致采购风险高,客户选择供应商非常慎重;

2) 采购的周期较长,采购的流程比较复杂;

      由于采购的金额大,风险高,所以企业采购过程就专业理性,所以就会周期较长,采购的流程比较复杂,企业需要通过采购流程控制采购风险;

3) 参与人较多,需多次多层级沟通,往往由评估小组评估;

     toB销售客户一般不是一个人决策,由使用部门,采购部门,管理部门等一起来决策,所以参与人多,需要多层次沟通,客户考虑到风险可能往往有评估小组综合评估供应商。

4) 为了规避风险,对企业的历史业绩、行业资质很看重;

客户为了规避风险,对供应商的历史业绩,行业经验,成功案例等非常看中,客户往往会通过实地考察,验厂,多维度考核等方式对供应商评估。

5) 对企业、人员、产品服务的价值匹配度和风险可控性做评估。

客户会对企业,企业服务人员,产品服务和公司采购的价值匹配度,和风险可控性做全方面评估,而不是只看其中一方面,客户会选择与自己采购价值最匹配的进行合作。