高效渠道开发与管理

  • 课程老师:吴兴波老师
  • 课程时长:2天,12小时
  • 课程对象:区域销售精英、销售主管、销售经理、市场部人员
解决问题:

面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略?市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发?在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控?每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?

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课程收益

Course benefits

规划

渠道规划,

01

开发

开发市场,

02

需求

对接需求,

03

成交

价值成交,

04

管理

管理维护,

05

机制

机制建设

06

课程内容

INTRODUCTION

一、渠道建设重在规划
二、渠道开发建立根据地市场
三、找对人说对话了解客户需求
四、塑造价值快速成交谈判技巧
五、渠道管理与维护
六、设计合作机制实现渠道共赢
  • 一、认识渠道,分析渠道模式

    1.销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜 2.渠道的作用不仅仅是产品销售,中国现阶段销售的四种通路模型 3.理解渠道开发的完整意义,终端、经销商、厂家经营模式分析 4.渠道布局的四大原则,注重行业间的整合力量,撬动市场渠道 小组讨论:终端、经销商、厂家的心理需求分别是什么?

    二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系

    1.企业需要什么样的渠道? 2.为什么总缺想要的客户?缺乏管理与服务,不能有效管理渠道商 3.渠道开发管理的误区,占山头与找大户 4.如何建立“适合”的渠道体系 案例分析:张三的新市场开发“坏”在了哪里?

    一、找对市场建立销售根据地

    1.找对市场,打造样板市场,集中优势兵力打歼灭战 2.建立根据地之后,从根据地开始扩张 3.销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式 4.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍 视频学习:样板市场的建立与作用

    二、找对区域市场拿业绩说话

    1.你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子 2.你有策略吗:如何实现你的目标 3.找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法 4.优质客户选择的六大标准,8020法则在市场开发中的应用 小组讨论:如何将不可控的业绩指标变成可控的目标计划

    一、找对人—决胜营销的前提

    1.找对人的三项要求 2.找对人的五项表现 3.掌握客户概况及需求期望 小组讨论:我们想要什么样的渠道商?关键指标是什么?

    二、有效沟通说对话的策略和方法

    1.销售沟通9大障碍及4大要素,销售沟通的听说看问4种状态的应用 2.学会听,听关键,快速化解沟通障碍确保沟通顺畅 3.销售聆听的3个层面6个技巧,说对话的目标与4个原则5个基本法则 模拟演练:如何体现用心倾听拉近客情关系?

    一、介绍产品塑造价值

    1.接受、认同和赞美,如何以客户为中心做好产品优势分析 2.根据客户需求塑造产品价值的3+2+1模式介绍法 3.产品特点、优点、好处、证据对成单的影响 4.一针见血的产品卖点提炼,介绍产品塑造价值的FABE法 话术提取:用一句话说出客户需要的方案(产品)价值

    二、快速成交的谈判技巧

    1.试水温,看顾客心理,预留让步空间,了解并改变对方底线与期望 2.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机 3.主导谈判把握谈判的两大心理:底线与期望值 4.掌握成交前、中、后的谈判策略,报价的顺序及原则,双赢报价的区间范围 5.价格谈判技巧,如何报价?如何让步?让步次数与幅度? 小组讨论:是否已到成交时机?

    一、重点渠道通路的管理与激励

    1.渠道管理三步曲:A.布局和选择 B.引导和培养 C.管理和控制 2.“名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略! 3.区域市场有效管理六大系统:①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 4.渠道跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 5.胡萝卜加大棒/强压/疏导 视频分析:用视频说话,视频分析如何管控经销商销售业绩?

    二、重点客户关系管理

    1.客户关系的三大核心:信任、安心、价值 2.客户关系的本质,深度理解客户关系忠诚度,加强客户关系生命周期管理 3.厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作 4.客户抱怨、投诉的处理技巧 小组讨论:如何处理投诉,处理投诉的底线和原则是什么?

    一、制定并设计渠道销售机制

    1.设计渠道销售策略:产品策略、价格策略、市场开发策略、网点布控策略 2.设计渠道销售机制:价格、返利、回款、年终奖等机制的制定 3.设计并制定渠道服务模式:A. 人员配备机制 B. 渠道商骨干培育 C. 服务人员 案例分析:公司现阶段的合作机制应该如何调整?

    二、制定渠道管理机制

    1.制定渠道管理机制方向标

    1.怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动渠道向前发展 2.渠道管理是一项系统工程,六只猴子的管理案例,透视管理的现象和本质 3.建立管理机制,团队管理的风向标分析,你的渠道管理机制该怎么调整? 案例互动:能否XXX来分析管理机制的风向标制定

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