前几天，我们的一个老学员杨总，经常看我写的文章，也经常和我交流打单的一些经验，说最近越来也发现选择客户比努力重要太多了，有的客户可能接触一两次就感觉不是你的菜，就不要浪费时间，其实：销售永远在选择，要在对的客户身上努力。

这就是问题所在：不是不努力，是不会筛选。

很多销售以为，客户多就是机会多。其实恰恰相反。当你把时间平均分配给所有客户时，真正有价值的客户得不到足够的关注，没价值的客户又占用了大量精力。最后的结果就是：忙得要死，业绩为零。

说白了，销售最贵的成本不是差旅费，不是样品费，而是时间。你一天只有8小时，一个月只有20个工作日。把时间花在错的客户身上，就是在浪费生命。

那么，怎么判断一个客户是不是"你的菜"？

答案是：在早期阶段，通过一两次沟通，就能看出大概。

从第一通电话，到第一次见面，这个过程中，客户会释放大量信号。有经验的销售，能够快速捕捉这些信号，判断出这个客户值不值得深度跟进。

根据《销售流程优化白皮书（2023）》的数据，流程化管理的销售团队，平均业绩提升40%以上。核心原因就是：他们懂得在早期阶段筛选客户，把80%的精力投入到20%的高价值客户身上。

今天，我就把这套"早期筛选框架"拆解给你。

从"用什么框架判断"，到"第一通电话怎么听"，再到"第一次见面怎么看"，最后到"两次沟通后怎么综合判断"。

让你在最短的时间里，看清一个客户的真实面目。

客户筛选这件事，不是凭感觉，而是有方法论的。

最经典的就是IBM在20世纪50年代提出的BANT法则。这套方法用了70多年，到现在依然有效。

什么是BANT？

• B（Budget）：预算——客户有没有钱？

• A（Authority）：决策权——你在跟谁说话？

• N（Need）：需求——客户的需求是真是假？

• T（Timeline）：时限——项目什么时候能推进？

但是，经典框架在实战中往往需要"升级"。

因为客户不会直接告诉你"我有100万预算"，也不会说"我就是决策者"。你需要通过提问和观察，去推断这些信息。

下面，我把这四个维度拆开，告诉你在工业设备销售中，每个维度该怎么判断。

1. Budget（预算）：不是问"有没有钱"，而是看"钱在哪里、谁管钱"

很多销售一上来就问："您这个项目预算多少？"

客户要么说"还没定"，要么说"你先报价我看看"。

问了等于没问。

真正有效的做法，是通过侧面提问，推断预算的来源和规模。

比如：

• "您这个项目是今年的预算，还是明年的？"

• "您之前有没有做过类似的项目？当时大概投入多少？"

• "您这次项目是单独立项，还是包含在某个更大的改造计划里？"

这些问题，能帮你判断：预算来源是否明确、预算规模的大致范围、预算审批的复杂度。

好信号：客户能清晰说出预算来源（"这是我们今年的技改专项资金"）、提到过往类似项目的投入情况。

危险信号：客户对预算问题含糊其辞，或者说"你先报价，我去申请预算"——大概率是在试探行情。

案例：

我认识一个做注塑机的销售老王。有次一个客户找他，说要买5台注塑机。老王很兴奋，觉得是个大单。结果聊了几轮，客户一直在问价格，但对预算来源、审批流程这些问题都避而不谈。老王追问了几次，客户才说："我们老板说了，如果价格合适就买。"

老王一听就明白了：这不是有预算的项目，是老板的"如果"。果然，后来老王报了价，客户说"太贵了，我再看看"，就没了下文。

这种客户，不是说完全不能跟，而是要降低优先级。因为没有明确预算的项目，成交概率很低，周期很长。

2. Authority（决策权）：不是找老板，而是找"能推动项目的人"

很多销售有个误区：觉得只有老板才能拍板，所以一定要见到老板。

但在B端销售中，尤其是工业设备这种专业性强的产品，决策往往不是一个人说了算，而是多个部门共同决策。

你需要判断的是：谁是技术决策者（懂产品、能评估方案）、谁是预算决策者（有权审批预算、签合同）、谁是项目推动者（愿意在内部为你说话、推动项目）。

最理想的情况，是找到"项目推动者"。就是那个在客户内部，愿意帮你推动项目、提供内部信息、协调各方资源的人。

好信号：客户主动介绍公司的决策流程、愿意安排你跟其他部门的人见面、会主动告诉你"这个事情我说了算"或者"这个事情我需要跟XX商量"。

危险信号：客户只有一个人对接不愿意引荐其他人、对决策流程含糊其辞、说"我只是负责收集资料的"——这种人大概率没有决策权，只是个"传话筒"。

案例：

还是老王。有次他去拜访一个客户，对方是生产部经理。聊得很好，需求也很明确。老王觉得这单稳了。结果方案做完，报价发过去，对方说："我觉得挺好的，但是采购部门说你们价格太高，让我再找几家比比。"

老王这才意识到：生产部经理虽然懂需求，但没有采购决策权。后来老王调整策略，主动要求跟采购部门见面，了解他们的采购标准和预算范围。同时，他也跟生产部经理保持联系，让对方在内部帮他说话。最后，这单虽然价格降了一些，但还是成了。这就是"找对人"的价值。

3. Need（需求）：不是听客户说什么，而是看"需求有多具体"

客户说"我需要一台数控机床"，这是需求吗？是，但这是泛泛的需求。

真正有价值的需求，是具体的、可量化的、有明确应用场景的。比如："我们需要一台三轴数控机床，加工铝合金零件，精度要求±0.02mm，工作台尺寸600×400mm，主轴转速8000转/分钟。"这才是真需求。

为什么需求的具体性这么重要？因为需求越具体，说明客户对项目的思考越深入，项目的成熟度越高。反过来，如果客户连基本的技术参数都说不清楚，要么是项目还在早期调研阶段，要么是客户根本没想清楚要买什么。

好信号：客户能提供详细的技术参数和应用场景、能说出现场的具体情况（车间面积、电源条件、安装位置）、提到过往的痛点和期望解决的问题。

危险信号：客户只是泛泛说"想提升效率""想降低成本"，但说不出具体怎么提升、怎么降低；对技术参数一问三不知；处于"科普阶段"，主要目的是了解产品和价格水平，当然有的项目越早介入越好，在科普阶段植入我司的优势也是好事，但是要综合判断是不是我们科普了，客户把我们当免费的培训专员。

案例：

有个做AGV的销售，接到一个客户咨询："我们想上AGV，你们能做吗？"销售问具体应用场景，客户说"就是车间里搬运货物"。销售继续问搬运什么、多重、从哪到哪、节拍要求多少，客户说"这个我还没想好，你先给我报个价"。这就是典型的"假需求"。

后来又遇到一个客户，一上来就说："我们需要一款搬运AGV，工作节拍是50托/小时，托盘规格1000×1200mm，地面平整无坡度，从缓存区搬运货物至生产线边，物料重量500kg。"这就是真需求。果然，第二个客户很快就成交了。第一个客户，到现在还在"看看"。

4. Timeline（时限）：不是问"什么时候买"，而是判断"项目处于哪个阶段"

很多销售喜欢问："您什么时候能定下来？"客户通常会说："尽快吧。"或者"年底之前。"但这些回答，往往不靠谱。

真正有效的做法，是判断项目处于哪个阶段。

一个典型的B端项目，通常会经历：前期调研（了解市场、产品、价格）→需求确认（明确技术参数、应用场景、预算范围）→方案评估（对比几家供应商）→决策审批（内部走审批流程）→合同签订。

如果客户还在"前期调研"阶段，你再怎么催，也不可能马上成交。但如果客户已经到了"方案评估"或"决策审批"阶段，那就是真正的商机。

好信号：客户能说出明确的时间节点（"我们计划3月份完成设备选型，4月份签合同"）、提到内部的审批流程和时间安排、主动要求加快进度。

危险信号：客户说"不着急，慢慢看"、说"我们新工厂还在建，等建好了再说"（这种项目可能要等一年甚至更久）、对时间节点含糊其辞或一再推迟。

案例：

有个客户找到老王，说要买注塑机。老王问什么时候需要，客户说"我们新工厂明年投产，到时候肯定要买"。老王很兴奋，准备重点跟进。结果跟了半年，客户一直说"再等等，工厂还没建好"。老王才明白：这个项目还在非常早期的阶段，根本不是现在能成交的。这种客户，不是不能跟，而是要降低优先级，定期保持联系就行。把主要精力，放在那些"时间窗口明确"的客户身上。

四个维度讲完了。

你可能会问：这四个维度，是不是都要满足，才算是"好客户"？

不一定。

在实际操作中，很少有客户在第一次沟通时，就能把这四个维度的信息全部透露出来。

但是，你至少要能判断出2-3个维度的情况。

如果四个维度都模糊不清，那这个客户大概率不是你的菜。

接下来，我们进入更具体的场景：第一通电话，怎么听出真需求还是假咨询。

第一通电话，往往是客户筛选的第一道关。

有经验的销售，能在10分钟的电话里，判断出这个客户的成色。

核心逻辑只有一个：需求的具体性=项目的真实性。

客户说得越具体，项目越靠谱。客户说得越模糊，项目越不靠谱。

三个层次的需求

根据我的观察，客户的需求大致可以分为三个层次：

第一层：科普型需求

典型表现：

• "我想了解一下你们的设备。"

• "你们能做什么？"

• "给我发点资料看看。"

这种客户，处于信息收集阶段。他们可能刚开始接触这个领域，对产品、技术、价格都不了解，主要目的是"科普"。

危险信号：

• 客户对产品的基本概念都不清楚

• 客户问的都是"你们能做什么"，而不是"我需要什么"

• 客户要求"先发资料"，但不愿意深入沟通

这种客户，不是说完全没价值，而是项目周期会非常长。可能3个月、半年，甚至一年之后，他们才会真正进入采购阶段。

应对策略：

• 简单介绍产品，发送标准资料

• 留下联系方式，定期跟进

• 不要投入太多精力，把重点放在更成熟的客户身上

第二层：对比型需求

典型表现：

• "我们在看几家，你们有什么优势？"

• "你们的价格比XX家怎么样？"

• "能不能给我报个价？"

这种客户，已经有了初步的采购意向，正在对比几家供应商。

他们的需求相对明确，但还在"货比三家"的阶段。

中等信号：

• 客户已经接触过其他供应商，说明项目有一定真实性

• 客户关注价格和优势，说明在认真评估

• 但客户可能只是在"比价"，或者你只是"陪标"

应对策略：

• 不要急着报价，先了解客户的具体需求

• 问清楚客户的应用场景、技术参数、预算范围

• 强调你的差异化优势，而不是单纯比价格

• 判断客户是真的在选型，还是只是拿你的报价去压别人的价

第三层：解决型需求

典型表现：

• "我们现场是这样的情况，需要解决XX问题。"

• "我们现在的设备有XX痛点，想看看你们能不能解决。"

• "我们需要一台XX设备，技术参数是XX，你们能做吗？"

这种客户，有明确的问题要解决，需求具体且可量化。

好信号：

• 客户能清晰描述现场情况和痛点

• 客户能提供具体的技术参数和应用场景

• 客户关注的是"能不能解决问题"，而不是"价格多少"

这种客户，是最有价值的客户。他们的项目成熟度高，成交概率大，值得你投入主要精力。

应对策略：

• 深入了解客户的痛点和需求

• 快速判断你的产品能否解决客户的问题

• 如果能解决，立即安排下一步（现场勘察、技术交流、方案设计）

• 如果不能解决，坦诚告知，不要浪费彼此时间

一个真实案例

我之前认识一个做AGV的销售小李。有次他接到两个客户的电话。

客户A：

"你好，我想了解一下你们的AGV。"

小李："好的，请问您具体想了解哪方面？"

客户A："就是想看看你们能做什么，价格怎么样。"

小李："您现在有具体的项目吗？"

客户A："还没有，我们新工厂在建，想提前了解一下。"

小李："明白了。请问您的工厂什么时候投产？"

客户A："明年下半年吧，具体还不确定。"

小李一听，就知道这是个科普型需求。项目至少要一年之后才能启动。

他简单介绍了产品，发了资料，留下联系方式，就没再深入跟进。

客户B：

"你好，我们需要一款搬运AGV，工作节拍是50托/小时，托盘规格1000×1200mm，地面平整无坡度，车间内运行使用，从缓存区搬运货物至生产线边，物料重量500kg。你们能做吗？"

小李一听，立刻兴奋起来。这是典型的解决型需求。

他马上问："可以的。请问您现在的搬运方式是什么？遇到了什么问题？"

客户B："现在是人工叉车搬运，效率低，而且经常出错。我们想上自动化，提升效率。"

小李："明白了。请问您这个项目的时间计划是什么？"

客户B："我们计划下个月完成设备选型，两个月内安装调试完成。"

小李："好的，那我们尽快安排现场勘察，给您出一个详细的方案。您看明天方便吗？"

客户B："可以，明天下午吧。"

结果，客户B在一个月内就签了合同。客户A，到现在还在"了解阶段"。

这就是需求层次的差异。

第一通电话的提问清单

那么，在第一通电话中，你应该问哪些问题，才能快速判断客户的需求层次？

我给你一个清单：

1. 关于需求的问题：

• "您现在遇到的最大问题是什么？"（了解痛点）

• "您理想中的解决方案是什么样的？"（了解期望）

• "您现在是怎么做的？为什么想要改变？"（了解现状和动机）

2. 关于场景的问题：

• "能具体说说您的应用场景吗？"（了解具体情况）

• "您的技术参数要求是什么？"（了解需求的具体性）

• "您的现场环境是什么样的？"（了解实施条件）

3. 关于项目的问题：

• "您这个项目处于什么阶段？"（了解项目成熟度）

• "您的时间计划是什么？"（了解时间窗口）

• "您之前有没有接触过其他供应商？"（了解竞争情况）

4. 关于决策的问题：

• "这个项目是您负责吗？还是需要跟其他部门一起决策？"（了解决策流程）

• "您的预算大概是什么范围？"（了解预算情况）

• "您选择供应商主要看重哪些方面？"（了解决策标准）

注意：

这些问题不是一股脑全问出来，而是根据客户的回答，逐步深入。

如果客户对这些问题都能给出明确的回答，说明项目成熟度高。

如果客户对这些问题含糊其辞，或者说"还没想好"，说明项目还在早期阶段。

听出客户的"言外之意"

除了听客户说什么，还要听客户怎么说。

语气和态度，往往比内容更重要。

好信号：

• 客户语气积极，愿意深入沟通

• 客户主动提供信息，而不是被动回答

• 客户会问很多细节问题，说明在认真考虑

• 客户愿意约时间见面或现场勘察

危险信号：

• 客户语气敷衍，回答简短

• 客户不愿意透露太多信息，总是说"你先报价我看看"

• 客户对你的问题不耐烦，或者说"这些以后再说"

• 客户说"我考虑一下"，然后就没了下文

有个销售朋友跟我说，他有个"三秒法则"：

如果客户在电话里，对你的问题停顿超过3秒才回答，或者回答得很犹豫，大概率是在敷衍你。

真正有需求的客户，对这些问题都是脱口而出的。因为他们已经想过很多遍了。

好，第一通电话的判断讲完了。

核心就是：通过提问，判断需求的清晰度。客户说得越清楚，项目越靠谱。

但是，第一通电话只是初步筛选。

真正的判断，还要看第一次见面。

接下来，我们聊聊：第一次见面，怎么看出客户有没有决策权。

电话里聊得再好，也不如见一面。

第一次见面，是客户筛选的关键节点。

很多销售以为，见面就是为了介绍产品、展示方案。

错了。

第一次见面最重要的目的，是摸清客户的决策链。

说白了，就是要搞清楚：

• 你在跟谁说话？

• 这个人在项目中扮演什么角色？

• 谁才是真正能拍板的人？

三种角色，三种打法

在B端销售中，尤其是工业设备这种专业性强的产品，决策往往涉及多个部门。

根据我的经验，客户内部通常有三种角色：

核心策略：

• 跟使用部门建立良好关系，让他们成为你的"内部支持者"

• 通过采购部门了解公司的采购流程和决策标准，但不要被"卡住"

• 争取跟决策层直接沟通，这是最关键的

一个真实案例：

还是老王。有次他去拜访一个客户，对方是生产部经理老张。老张带着老王参观了车间，详细介绍了现场情况和需求。老王觉得聊得很好，需求也很明确。

临走时，老王问："张经理，您看我们下一步怎么安排？"老张说："你先给我做个方案和报价，我拿去给领导看。"

老王回去后，花了一周时间做方案、做报价，发给老张。等了两周，没消息。老王打电话问，老张说："领导还在看，你再等等。"又等了两周，还是没消息。老王再打电话，老张说："不好意思，领导说预算不够，这个项目暂时不做了。"

老王很郁闷：明明需求那么明确，怎么突然就不做了？

后来他复盘才明白：他只跟使用部门的人聊了，根本没见到决策层。老张虽然懂需求，但没有决策权。他把方案拿给领导看，领导可能根本没仔细看，或者觉得不是优先级，就直接否了。

如果老王当时能见到决策层，直接跟领导沟通，结果可能完全不同。

这就是"找对人"的重要性。

第一次见面的关键动作

那么，第一次见面时，你应该做哪些事情，才能快速判断客户的决策链？

我给你几个关键动作：

1. 问清楚"今天谁来参加会议"

在见面之前，就要问清楚：

• "这次会议会有哪些部门的人参加？"

• "您的领导会来吗？"

• "技术部门的人会来吗？"

如果只有一个人，你要警惕：这个人可能只是"传话筒"。

如果有多个部门的人，说明客户很重视这个项目。

2. 观察"谁在主导会议"

在会议中，观察：

• 谁在问问题？谁在做决定？

• 其他人是在听他的意见，还是在跟他争论？

• 他说话的时候，其他人是什么反应？

主导会议的人，往往就是决策者或关键影响者。

3. 直接问"这个项目的决策流程是什么"

不要不好意思问。直接问：

• "请问这个项目的决策流程是什么？"

• "需要哪些部门审批？"

• "最终是谁来拍板？"

专业的客户，会很清楚地告诉你。

如果客户对这个问题含糊其辞，说明：

• 要么项目还没有正式立项

• 要么他自己也不清楚流程（说明他在项目中的角色不重要）

4. 争取"见到决策层"

如果第一次见面没见到决策层，你要主动争取：

• "您看能不能安排我跟您的领导见个面？我想当面汇报一下我们的方案。"

• "我们有个类似的案例，想跟您的技术总监交流一下。"

如果客户愿意安排，说明项目有戏。

如果客户一直推脱，说明：

• 要么他没有这个权限

• 要么项目根本不是优先级

5. 看"客户的配合度"

第一次见面，还要观察客户的配合度：

• 客户愿不愿意带你参观现场？

• 客户愿不愿意提供详细的技术资料？

• 客户愿不愿意安排下一次会议？

好信号：

• 客户主动带你参观现场，介绍详细情况

• 客户愿意提供图纸、参数、现场照片等资料

• 客户当场确定下一次会议的时间

危险信号：

• 客户不愿意带你看现场，或者只是走马观花

• 客户对你的问题避而不谈，或者说"这个不方便透露"

• 客户说"回头再约"，但不确定具体时间

配合度高的客户，说明他们在认真考虑这个项目。

配合度低的客户，可能只是在"应付"你。

判断"内部支持者"还是"传话筒"

在第一次见面后，你要判断：这个人是"内部支持者"，还是"传话筒"？

内部支持者的特征：

• 他会主动帮你推动项目，协调内部资源

• 他会告诉你一些"内部信息"（比如竞争对手的情况、领导的偏好）

• 他会给你建议（"你这个方案可以这样调整，领导会更喜欢"）

• 他会主动跟你保持联系，及时反馈进展

传话筒的特征：

• 他只是被动地接收信息，然后"转达"给领导

• 他不会主动推动项目，也不会给你建议

• 他对项目的进展不清楚，或者说"我也不知道"

• 他很少主动联系你，你每次都要主动追问

如果你遇到的是"传话筒"，你要想办法绕过他，直接接触决策层或内部支持者。

否则，你的方案可能在"传达"的过程中就被过滤掉了。

好，第一次见面的判断讲完了。

核心就是：摸清决策链，找到真正能推动项目的人。

但是，单次沟通可能有误判。

真正的判断，需要交叉验证。

接下来，我们聊聊：两次沟通后，怎么综合判断这个客户值不值得跟。

经过第一通电话和第一次见面，你已经收集了大量信息。

但是，单次沟通可能有误判。

客户可能在电话里说得很好，见面时却态度冷淡。

或者，客户第一次见面很热情，但后续跟进时却不回消息。

这时候，你需要做的是：交叉验证。

把两次沟通的信息放在一起，看看是否一致，是否有矛盾，是否有变化。

三个验证维度

第一个维度：信息一致性

把第一通电话和第一次见面的信息对比一下：

• 客户描述的需求是否一致？

• 客户提到的时间计划是否一致？

• 客户透露的预算范围是否一致？

• 客户介绍的决策流程是否一致？

好信号：

• 两次沟通的信息高度一致，说明客户对项目有清晰的认知

• 客户在第二次沟通时，能补充更多细节，说明项目在推进

危险信号：

• 两次沟通的信息有明显矛盾（比如电话里说"下个月要买"，见面时说"明年再说"）——客户在电话里可能是随口一说，或者在试探行情

• 客户在第二次沟通时，对之前说过的话"不记得了"或者"改口了"——说明他根本没把这个项目当回事

• 客户提供的信息越来越模糊，而不是越来越清晰——项目的真实性要打个大问号

案例：

有个销售接到一个客户电话，客户说："我们需要3台数控机床，预算300万，下个月要交货。"

销售很兴奋，立刻安排见面。

见面时，销售问："您说的3台数控机床，具体型号和参数确定了吗？"

客户说："还没定，你们推荐一下。"

销售又问："您说下个月要交货，那您的采购流程走到哪一步了？"

客户说："还没开始走流程，我先看看你们的产品。"

销售心里一凉：电话里说得那么确定，见面时全变了。

这种信息不一致，说明客户在电话里可能是"随口一说"，或者在"试探行情"。

项目的真实性，要打个大问号。

第二个维度：态度变化

对比两次沟通，客户的态度是上升还是下降？

好信号：

• 客户越来越积极，回复越来越快

• 客户主动联系你，询问进展

• 客户愿意提供更多信息，配合度越来越高

• 客户开始讨论具体的细节（价格、交期、付款方式）

危险信号：

• 客户越来越冷淡，回复越来越慢——你在他心里的优先级正在下降

• 客户不再主动联系，你每次都要追问——他可能已经有了更好的选择

• 客户开始找各种理由推脱（"最近比较忙""领导还在考虑"）——这些都是委婉的拒绝信号

• 客户突然提出一些"刁钻"的要求——可能是在为拒绝找理由，或者在压价

为什么会有态度变化？

可能的原因：

• 客户对你的方案不满意

• 客户接触了其他供应商，觉得有更好的选择

• 客户内部的优先级发生了变化

• 客户发现预算不够，或者项目被搁置了

应对策略：

如果发现客户态度变冷，不要继续"硬推"。

而是要主动问清楚：

• "我感觉您最近好像不太方便，是项目有什么变化吗？"

• "您对我们的方案有什么顾虑吗？可以直接跟我说。"

• "如果现在不是合适的时机，我们可以等您准备好了再联系。"

坦诚沟通，往往比盲目跟进更有效。

第三个维度：行动配合度

客户说得再好，不如看他做了什么。

好信号：

• 客户愿意提供详细的技术资料（图纸、参数、现场照片）

• 客户愿意配合现场勘察，安排相关人员接待

• 客户愿意安排多部门会议，让你跟不同的人沟通

• 客户会主动推进项目，而不是被动等待

危险信号：

• 客户只是"口头承诺"，但没有实际行动——说得再好听，不如看他做了什么

• 客户一直说"等我们准备好了再说"，但从来不说什么时候准备好——这就是在拖你

• 客户不愿意提供资料，或者说"这个不方便透露"——他可能根本没想好，或者不信任你

• 客户不愿意配合现场勘察，或者一直找理由推迟——项目的真实性存疑

案例：

有个客户跟销售说："你们的产品不错，我们很感兴趣。你做个方案，我拿去给领导看。"

销售做了方案，发过去。

客户说："收到了，我看看。"

一周后，销售问："您看了吗？有什么问题吗？"

客户说："还没来得及看，最近比较忙。"

又一周后，销售再问，客户还是说"没时间看"。

销售问："那我能不能约个时间，当面给您讲一下？"

客户说："最近都没空，等我有空了再约。"

这种客户，说得好听，但没有任何实际行动。

大概率是在敷衍你。

竞争力矩阵：快速评估你的胜算

除了验证客户的真实性，你还要评估：这个项目，你有多大胜算？

我给你一个简单的工具：竞争力矩阵。

这个矩阵有三个维度：

1. 产品优势

• 你的产品技术成熟度如何？

• 你的产品性能和价格相比竞争对手如何？

• 你的产品是标准品还是需要定制？

评分规则（1-5分）：

• 5分：技术成熟、性能领先、价格有竞争力——你的产品就是为这个客户量身定做的

• 3分：技术成熟、性能中等、需要定制——能做，但要花点功夫

• 1分：新产品、没做过、技术不成熟——你在拿新手村装备打Boss

2. 案例匹配

• 你有没有类似的成功案例？

• 你的方案跟客户的需求匹配度如何？

• 你有没有在这个行业的经验？

评分规则（1-5分）：

• 5分：有多个类似案例，方案高度匹配——你就是这个领域的专家

• 3分：有相似案例，方案基本匹配——有经验，但不是最擅长的

• 1分：没有案例，方案需要大量定制——你是第一次做这种项目

3. 客户关系

• 你跟客户的关系如何？

• 客户对你的满意度如何？

• 你有没有"内部支持者"？

评分规则（1-5分）：

• 5分：老客户复购，或者有强力内部支持者——客户就是冲着你来的

• 3分：新客户，但关系良好——有好感，但还需要证明自己

• 1分：新客户，关系一般，没有内部支持者——你只是众多候选之一

把三个维度的分数加起来，总分15分。

• 12-15分：你的胜算很大，值得重点投入

• 8-11分：你有一定胜算，但要注意竞争对手

• 5-7分：你的胜算不大，要谨慎投入

• 3-4分：你基本没戏，建议放弃或降低优先级

案例：

老王有个客户，需求很明确，预算也充足。

老王很兴奋，准备重点跟进。

但他用竞争力矩阵评估了一下：

• 产品优势：3分（技术成熟，但价格比竞争对手高）

• 案例匹配：2分（没有完全一样的案例，需要定制）

• 客户关系：2分（新客户，没有内部支持者）

总分：7分。

老王意识到：这个项目，他的胜算不大。

后来他了解到，客户已经在跟另外两家供应商谈，而且其中一家是客户的老供应商。

老王果断降低了这个项目的优先级，把主要精力放在了其他胜算更大的客户身上。

这就是理性判断的价值。

不是所有的客户都值得你全力以赴。

有些客户，即使需求再真实，如果你的胜算不大，也要谨慎投入。

综合判断：这个客户值不值得跟？

好，现在你已经完成了交叉验证，也评估了竞争力。

最后一步：综合判断，这个客户值不值得跟？

我给你一个简单的决策框架：

A类客户（重点跟进）：

• 需求明确且具体

• 决策链清晰，能接触到决策层或内部支持者

• 时间窗口明确，项目处于成熟阶段

• 预算充足，或者有明确的预算来源

• 你的竞争力评分在8分以上

这种客户，值得你投入80%的精力。

B类客户（定期跟进）：

• 需求相对明确，但还在评估阶段

• 决策链不够清晰，或者还没接触到决策层

• 时间窗口不明确，或者周期较长

• 预算情况不明朗

• 你的竞争力评分在5-7分

这种客户，值得你投入15%的精力，定期保持联系。

C类客户（低优先级）：

• 需求模糊，处于科普阶段

• 决策链不清楚，或者只是"传话筒"

• 时间窗口遥远，或者项目还没立项

• 预算不明确，或者根本没预算

• 你的竞争力评分在4分以下

这种客户，值得你投入5%的精力，偶尔联系一下就行。

说白了，客户筛选的本质，就是资源分配。

你的时间和精力是有限的，要把它们花在最有可能成交的客户身上。

好，交叉验证讲完了。

现在你已经知道如何判断客户的真实性，如何评估你的胜算。

接下来，我们聊聊：判断完之后，怎么做分级管理。

很多销售有个误区：觉得筛选客户，就是"放弃"一部分客户。

错了。

筛选不是为了放弃，而是为了合理分配精力。

A类客户，你要全力以赴。

B类客户，你要定期跟进。

C类客户，你要保持联系。

每种客户，都有不同的打法。

A类客户：每1-2天联系一次

A类客户，是你最有可能成交的客户。

他们的特点：需求明确、项目成熟、决策链清晰、能接触到关键人物、时间窗口确定、你的竞争力强。

对这种客户，你要做到：

1. 高频次跟进

每1-2天联系一次，保持高度关注。不是说每次都要打电话，而是要通过各种方式保持存在感：发个微信问问项目进展、发个邮件补充技术资料、打个电话确认下一步行动计划。

2. 快速响应

客户有任何需求，要在第一时间响应。客户要资料，立刻发；客户要见面，立刻安排；客户有问题，立刻解答。速度，往往比完美更重要。

3. 主动推进

不要等客户来找你，而是你主动推进项目。"您看我们下一步是不是可以安排现场勘察？""您的技术部门还有什么疑问吗？我可以安排我们的技术专家跟他们沟通。""您的采购流程走到哪一步了？我这边需要配合什么？"

4. 投入充足资源

A类客户，值得你投入最好的资源：安排最有经验的技术人员做方案、提供最优质的售前服务、必要时请领导出面拜访。

案例：

老王有个A类客户，是一家大型制造企业，需要采购10台注塑机，预算2000万。老王知道这是个大单，全力以赴。他每天都跟客户保持联系：周一发了详细的技术方案，周二安排技术专家跟客户的技术部门开会，周三带客户去参观了一个类似的案例现场，周四根据客户的反馈调整了方案，周五跟客户确认了下周的现场勘察时间。整个过程，老王都在主动推进，不给竞争对手任何机会。最后，这个单子顺利拿下了。

这就是A类客户的打法：高频次、快响应、主动推。

B类客户：每3-5天联系一次

B类客户，是有一定潜力，但还需要培养的客户。他们的需求相对明确但还在评估阶段、决策链不够清晰或周期较长、时间窗口不明确、你的竞争力中等。

对这种客户：定期触达（每3-5天联系一次），每次联系都提供一些有价值的信息（分享行业案例、发送技术白皮书、告知新的产品功能）。等待合适的时机，保持耐心，但不要催得太紧。适度投入资源，方案可以做得简单一些，不需要频繁拜访。

C类客户：每7-15天联系一次

C类客户，是潜力不大但也不能完全放弃的客户。他们的需求模糊、处于早期阶段、决策链不清楚、时间窗口遥远、你的竞争力弱。

对这种客户：低频次跟进（每7-15天联系一次），用内容营销的方式慢慢培养（定期发送行业资讯、分享产品更新信息、邀请参加线上/线下活动）。做好长期跟进的准备，最小化投入，只发送标准资料，不需要频繁拜访。

一个真实的数据

有个销售团队，之前没有客户分级管理，所有客户都是"平均用力"。

结果，销售人员每天忙得要死，但业绩平平。

后来，他们引入了ABC分级管理，使用CRM系统记录客户信息，设置跟进提醒。

半年后，团队业绩提升了60%。

为什么？

因为他们把80%的精力，投入到了20%的高价值客户（A类客户）身上。

这20%的客户，贡献了70%的业绩。

而那些低价值客户（C类客户），虽然投入的精力少了，但也没有完全丢掉。

这就是分级管理的价值：让你的每一分精力，都花在刀刃上。

动态调整：客户的级别会变化

最后要强调一点：客户的级别不是固定的，而是动态变化的。

一个C类客户，可能因为项目立项，变成B类客户。

一个B类客户，可能因为预算批下来，变成A类客户。

一个A类客户，也可能因为项目搁置，变成C类客户。

所以，你要定期评估客户的级别，及时调整跟进策略。

建议：

• 每周回顾一次手上的客户

• 根据最新情况，重新评估客户级别

• 调整下周的跟进计划

用数据说话，而不是凭感觉。

好，分级管理讲完了。

现在你已经知道：

• 如何通过一两次沟通，快速判断客户

• 如何对客户进行分级

• 如何针对不同级别的客户，采取不同的跟进策略

最后，我给你三个建议，帮你把这套方法真正用起来。

方法论讲完了，但知道和做到，是两回事。

很多销售看完之后，觉得"有道理"，但回到工作中，还是老样子。

为什么？

因为没有把方法变成习惯。

我给你三个建议，帮你把客户筛选真正用起来。

建议一：建立自己的筛选清单

BANT框架是通用的，但每个行业、每个产品，都有自己的特点。

你要根据自己的实际情况，定制一套筛选清单。

比如，如果你是做数控机床的：

你的筛选清单可能包括：

• 客户的加工需求是什么？（铝合金、钢材、还是其他材料）

• 客户的精度要求是多少？（±0.01mm、±0.02mm、还是更高）

• 客户的现场条件如何？（电源、地基、空间）

• 客户有没有类似设备的使用经验？

• 客户的预算范围是多少？

• 客户的决策流程是什么？

• 客户的时间计划是什么？

把这些问题列成清单，每次接触新客户时，都过一遍。

刚开始可能会觉得麻烦，但用几次之后，就会形成肌肉记忆。

你会发现，你能在很短的时间内，快速判断出一个客户的成色。

建议：

• 用Excel或CRM系统，建立一个标准化的客户信息表

• 每次沟通后，立刻填写

• 每周回顾一次，看看哪些信息还缺失

建议二：记录每次沟通的关键信号

人的记忆是不可靠的。

今天跟客户聊了什么，过两天就忘了。

所以，你要养成记录的习惯。

每次跟客户沟通后，立刻记录：

• 客户说了什么？（需求、预算、时间计划）

• 客户的态度如何？（积极、犹豫、还是敷衍）

• 客户承诺了什么？（下周提供资料、安排见面、还是考虑一下）

• 下一步行动是什么？（我要做什么、客户要做什么）

这些记录，就是你交叉验证的依据。

当你发现客户前后说的话不一致时，你就能快速判断出问题。

当你发现客户的态度在变化时，你就能及时调整策略。

建议：

• 用CRM系统记录（最好）

• 或者用Excel表格记录

• 或者用笔记本记录（最简单）

关键是：每次沟通后，立刻记录，不要拖。

建议三：定期复盘和优化

客户筛选，不是一次性的事情，而是一个持续优化的过程。

你要定期复盘：

• 哪些客户成交了？为什么？

• 哪些客户没成交？为什么？

• 我的判断哪些对了？哪些错了？

• 我的筛选标准需要调整吗？

每个月，拿出半天时间，做一次复盘。

把这个月成交的客户，和没成交的客户，放在一起对比：

• 成交的客户，有哪些共同特征？

• 没成交的客户，有哪些共同特征？

• 我在早期判断时，有哪些信号是准确的？

• 有哪些信号是误导性的？

通过复盘，你会不断优化自己的筛选标准。

你会发现，有些信号在你的行业特别重要，有些信号其实不重要。

你会发现，有些客户类型你特别擅长搞定，有些客户类型你搞不定。

这些认知，会让你越来越精准。

建议：

• 每月最后一个周五下午，做复盘

• 用Excel表格，记录成交客户和未成交客户的特征

• 总结3-5条经验教训

• 调整下个月的筛选标准和跟进策略

回到开头的问题：如何通过一两次沟通，快速判断客户是不是你的菜？

答案是：用框架、看信号、交叉验证、分级管理。

用框架：BANT四个维度，快速判断客户的预算、决策权、需求、时限。

看信号：第一通电话，听需求的具体性。第一次见面，看决策链和配合度。

交叉验证：对比两次沟通的信息一致性、态度变化、行动配合度。用竞争力矩阵，评估你的胜算。

分级管理：把客户分成ABC三类，不同客户不同打法。A类客户全力以赴，B类客户定期跟进，C类客户长期培养。

销售的本质，是在有限的时间里，找到最有可能成交的客户。

早期筛选不是冷漠，而是专业。

把时间花在对的人身上，才是对客户、对自己最大的尊重。

最后，送你一句话：

时间是销售最贵的成本。会筛选客户的销售，才是高效的销售。