破冰突围：陪跑顾问体系显成效，造船业销售转型标杆诞生

近日，卓翰咨询与中船海洋动力（集团）有限公司（以下简称“中船海洋动力”）达成深度合作，通过“培训+陪跑式顾问服务”为其销售团队注入创新动能。在首期辅导中，卓翰咨询资深顾问嵌入业务场景，精准应用顾问式销售技术+谈判技术，助力销售经理陈经理成功斩获某国际船企120万元船用动力系统配件订单。

一、行业背景：全球造船业加速向绿色化、智能化转型

当前，全球船舶工业正经历深刻变革。据工信部数据，2024年前三季度我国承接绿色船舶订单占比超70%，上海海关监管的新能源船舶出口金额达215.6亿元，同比增长29.1%。中船海洋动力作为中国船舶集团核心动力装备企业，2024年低速机完工量同比增长16.7%，中高速机产量增长22.4%，全年发动机交付量突破1000台套，创历史新高。

面对国际船东对LNG双燃料动力、甲醇/氨燃料发动机等技术升级需求激增（如全球首制甲醇双燃料低速机10X92DF-M成功下线），传统“产品推销”模式已难应对复杂竞争环境，“以客户痛点为锚点”的顾问式销售能力建设成为破局关键。

二、案例直击：120万订单背后的方法论重构

本次订单客户为欧洲知名航运企业，陈经理已经多次联系，之前经常是报价结束就没有结果，这次陈经理在卓翰顾问指导下，运用“需求冰山模型”与SPIN提问技术+谈判技巧，实现销售逻辑的颠覆式升级：

1. 需求深度挖掘：从“动力性能”到“全生命周期成本”

2. 技术价值量化：绑定客户战略目标

卓翰顾问协助陈经理构建“价值天平”模型，将客户隐性痛点转化为可量化收益：

问题成本：传统动力年碳排放罚款预计80万元 + 运维成本200万元 = 280万元/年

解决方案成本：动力系统升级投入120万元 + 三年维护合约60万元 = 180万元

净收益：首年即实现100万元成本优化，且持续提升船舶资产溢价能力。

该方案精准匹配客户降本增效与ESG战略，最终推动决策链快速达成共识。

三、方法论支撑：卓翰“陪跑顾问体系”的三重赋能

本次合作中，卓翰咨询以“场景化陪跑、工具化落地、数据化验证”为核心，为中船海洋动力构建可持续的销售能力体系：

1. 定制化诊断：破解造船业销售四大痛点

2. 全流程陪跑：从知识转移至实战闭环

阶段一：业务场景洞察——解析销售团队常见业务场景

阶段二：工作坊演练——模拟船东谈判场景，强化“问题扩大-价值绑定”话术；

阶段三：贴身辅导——顾问全程参与客户拜访，实时反馈策略调优；

阶段四：复盘迭代——建立“订单案例库”，沉淀可复用的方法论资产。

3. 显性化成果：销售团队能力跃迁

效率提升：客户需求分析时长缩短60%，方案响应速度提高3倍；

转化率突破：高价值订单（单笔超50万元）占比从35%提升至58%；

客户黏性增强：首批试点客户续约率达92%，交叉销售机会增长40%。

四、企业声音：中船海洋动力的正确选择

中船海洋动力销售总监评价：“卓翰顾问团队不仅带来方法论，更深度理解船舶动力行业特性。陈经理的120万订单验证了‘技术+谈判’双轮驱动模式的有效性，我们将持续推进销售体系变革，助力中国动力装备走向高端市场。

五、关于卓翰咨询

作为专注B2B领域营销赋能的领先机构，卓翰咨询已服务200+全球500强企业，在装备制造、能源化工、高科技等领域形成深度方法论沉淀。“陪跑式顾问服务”通过“诊断-设计-实施-固化”四步闭环，助力企业实现从销售增长到客户价值创新的全面突破。