赋能行业，实战先行：卓翰咨询助力奎克好富顿化学经销商实现销售转型
近日，卓翰咨询为全球知名化学品牌奎克好富顿（Quaker Houghton）的经销商销售团队量身打造的《痛点营销-顾问式销售实战技巧》专项培训圆满收官。此次培训由资深销售实战专家张鲁宁主讲，聚焦工业品销售领域的核心挑战，通过“顾问式销售”方法论与实战工具，助力销售团队从传统“产品推销”转向“客户价值创造”，为经销商实现高效转化与长期客户关系管理注入新动能。
一、行业痛点：从“产品竞争”到“价值竞争”的革命性跨越
在工业润滑油、金属加工液等化学产品领域，经销商普遍面临两大困境：
价格战内卷化：客户采购决策高度集中于“产品价格”与“短期成本”，同质化竞争导致利润率持续走低；
需求挖掘浅层化：销售人员习惯以“产品特性”为沟通核心，难以触达客户隐性痛点和深层利益，错失高价值订单机会。
对此，卓翰咨询提出：“工业品销售的决胜关键，在于能否将‘产品交易’升维为‘问题解决’，通过顾问式销售技术精准捕捉客户需求冰山下的隐性痛点，构建不可替代的解决方案。”
二、课程核心：顾问式销售的底层逻辑与SPIN技术实战
本次培训围绕“需求挖掘”“价值传递”“客户绑定”三大模块，系统性拆解顾问式销售的核心方法论，助力参训学员实现从“销售员”到“客户顾问”的角色转型。
1. 重新定义销售：从“价值交换”到“问题解决”
张鲁宁讲师开篇强调：“销售的本质是解决客户问题，而非推销产品。”通过对比传统产品销售与顾问式销售的差异，课程揭示了工业品销售中的关键转折点：
维度 | 产品销售 | 顾问式销售 |
核心目标 | 完成交易 | 解决客户问题 |
价值主张 | 标准化产品与价格优势 | 定制化方案与综合效益 |
客户关系 | 一次性交易 | 长期合作伙伴关系 |
成功要素 | 产品性能说服 | 决策链利益驱动分析 |
这一对比直击学员认知盲区，引发对销售行为的深度反思：“如果客户仅关注价格，是否意味着我们未能发掘其真实需求？”
2. 需求冰山理论：撬动隐性痛点的黄金法则
课程通过“需求冰山模型”，剖析客户需求的三个层级：
显性需求（表层）：产品规格、价格区间等可直接获取的信息；
隐性需求（中层）：生产效率损失、环保成本压力等未被明说的组织痛点；
深层需求（底层）：决策者个人利益（如业绩指标、职业晋升）与情感诉求（如安全感、成就感）。
案例实战：以奎克好富顿某经销商与不锈钢加工企业对话为例（见附件），销售人员通过“背景→难点→暗示→价值”四步追问，将客户对切削液价格的抵触，转化为年省30万成本的明确需求：
背景问题：现有切削液的加工效果如何？刀具更换频率？
难点问题：划痕与刀具损耗导致的返工成本？停机对交付周期的影响？
暗示问题：若年损失超20万，如何影响企业利润与您个人绩效？
价值问题：若解决方案可降本30%，您认为这对团队的价值是什么？
这一案例生动诠释了“痛点营销”的核心——通过层层递进的提问，将客户从“现状认可”推向“危机感知”，最终触发购买决策。
3. SPIN技术：顾问式销售的终极武器
作为课程的核心工具，SPIN技术（Situation-Problem-Implication-Need）被拆解为可复用的实战话术框架：
阶段 | 关键动作 | 话术示例 |
S（背景） | 了解客户现状与业务场景 | “您目前使用的切削液品牌是？加工效率如何？” |
P（难点） | 定位显性痛点与潜在不满 | “刀具更换频率高是否导致成本超支？” |
I（暗示） | 放大问题后果，触发危机感 | “若效率损失持续，是否会影响订单交付与客户信任？” |
N（价值） | 绑定解决方案与客户利益 | “若通过优化方案降本30%，您将如何分配这些收益？” |
张鲁宁特别强调：“SPIN不是话术模板，而是思维框架。销售人员需根据行业特点灵活调整，将‘提问权’握在手中，引导客户自我觉醒。”
三、培训亮点：从理论到落地的闭环设计
为确保学员学以致用，本次培训设置三大创新环节：
情景模拟工坊：以真实客户案例为蓝本，分组演练SPIN技术，导师现场点评纠偏；
价值天平工具：通过“问题严重性 VS 解决成本”动态模型，量化客户决策阈值；
对赌式话术设计：引导学员设计“风险共担”提案（如“无效则全额退款”），增强客户信任。
参训学员反馈：“过去面对价格异议时总感到无力，现在学会了用‘成本-收益’对话重构价值，客户从‘抗拒’转向主动询价！”
四、卓翰咨询：以赋能驱动行业变革
作为国内领先的B2B营销咨询机构，卓翰咨询始终致力于将国际前沿方法论与中国本土实践结合。此次与奎克好富顿的合作，不仅为经销商团队构建了可持续的销售能力体系，更在工业化学领域树立了“顾问式销售”的标杆实践。
