卓翰咨询携手浙煤科工：为高端钻探装备企业打造销售作战体系

2026-09-11

来源: 卓翰咨询

从一线诊断到体系搭建，B端工业品销售陪跑在煤矿装备行业的深度落地

产品过硬，产能充足，市场空间也打开了——但销售团队的战斗力，能不能跟上？

这道题，不只浙煤科工在解。它是当下大多数B端工业品制造企业共同面对的困境：产品在升级，但销售方式没跟上；市场在扩张，但团队的作战能力没有同步提升。2026年7月，卓翰咨询与浙煤科工（浙江）智能钻探装备股份有限公司正式达成销售体系陪跑合作，围绕销售团队能力建设、标准化流程搭建和区域市场开发三大核心模块，开展从诊断到落地的全流程赋能。

浙煤科工是一家深耕煤层钻探装备42年的企业，产品覆盖瓦斯抽采、定向钻孔、探放水等全工况场景，自主研发的热锻焊工艺已获国家专利，“穿山甲”全自动柔性智造基地可实现全品类钻杆30分钟极速换产，年产能30万根。随着安徽新工厂投产，业务版图正从煤炭领域向绳索、非开挖和石油领域延伸。产品硬、产能足、市场开阔——管理层对现状的判断也同样直接：“产品过硬，品牌搭建到位，但销售团队不会按照职业化的模式去做销售。”

行业之痛：好产品跑不出好业绩

在煤机装备行业，有一个反复出现的悖论：企业在产品研发和产能升级上持续投入，但市场端的转化效率始终跟不上。

产品迭代了，销售介绍产品的方式没迭代。产能扩大了，客户开发的覆盖面没扩大。市场空间摆在那里，但团队不知道该先打哪个区域、先攻哪类客户。

这类问题的根源，通常不在“人不够努力”，而在于两件事没做到位——卓翰咨询14年、900余家制造业企业的服务经验，指向的都是同一个答案：

一是能力断层。销售团队习惯了“接单-报价-发货”的被动模式，面对需要主动挖掘需求、引导决策、处理复杂异议的大客户场景时，缺乏系统方法论。

二是体系缺位。人招到了，但“作战装备”一件没有——没有标准化话术，没有区域开发路径，没有出差管理流程，没有客户跟进工具。每个人全靠自己摸索，好经验留在脑子里带不走，失败教训也没人系统复盘。

正如浙煤科工管理层所说：“不是人不行，是没有给他们武器和地图。”

诊断：13场访谈，把真实的“病灶”摸清楚

2026年7月初，卓翰咨询项目组进驻浙煤科工杭州总部，用一整天完成了13场一对一深度访谈。

访谈对象覆盖销售团队的完整生态——从股东管理层、销售总监、销售助理，到10年以上经验的资深销售、刚入职的大客户销售新人，再到03年出生的应届毕业生。不只跟管理层聊，而是一竿子插到一线，听每个人讲自己怎么打客户、卡在哪里、需要什么支持。

诊断结论指向三个核心问题：

第一，销售动作不统一。有人靠关系打单，有人靠价格抢单，有人靠经验“碰运气”。客户怎么识别、决策链怎么梳理、需求怎么挖掘、价值怎么呈现——每个环节都有人做得好，但做法完全不同，无法复制。管理层没法说清楚“我们公司的标准打法是什么”。

第二，新人缺少成长路径。新销售入职后，拿到的是碎片化信息——几本产品手册、老销售零散的经验分享、自己摸索出来的笔记。没有一本完整的“作战手册”告诉他们：第一天该做什么，第一周该学什么，第一次出差该怎么准备。成长全靠个人悟性，周期长，淘汰率高。

第三，区域开发缺少章法。市场扩张是明确的战略方向，但具体到“某个省份该怎么打”“煤矿客户的决策结构是什么”“出差一趟应该见谁、怎么准备、回来后怎么跟进”——这些问题没有系统性答案。销售出差回来，报销单交了一堆，实际产出不成比例。

方案：先训后建，两步走打通“能力+体系”

基于诊断结果，卓翰咨询为浙煤科工设计了“先训后建、两步推进”的陪跑方案。

第一阶段：核心能力培训。 6月底，卓翰资深讲师为浙煤科工销售团队完成为期2天的定制化内训，覆盖客户画像与线索开发、关键人识别与教练发展、需求挖掘方法论（SPIN）、产品匹配与价值呈现、报价谈判与异议处理、签约成交与回款管理等全链路模块。白天授课，晚上实战演练，全程用浙煤科工自己的客户场景做案例——当天学，当天练，当场纠偏。

第二阶段：体系搭建与陪跑。 7月，卓翰项目组再次进驻，基于13场一线访谈的真实场景，为浙煤科工量身定制一整套销售作战体系，核心交付物包括六项：

销售手册——覆盖从客户开发到售后复购的8步完整销售流程，融合产品知识、行业分析、情景话术和管理工具，从浙煤科工真实业务场景中提炼，经一线销售验证
区域战略地图——按省份标注煤矿分布、客户结构和竞争格局，让销售出差前就知道“这一趟要打谁、怎么打”
情景化话术库——针对国有大矿、民营矿企、勘探队三类客户，提供可直接使用的话术模板
需求摸底清单与大客户开发清单——拜访前有准备，拜访后有记录，信息不再只留在脑子里
出差与区域开发实战指南——覆盖出差前规划、出差中执行、出差后复盘全流程
CRM系统使用规范——把客户管理从“记在脑子里”变成“落在系统里”

这套体系的设计逻辑，归根结底只指向两件事：

让新人拿到手册就能上战场。不用再花半年“对着空气摸索”，每一个环节都有明确的动作指引和话术参考。

让管理层从“管人”变成“管体系”。销售方法论不再依赖某个老销售的个人经验，而是固化成可复用、可迭代、可传承的组织能力。

不只是卖产品：竞争力正从“产品端”延伸到“销售端”

浙煤科工面临的课题，在煤机装备行业并非个例。

随着煤矿智能化改造加速推进、安全监管趋严推动行业集中度提升，矿山设备企业的竞争已经从单一的产品性能比拼，延伸到销售体系、客户服务和解决方案能力的综合较量。行业竞争的维度变了，但大多数中小型装备制造商还没跟上——销售靠几个老销售撑着，新人培养靠“放养”，区域开发靠“撞大运”。

浙煤科工选择了另一条路——在产品和产能升级的同时，同步建设销售体系，用体系化的方式，让团队能力的增长速度跟上产品迭代和市场扩张的速度。

这也是卓翰咨询在B端工业品领域14年反复验证的判断：产品决定企业能走多高，销售体系决定企业能走多远。

关于卓翰咨询

卓翰咨询专注B端工业品企业销售培训与陪跑14年，累计服务超过900家制造业企业，覆盖矿山装备、液压件、机械零部件、电气设备等多个细分行业。

卓翰的方式是“先诊断、再定制、后陪跑”——深入企业一线做调研，基于真实业务场景设计方案，培训后持续跟进落地效果，直到企业建立自己的销售方法论、工具库和内训能力。

如果您的企业也面临类似课题——产品在升级但销售方式没跟上、团队在扩张但战斗力没同步提升、市场有机会但不知道怎么系统性地打——欢迎联系我们，做一次免费的销售现状诊断。

返回列表

新闻资讯

卓翰咨询携手浙煤科工：为高端钻探装备企业打造销售作战体系

相关新闻

产品服务

服务案例

讲师团队

关于卓翰

新闻资讯

留下联系方式