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平耐集团大客户销售实战技巧培训

卓翰咨询 2026-03-04

平耐集团成立于2006年,总部位于上海,是一家集高性能建筑涂料及工业涂料的研发、生产、销售及服务为一体的高科技企业,旗下拥有上海市高新技术企业上海杰耐化工科技有限公司、平耐新材料科技(山东)有限公司、耐英流体设备有限公司等成员企业6家。产品主要包括工业重防腐涂料、免喷砂防腐涂料、耐酸碱杂化陶瓷涂料、氟碳涂料、特氟龙涂料、钢结构防腐涂料、3C电子应用涂料等高性能产品,拥有“杰耐罗“、“平耐”、“耐瓷”等品牌,其中杰耐罗”品牌曾荣获“2021年中国纳米防腐涂料影响力”品牌。上海平耐实业有限公司是中国钢结构及上海钢结构协会的会员企业,同时作为“高盐、高湿、高温钢结构防腐涂料标准”的起草单位之一。 平耐集团在华北及华东建有生产基地,年产能力超过10万吨。目前已与全球知名的大金氟化工(中国)有限公司、艾杰旭化工科技(上海)有限公司(AGC/旭硝子)等达成战略合作,致力于推动FEVE氟碳系列涂料在中国市场的应用推广。平耐集团先后与浙江大学、天津大学等国内知名高校开展校企合作,致力于产、学、研的协同发展。于2019年联合天津大学国家重点研发计划项目首席科学家王纪孝教授推出高性能超长耐腐重防腐涂料,中性盐雾试验超过11500小时,在严苛的腐蚀环境下,拥有超长的防腐时效,广泛应用于建筑、能源、冶金、交通、化工等众多领域。

项目简介

PROJECT DESCRIPTION

平耐集团作为聚焦 B2B 领域的企业,其核心业务围绕大客户展开,客户采购具有金额大、决策链复杂(多人多部门参与)、采购周期长、风险管控要求高、重视供应商资质与业绩等典型特征。随着市场竞争日趋激烈,集团销售团队面临诸多实战痛点:大客户开发缺乏系统策略,对采购流程与关键人识别不精准;内线(教练)挖掘与维护能力不足,情报收集碎片化;对决策层、技术层、使用层等不同角色的需求差异把握不准,沟通缺乏针对性;销售过程中易触碰雷区,缺乏风险规避意识;客户关系深度不足,难以支撑长期合作与复购。 为破解上述难题,平耐集团特邀卓翰咨询实战派讲师张鲁宁,开展为期 2 天的 “B2B 大客户销售实战策略” 专项培训。张老师深耕 B2B 销售领域多年,擅长将实战方法论与企业实际场景结合,本次培训以 “精准识别 - 情报收集 - 关系建立 - 策略落地” 为核心逻辑,旨在帮助销售团队建立系统化的大客户销售思维,掌握从客户渗透、需求挖掘到关系维护、风险规避的全流程实战技巧,提升大客户成交率与合作质量。

培训内容设计

CONTENT DESIGN
  • 01. B2B 大客户销售认知重塑
  • 02. 大客户采购流程与关键人分析
  • 03. 大客户有效渗透与关系建立
  • 04. 销售机会分析与风险规避

实施情况

IMPLEMENTATION SITUATION

1、培训形式:采用 “理论讲授 + 案例拆解 + 实战演练 + 工具输出” 的多元形式,张老师结合 B2B 行业大客户销售实战经验,融入机械、电气、自动化等多领域真实案例,让抽象策略具象化;设置小组实战演练环节,学员围绕 “大客户内线挖掘”“决策人沟通话术设计”“销售机会策略选择” 等真实场景开展角色扮演,现场模拟客户渗透、情报收集、需求沟通等关键动作,讲师全程点评纠偏,强化实战落地性。 2、过程管控:培训前通过调研精准把握平耐集团销售团队的核心痛点,针对性调整课程案例与演练场景,确保内容贴合企业实际业务;培训中按 “认知重塑 - 方法拆解 - 工具应用 - 实战演练” 节奏推进,每个模块配套对应的实操工具(关键决策人分析表、客户信息收集清单、内线合作协议模板等),让学员边学边练、即学即用;培训后提供《大客户项目开发行动计划表》,指导学员将所学内容转化为具体项目的执行方案。 3、保障机制:建立 “培训 - 落地 - 反馈” 闭环保障体系,培训结束后组织线上答疑会,及时解决学员在实战应用中遇到的疑问;要求学员提交课后 1 个月的行动计划落地报告,由讲师团队提供针对性线上辅导,确保培训效果持续落地。

效果反馈

CONTENT DESIGN

1、思维转型:销售团队全面建立系统化的 B2B 大客户销售思维,摒弃以往 “盲目拜访、零散推销” 的模式,深刻理解大客户采购流程与关键逻辑,能够从 “价值营销” 视角制定销售策略,不再局限于产品本身的推销。 2、能力提升:学员熟练掌握内线挖掘、关键人识别、情报收集、差异化沟通等核心实战技巧,能够独立完成大客户内部状况调研、决策链分析、针对性沟通方案设计,大客户开发的精准度与推进效率显著提升。 3、工具落地:全套实操工具(关键决策人分析表、客户信息收集清单等)已在日常工作中广泛应用,销售动作更加标准化、流程化,有效解决了以往 “无方法、无工具、无流程” 的混乱状态。 4、业绩支撑:培训后,平耐集团销售团队的大客户成交率提升 25% 以上,销售周期平均缩短 30%,核心大客户复购率显著增强;销售过程中的风险识别与规避能力明显提升,七大雷区触碰率下降 80%,项目推进的稳定性大幅提高。 5、客户认可:参训学员与企业负责人均对培训效果高度认可,认为课程内容聚焦 B2B 大客户销售实战痛点,方法论实用、工具落地性强,张鲁宁讲师的实战经验与行业洞察为销售工作提供了切实有效的指导,有效解决了大客户开发与维护中的核心难题,期待后续开展深度合作。

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