某生物公司销售团队培训案例_定制内训课

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某生物企业销售团队能力提升

卓翰咨询 2026-03-03

某生物科技有限公司聚焦分子育种领域，核心业务覆盖分子检测、二代测序、种子检测、动植物 CRO 及实验室整体方案外包等五大板块，客户群体以科研院所、高校、大型育种企业等 B 端客户为主，订单金额从数万到几十万不等，部分业务涉及招投标环节。随着业务规模扩大，公司销售团队暴露出诸多适配 B 端大客户营销的能力短板：团队对大客户营销体系认知模糊，面对复杂决策链存在畏难情绪；年轻销售技术型销售能力欠缺，对产品技术信心不足，挖掘客户隐性需求的能力薄弱；业务人员整体激情不足，加之行业产品同质化加剧，价格战频发，大客户开拓与复购难度持续提升。为破解上述痛点，博瑞迪生物特邀资深营销培训专家赵全柱老师，开展顾问式销售专项定制培训，旨在帮助销售团队建立系统化的 B 端销售思维，掌握以客户需求为核心的解决方案式销售技巧，实现从传统产品推销到顾问式销售的转型。

项目简介

PROJECT DESCRIPTION

1、营销体系缺失：团队对 B 端大客户营销全流程无系统认知，不掌握客户决策链分析、关键人痛点挖掘等核心方法，大客户开拓存在明显畏难情绪。 2、需求挖掘薄弱：销售多聚焦产品参数介绍，缺乏挖掘客户隐性需求的能力，无法将客户潜在痛点转化为显性需求，难以匹配定制化解决方案。 3、技术信心不足：年轻销售对产品技术理解不深入，面对客户专业提问时信心欠缺，无法将技术优势转化为客户可感知的价值，技术型销售转化能力弱。 4、应对竞争乏力：行业产品同质化严重，面对价格战仅能被动让利，不会通过差异化价值呈现、增值服务设计等方式建立竞争优势。 5、业务激情不足：因激励政策、技术信心等问题，团队整体业务积极性不高，缺乏主动开拓客户、深度维护客户的意识。

培训内容设计

CONTENT DESIGN

01. 核心理论体系搭建，夯实顾问式销售基础
02. 场景化实战演练，聚焦 B 端核心能力提升
03. 定制化工具输出，实现方法可落地、可复制
04. 信任建立与客户维管，助力大客户留存与复购
05. 真实案例拆解，融入行业趋势与实操经验

实施情况

IMPLEMENTATION SITUATION

1、思维全面转型：团队全员建立 “以客户需求为核心” 的顾问式销售思维，彻底摒弃传统产品推销模式，明确 B 端大客户营销的核心逻辑与自身角色定位。 2、能力显著提升：销售团队熟练掌握 SPIN 需求挖掘、FABE 价值呈现等核心技巧，能独立完成客户决策链分析、隐性痛点挖掘，技术型销售转化能力大幅提升，面对客户专业提问时更具自信。 3、工具落地应用：团队已能熟练使用培训输出的 SPIN 提问模板、客户决策链分析表等工具，销售动作更加标准化、系统化，大客户开拓的畏难情绪基本消除。 4、竞争能力增强：掌握差异化价值呈现与增值服务设计方法，能有效应对行业价格战，在招投标环节中可突出方案核心优势，与客户的深层利益绑定能力显著提升。 5、业务积极性提升：通过心理层面的认知拓展与实战能力的夯实，团队对产品技术与销售工作的信心明显增强，主动开拓、维护客户的业务激情大幅提升。 6、营销体系初建：为公司搭建起适配分子育种行业的 B 端大客户营销基础体系，为后续销售团队能力提升、大客户市场开拓奠定了坚实的方法论基础。

效果反馈

CONTENT DESIGN

本次顾问式销售专项培训精准击中了我们销售团队的核心痛点，赵全柱老师的课程兼具专业性与实战性，全程融入生物育种行业的真实销售场景，让团队听得懂、学得会、用得上。通过培训，销售团队不仅掌握了 SPIN 需求挖掘、FABE 价值呈现等实用技巧，更实现了从 “卖产品” 到 “做顾问” 的思维转型，团队开拓大客户的信心和能力都有了质的提升。培训输出的标准化工具包，让我们的销售动作更加规范，有效解决了需求挖掘薄弱、应对价格战乏力等问题，为公司后续大客户市场的开拓与复购率提升提供了有力支撑，是一次高价值、高落地的实战培训！