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          • 战略大客户的客户关系管理

          战略大客户的客户关系管理

          • 课程老师:张长江老师
          • 课程时长:2天,12小时
          • 课程对象:销售总监、销售经理、销售主管、销售人员
          解决问题:

          在产品同质化的大环境下,客户的忠诚度越来越低;客户本身也面临残酷的竞争,希望不断的在供应商身上压榨利润,延长账期;总是有无数竞争对手对客户垂涎三尺,并提供更优厚的价格和更好的产品和服务;大客户销售人员和服务人员的薪酬与绩效考核模式滞后,无法实现有效激励…

          咨询课程
          个性化定制

          课程收益

          Course benefits

          概念

          围绕客户生命周期价值(CLV)的概念,

          01

          战略

          全面解构战略客户的客户关系管理,

          02

          忠诚

          全面讲授客户忠诚之道,

          03

          实战

          课程中采用的实战案例均来自于跨国工业品企业的成功实践

          04

          课程内容

          INTRODUCTION

          一、客户关系管理的基本概念
          二、大客户的识别与等级划分
          三、大客户关系维护策略-阻挡策略
          四、大客户关系维护策略-吸引策略
          五、客户组织关系的提升
          六、应对大客户要求降价的挑战
          七、从客户满意到客户忠诚
          一、客户关系管理的基本概念
          二、大客户的识别与等级划分
          三、大客户关系维护策略-阻挡策略
          四、大客户关系维护策略-吸引策略
          五、客户组织关系的提升
          六、应对大客户要求降价的挑战
          七、从客户满意到客户忠诚
          • 1、客户金字塔与二八法则

            2、客户资产理论:大客户是一项重要资产

            3、大客户的价值评价:客户生命周期价值(CLV)

            4、案例:米其林轮胎的客户关系管理原则

            5、客户关系管理的价值链模型

            6、客户关系管理四个步骤

            7、识别、开发、保留、价值提升

            8、客户关系发展的五个阶段

            9、CRM客户关系管理的三个层次

            1、大客户为何要分级管理

            2、按需求潜力划分的客户分级

            3、案例:客户的要求合理吗

            4、案例:华为的客户等级划分与服务分级

            5、案例:武钢的VIP客户待遇

            6、按客户价值划分的客户分级

            交易型客户、标准型客户、价值型客户、战略型客户

            1、客户关系“吸引力-阻挡力”模型

            2、客户阻挡力:转换成本+合作终止壁垒

            3、提升客户转换成本的方式

            4、案例:霍尼韦尔的制冷剂储罐

            5、案例:刀具自动售货机-为客户管理资产

            6、案例:利乐包装的捆绑协议

            7、案例:让客户的客户指定

            1、让渡价值理论与提升客户让渡价值的两种手段

            2、基于产品的差异化价值塑造:FABE与IMPACT模型

            3、基于服务型制造的差异化价值塑造

            4、EVI供应商先期介入支持

            5、案例:浦项钢铁公司的EVI活动

            6、VMI供应商管理的库存

            7、基于物流与供应链的价值创造

            8、案例:高通的集成供货模式分析

            9、案例:山特维克的刀具管理系统

            1、客户关系雪球理论

            2、从个人关系到组织关系

            3、客户组织分析的三个模型:管理层级、客户立场与客户角色

            4、打通大客户组织内部的信息通道:线人与教练

            5、线人与教练关系的发展步骤:好感、信任、利益、情感

            6、不同阶段组织关系演变的过程

            7、从单兵作战到交响乐队的大客户管理组织变革

            8、大客户经理应该拿什么等级的工资?

            9、如何评估大客户经理的绩效?

            10、大客户经理应该是奖金制还是提成制?

            11、大客户经理的奖金应该独享还是分给团队?

            12、案例:巴斯夫公司的大客户虚拟化组织分工

            1、客户决策天平:价值与价格之间的关系

            2、基于客户价值的定价方法

            3、基于不同产品生命周期的定价策略

            4、基于不同竞争定位的定价策略

            5、基于产品线组合的定价策略

            6、解决方案的定价原则

            1、客户满意度与客户忠诚度的概念

            2、客户满意不一定忠诚

            3、客户满意度的评价指标与客户满意度调研的方法

            4、如何应对客户的抱怨-客户投诉处理的核心原则

            5、客户忠诚度的评价指标

            6、三级忠诚营销计划

            7、案例:上海大众的客户满意度调查

            8、案例:三一重工的客户忠诚营销

            9、如何将客户关系推动到战略合作阶段

            10、案例:三星与霍尼韦尔的战略伙伴关系

            11、案例:宝钢与日立的战略伙伴关系

          讲师介绍

          LECTURER INTRODUCTION

          张长江老师
          高级讲师 | 实战市场营销培训师

          中国企业教育百强、营销十强讲师;中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师

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          年从业经验 服务客户

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            机械设备/装备

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