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聚焦ToB营销,助力企业成长 已累计为900+企业培养20000+营销人员

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          • 聚焦客户的价值销售

          聚焦客户的价值销售

          • 课程老师:王一成老师
          • 课程时长:12小时
          • 课程对象:一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等
          解决问题:

          竞争高度激烈,选择越来越多,客户越来越理性;独特的竞争优势,来自一线销售人员的与众不同;如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力;如何利用专业技能增强客户关系,并从专业走向卓越。

          咨询课程
          个性化定制

          课程收益

          Course benefits

          梳理

          梳理影响客户购买的原因,总结卓越销售人员的能力和素养,

          01

          信任

          解读客户喜欢的销售方式,教会销售人员快速建立信任的方法,

          02

          流程

          全面展示系统的销售流程,让销售人员掌握流程中的关键点,

          03

          开发

          掌握业务开发的思路方法,高效地进行区域和行业的业务开发,

          04

          激发

          通过现场演练的结果对比,激发销售人员进行技能提升的意愿,

          05

          沟通

          设计专业的客户拜访谈话,让客户主动释放购买的重要信息和需求,

          06

          引导

          运用引导性销售提问技巧,制造决策人的心理变化从需求转向购买,

          07

          加速

          学会制造客户购买的冲动,快速获得客户的承诺或购买的销售目的,

          08

          增长

          积极跟进并维持紧密关系,增加客户价值和累积忠诚度并获得更多商机

          09

          课程内容

          INTRODUCTION

          一、客户的购买心理Vs销售的心理认知
          二、价值销售的流程和技巧
          一、客户的购买心理Vs销售的心理认知
          二、价值销售的流程和技巧
          • 1.变化的客户和不变的人性

            o 销售境界的差异 (最高层次是心理上的信赖) o 客户正在发生哪些变化 (销售需要透过现象看本质) o 销售成长的技能清单 (优秀销售人员的成长路径) o 永恒不变的销售原则 (客户喜欢以自己为中心) o 你和客户之间的关系 (如何从情感上与众不同) o 客户有什么担心和害怕 (洞察微妙的客户心理) o 客户需求的马斯洛金字塔 (找出建立关系的突破点)

            2. 客户为何要向我们购买

            o 生意的成败之谜 (心理感受是最好的说服力) o 销售方式的对与错 (客户心里喜欢什么不喜欢什么) o 销售沟通的影响力 (运用视觉创造客户的认知和定位) o 客户更相信谁说的 (客户不喜欢总是被人说服)

            1.价值销售的流程

            o 客户的购买流程 (客户心里的三扇心门) o 价值销售的流程 (销售成功的主要环节) o 销售和购买流程的匹配(购买和销售的同频共振) o 销售流程中的重要阶段(不能错过的重要节点)

            2.有效地探寻商机的方法

            o 你的客户都在哪里 (找到获得商机的高效方法) o 正确的业务拓展习惯 (导致业绩高低的重要原因) o 哪里最适合拓展新业务 (创造更多的可能性) o 利用关系层级拓展业务 (分析不同客户关系层级的贡献度) o 重视客户内线的作用 (如何巧妙利用内线达到目的) o 内线的发展策略 (如何找到不同岗位的内线) o 学员练习:如何发展客户内线

            3.实现销售目标的拜访准备

            o 销售拜访计划的重要性 (凡事预则立不预则废) o 销售拜访计划的核心要素 (导致拜访效果差的原因) o 令客户印象深刻的开场白 (如何激发客户的兴趣度) o 有效的开场白的4个构成要素 (结构化管理开场白) o 学员练习:如何运用开场白激发客户心理上的兴趣

            4.初步获取客户需求信息的提问技巧

            o 成功与客户互动 (让客户愿意积极参与的谈话方法) o 收集客户信息的提问模型 (可以复制的高水平提问) o 开放式和封闭式问题的优劣 (发现自己提问模式的惯性) o 漏斗式的提问技巧和要领 (抓住客户关键词的追问) o 客户对销售人员最大的抱怨 (避免犯了错误还浑然不知) 学员练习:两种提问方式的转换 角色扮演:运用漏斗式提问,快速锁定客户信息

            5.深度挖掘需求背后的需求,制造客户心理上的购买冲动

            o 客户高度参与的销售访谈 (引导客户进入你的谈话套路) o 需求的定义和需求的符号是什么 (用最简单的方式表达需求) o 层层深入推进的提问技巧,制造心理上的紧迫感 确认客户的现状 (建立客户购买的基础) -询问客户的需求 (获得客户购买的原因) -挖掘背后的需求 (挖掘背后的心理动机) -计算问题总成本 (制造客户心理上的震撼) -确认客户的总价值 (再次制造客户心理上的震撼) -调动客户的情绪 (找到实现客户购买的心理冲动) 学员练习:如何使用提问来获得客户高度的参与 角色扮演:使用层层深入推进的提问技巧来调动客户心理,制造客户冲动

            6.评估客户需求,确认最优方案

            o 客户需求优化的三个维度 (准确地分析购买的决策人物) o 客户需求评估的数学模型 (更加精准的量化客户的需求优先序) o 销售经常面对的反对意见 (筛选影响成交的主要要素有哪些) o 处理反对意见的流程技巧 (巧妙地将反对意见转化成购买需求) o 与客户一起讨论并确认最佳方案 (让客户参与选择最优方案) o 学员练习:如何处理客户抱怨价格太高

            7.演示解决方案,获得客户认可

            o 方案的基本结构要素 (方案必须让客户觉得专业) o 抓住方案演示中的重点 (客户的损失和可以获得利益) o 获得客户认可的方案演示 (销售演讲的结构) o 销售人员在方案执行中的角色定位 (如何整合资源下好一盘棋)

            8.获得客户承诺,促进项目成交

            o 让客户下单容易吗 (什么原因导致成交失败) o 成交的要领和步骤 (促进成交的完成) o 利用客户承诺推动成交 (获取订单) o 自我诊断:哪个环节出现了问题导致难以成交

            9.拜访后续行动,增强客户关系,开发新的商机

            o 销售拜访后续计划的五个维度 (后续跟进的方法) o 客户价值档案及增进客户关系的思路 (客户关系层级的分析) o 维持和发展业务关系的方法总结 (为将来的业务创造新的需求) o 头脑风暴:如何为了增长业务而增强客户关系

          讲师介绍

          LECTURER INTRODUCTION

          王一成老师
          资深讲师 | 2B销售+AI智能销售培训专家

          德国汉高公司全国销售经理 + 全球大客户经理 + 首席大客户销售教练 美国赛默飞世尔科技公司高级培训经理 瑞士德迅公司北亚区销售培训经理 美国3M公司亚太区销售培训经理+教练 全球多家头部咨询机构的认证讲师

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          王一成老师

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