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聚焦ToB营销,助力企业成长 已累计为900+企业培养20000+营销人员

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          • 大客户销售策略实操指导

          大客户销售策略实操指导

          • 课程老师:张鲁宁老师
          • 课程时长:12小时
          • 课程对象:销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员
          解决问题:

          在大客户销售中,采购决策人多,采购流程复杂,采购因素多样这都给我们销售人员带来很多的困惑,销售感觉是一门技术又是一门艺术,这让我们的销售人员无法有序开展工作,经常是跟着感觉走。脚踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。产品同质化、价格透明化、营销灰色化已经成为销售工作常态化状况。

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          课程收益

          Course benefits

          思维

          让您掌握大客户营销思维,运筹帷幄,

          01

          流程

          让您了解大客户采购流程,把控节奏,

          02

          跟进

          让您熟悉大客户决策流程,动态跟进,

          03

          精准

          让您抓住决策人的兴趣点,精准营销

          04

          课程内容

          INTRODUCTION

          第一讲、ToB大客户营销策略
          第二讲、情报收集与商机评估
          第三讲、建立关系与攻入客户
          第四讲、屏蔽对手与建立优势
          第五讲、突出重围与破局拿单
          第六讲、输出全流程工作任务清单
          第一讲、ToB大客户营销策略
          第二讲、情报收集与商机评估
          第三讲、建立关系与攻入客户
          第四讲、屏蔽对手与建立优势
          第五讲、突出重围与破局拿单
          第六讲、输出全流程工作任务清单
          • 攻略方向:为什么大客户销售这么复杂,我行走江湖多年现在总失手?有没有一条完整路径,让我安心上路?究竟谁是我们真正的大客户?典型ToB大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么?我们是研究怎么卖还是研究客户如何买?客户为啥嘴上说便宜点,内心却是“多花点钱千万别买错了”?

            一、从江湖型销售向专业营销转变

            二、ToB大客户营销五大特征

            三、ToB大客户采购关注点

            1、低价格就是客户最想要的吗? 2、需求、成本、价值和风险客户更关注什么?

            四、千万不要用快消品动作来做工业品大客户

            五、先交朋友,再做生意---打开客户心门

            六、掌握完整大客户营销全流程---取得真经

            攻略方向:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何获取客户线索?为什么勤奋地在市场上奔波,却没有好的结果?为什么感觉客户很多就是抓不住? ToB大客户销售商机在哪里?要天时地利人和还是买得起看得上信得过?

            一、一网打尽你的客户资源

            二、给你的目标客户画个像

            三、从两个维度做商机评估

            四、评估目标客户关键指标一票否决

            五、目标客户分级评价开发

            六、判断项目价值的六个问题

            七、竞争销售环境的分析

            八、竞争对手情报收集途径

            集体分享:本行业有效客户信息收集的N种方法

            销售工具:潜在客户评估表

            攻略方向:为什么大客户渗透感觉是蒙着眼睛深入敌后,感觉孤立无援?为什么客户关系建立了,关键时刻却帮不上忙?为什么和客户介绍完公司产品就没啥聊的?知己知彼,百战不殆。在大客户销售初期,我们应该尽快地寻找教练,并在教练的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求),确定关键决策人。

            一、大客户有效开发渗透步骤

            第一步:摸清客户底牌,教练助我成功 1、寻找客户内线的基本条件 2、从两个方向找教练 3、火眼金睛分清真假教练 4、防范竞争对手的内线 第二步:全面了解客户内部状况 1、客户内部信息收集与资料提供 2、掌握客户关键信息 3、防范销售雷区,七个区域有雷 第三步:理清组织架构中的角色权责 1、如何向高层销售 2、接近高层的方法 3、决策权使用原则 4、决策成交的四类影响者 a) EB:(Economic Buyer)经济购买影响者 b) TB(Technical Buyer)技术购买影响者 c) UB (User Buyer) 使用购买影响者 d) Coach 教练 5、四类影响者的关注点 6、大客户销售中客户的四类反应模式 7、如何防止被客户“忽悠”? 8、采购小组成员性格知彼知己的分析 a) 完美性、力量型、活泼型、和平型四大性格特点解析 b) 实战中遇到这些采购人如何应对 c) 雅俗共赏能力你要具备 第四步:销售机会的把握 1、对你的销售切入点进行五个评估 2、销售人员要一网打尽客户必须自检五组问题 3、掌握客户采购小组在各采购阶段的主要业务分工

            案例分析:自动化设备销售(江湖型销售大战江湖)

            销售工具:客户访问记录表

            攻略方向:为什么客户对我不信任?为什么客户嘴上说的和心里想的不一样?为什么客户决策者倾向我们的产品,却还是无法推进业务进行?了解客户组织之后,我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值,塑造与对手差异化的价值;关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值,塑造与对手差异化的关系。

            一、针对六种岗位人群开展技术与公关工作

            二、截长补短的竞争策略

            三、技术屏蔽竞争对手的三个方法

            1、四个层次的技术壁垒挡住竞争对手 2、商务壁垒策略给竞争对手釜底抽薪 3、流程嵌入与客户天地合一

            四、客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

            自我检视:你给客户带来多少价值?

            五、强化大客户识别记忆品牌的六种方法

            1、参观考察——带来意想不到的免费餐 2、产品展示与测试——增加客户美好体验 3、技术交流——给客户最好的洗脑方式 4、权威推荐——成功客户更有信服力 5、FABE产品介绍——说清楚给客户的好处 6、业绩展示——好汉要猛提当年勇

            攻略方向:为什么总感觉自己是陪太子读书的?为啥客户内部有时候也有不统一的意见?为什么销售人员遇见大单业务既兴奋有紧张,兴奋的是有大活,紧张的是没把握?为什么明明中标了却煮熟的鸭子飞了?为什么客户总是移动靶,我如何把他变成固定靶?

            一、采购进入招投标阶段如何推动业务向有利于我们的方向移动?

            二、投标前的准备与策划

            三、招标前你务必关注的八大信息细节

            四、招标前运作的常规策略

            五、招标前运作的非常规策略

            六、掌握九种报价技巧,不以低价换订单

            七、投标三大细节决定成败

            八、大客户销售中五维定位搞定客户

            1、销售中对人性的了解——马斯洛需求层次运用 2、采购人对待一单采购业务的看法——对待变革态度 3、采购人在采购中于公于私各有重点——四个决策关注点 4、争取关键人支持,即使不能也要中立——采购人对我们的态度 5、采购方与我们之间不留空白——与采购人联系紧密度

            九、五维定位策略让销售特种兵手持北斗导航

            案例分析:大区经理张宁下一步该怎么走?(哥玩的就是传奇)

            销售工具:销售人员应知:招投标完整流程

            攻略方向:针对自己公司业务进行ToB大客户全流程工作任务清单输出

            工具一:客户访问记录表

            工具二:客户档案信息表

            工具三:客户关系强化表

            工具四:信息报备登记表

            工具五:客户信用评估卡

            工具六:大客户作战手册

            工具七:客户红黑案例卡

            工具八:项目复盘分析表

          讲师介绍

          LECTURER INTRODUCTION

          张鲁宁老师
          首席实战大客户营销培训师

          国家认证高级培训师 中国培训联盟特聘销售主讲讲师 中国工信部评选2010-2011年度百强讲师 获得2014年由中国人力资源部和中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的荣誉TOP30强

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          张鲁宁老师

          首席讲师

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          大客户销售策略实操指导 销售策略

          课程时长:12小时

          张鲁宁老师

          首席讲师

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          百万形象—销售有“礼”走遍天下 销售素养

          课程时长:2天,6小时/天

          张鲁宁老师

          首席讲师

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          雏鹰培育—销售未来之星销售力提升 销售技巧

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          张鲁宁老师

          首席讲师

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          价值营销—解决方案式价值营销策略 销售技巧

          课程时长:2天,6小时/天

          张鲁宁老师

          首席讲师

          了解课程

          前置营销—技术支持人员的商务突破 售前支持

          课程时长:2天,6小时/天

          张鲁宁老师

          首席讲师

          了解课程

          利润为王—应收账款风险管控与催收 账款催收

          课程时长:1天,6小时

          张鲁宁老师

          首席讲师

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          B2B销售技能AI跃迁训练营 销售实战技巧

          课程时长:12小时,6小时/天

          王一成老师

          资深讲师 | 2B销售+AI智能销售培训专家

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          政企大客户拜访全攻略:从情报收集到高层公关 拜访攻略

          课程时长:2天,6小时/天

          杜林枫老师

          首席政企大客户营销培训师

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          政企大客户营销策略:决策链破解与长效合作之道 营销策略

          课程时长:2天,6小时/天

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