介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了过程的精心策划和组织

解析高效销售拜访的十大组成部分

流程与工具的介绍

战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素

战略规划及准备重要注意事情

拜访前的准备清单和工具

拜访案例分析

方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因

了解客户的重要途径和法则

信息的重要性与搜集方法

需求调查四步法 – 望、闻、问、切

客户主要信息表格和工具

信息问题库

案例分析和经验分享 问题库的建立练习

解释“冰山”原理在销售中的作用

分析客户购买的动机

客户的“公心”和“私心”是什么

分析客户把门者的需求和心理，保证入围

搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素

弄清使用者的需求和心理，引导沟通

案例分析与练习 工具导入与练习

客户需求的四种状态

客户不买账怎么办

客户不认可你，如何处理

怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定

案例分析与演练 工具导入与练习

客户异议的真相和原因分析

客户异议的种类

处理客户异议的4大方法

异议练习 异议问题库的建立和解决方案

怎样处理与客户内部搅局者的关系

有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势

分析影响销售的重要要素

分析现状的工具和策略

如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导

建立达到销售目的的总体策略和手段

案例分析与讨论 分析工具练习

该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”

促动客户决定的方式

引导客户取得下一步行动方案的话术

积极引导取得成果的方法

工具介绍与练习