前言：大客户营销的五个误区

大客户采购的五大特点

大客户销售的四大步骤

大客户销售的价值驱动与关系驱动分析

识别企业需求和自身优势是大客户销售的入口

key1情报收集与分析是识局的基础

key2建立差异化的优势是控局的重点

key3取得决策层的支持是破局的关键

案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？

前言：客户采购流程的“天龙八部”

大客户销售失败的三大核心原因分析

大客户采购流程的分析（项目型or配套型）

天龙八部业务管控体系的四大核心要素

里程碑 开发进度 任务清单 阶段目标

配套型大客户销售的推进流程

第一部：信息收集（5%） 第二部：客户评估（10%） 第三部：深度接触（30%） 第四部：技术检定（40%） 第五部：决策公关（50%） 第六部：入围谈判（70%） 第七部：批量供货（90%） 第八部：客户发展（100%）

开发过程的技巧与策略库----葵花宝典

大客户开发过程节点----任务清单

案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？

前言：大客户开发找对人是关键

如何获取采购的组织架构

采购线的职责与权利分析与定位QB

技术线的职责与权力分析与定位TB

使用线的职责与权利分析与定位UB

寻找采购关键决策人EB

分析采购流程并识别各阶段的关键人

线人的合适人选分析

决策权重分析，识别决策的主航道

收集决策链关键决策层相关人的个人情报

（共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场）

采购流程与采购标准分析

客户特殊需求与核心需求分析

竞争对手与我方优劣势分析

案例讨论：多方参与谁是关键决策人？

前言：新常态对工业品营销的影响应对策略

客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

推进客户关系的四大策略

建立良好的第一印象是基础； 推进客户的亲近度的五大利器 推进客户关系话术的五个层次 客户关系拓展的四类关键活动

案例：如何将陌生人变为朋友

线人关系突破策略

如何找线人 线人关系突破两类关键活动 如何与线人建立利益共同体

案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

高层公关

如何与不同风格的高层打交道 发展高层关系的三板斧 搞定高层的七剑下天山

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树 建立信任的六大策略与方法 改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

前言：新常态对工业品营销的影响应对策略

客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标

客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党）

案例：客户关系识别与分析

推进客户关系的四大策略

建立良好的第一印象是基础； 推进客户的亲近度的五大利器 推进客户关系话术的五个层次 客户关系拓展的四类关键活动

案例：如何将陌生人变为朋友

线人关系突破策略

如何找线人 线人关系突破两类关键活动 如何与线人建立利益共同体

案例分享：客户关系复杂，如何找线人？

高层公关

如何与不同风格的高层打交道 发展高层关系的三板斧 搞定高层的七剑下天山

案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？

建立信任的六大策略与方法

工业品营销的信任树 建立信任的六大策略与方法 改变客户立场的核心密码

案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？

前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题

A客户需求的挖掘与分析

如何识别客户的真假需求

需求调查的5W1H

有效问问题的四个关键

问多---多层级需求调查 问宽---多岗位需求调查 问清---澄清需求的技巧 问深---需求背后的动机

客户需求分析（企业需求与个人想要）

客户的痛点、痒点与兴奋点

如何识别客户的关键需求

如何识别客户需求背后的动机

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响客户的采购价值导向

B产品与方案的价值塑造

产品卖点USP提炼

如何做产品竞争优势分析

产品FABE分析

直击痛点的卖点推介法

带客户进入实用情景的推介法

C攻心式痛点需求引导

攻心式需求引导逻辑与训练

如何让技术交流会影响的客户的采购价值导向

SPIN顾问式需求引导的步骤

问询现状P1 寻找问题P2 放大痛苦P3 给予快乐P4

案例：阿里巴巴的销售视频

案例演练：利用SPIN引导客户需求

D突破客户的低价谈判的10大经典方法

客户砍价的心理分析

客户的预期价格与历史成交分析

制定说服客户的策略

你说价格我说价值 转换角度 转换话题 改变参照物 核算成本 放大降价后的痛苦 放大竞争对手的风险 价值展示(工厂参观/样板工程) 人情投入 利益交换

分析项目组织，理清角色权责

分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求及其它共鸣点）

明确项目采购所处的阶段

分析任务清单，项目目前卡在哪儿

分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大策略）

--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术 -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划

案例讨论：650万的项目到底卡在哪里，如何推进？

孕育阶段的应对策略与服务

初级阶段的应对策略与服务

中级阶段的应对策略与服务

伙伴阶段的应对策略与服务

协作阶段的应对策略与服务

案例讨论：大客户的关系结网推进与战略合作协议