1、你做销售的目的

2、销售人员必须具备的基础功

3、基本功还不够：成功销售与有效销售的区

4、如何提交销售的“有效性”

5、情境销售的介绍与基础

6、诊断，适应与沟通三种能力在提高销售技能中的重要性。

1、影响销售行为的关键定义和概念

2、测试一：找出自己常用的销售风格

3、情境模拟

4、什么是销售中的指导行为

5、什么是销售中的支持行为

6、测试二：我的销售风格是否有效

视频：对客户（医生）购买准备度的认知1

1、顾客的购买准备度

2、顾客购买产品的过程

视频：对客户（医生）购买准备度的认知2

3、顾客购买准备度的因数

4、R1-R4,购买准备度的分析与诊断

（从动作、语言、心理状态三方面）

5、骨头型客户的一般表现

6、鸡肋型客户的一般表现

7、鲤鱼型客户的一般表现

8、熊掌型客户的一般表现

案例讨论：如何打动经济形势不好下的顾客 练习：擂台招亲

视频：从认知到满意：一个销售人员的求职过程

讨论：销售风格行为与顾客准备度的匹配

1、S1 认知式风格能力――让客户了解你

2、S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益，说服购买产品（SALE, LEARN说服技巧）

3、S3 承诺式风格能力――强化利益，处理抗拒与异议，促进成交

4、S4 满意式风格能力――促进更多的合作，让客户成为你的伙伴和拥护者

5、七种销售影响力支持你的销售行为

1、拟订销售策略

2、发展你的销售风格

1）如果你擅长认知/满意式，请…… 2）如果你擅长说服式，请…… 3）如果你擅长承诺式，请……

3、案例技巧练习