1、市场营销与战略洞察

市场洞察的内涵 宏观分析与PEST工具 客户战略理解与需求分析 竞争分析与内涵 案例：华为弯道超车战略 案例：金融危机下的战略机遇 研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

安索夫矩阵与战略应对 三平面业务设计 市场策略选择 1）市场渗透战略 2）产品开发战略 3）市场开发战略 4）多样化经营战略

3、目标客户选择与分析

STP市场战略 市场吸引力分析 公司产品与竞争力分析 市场战略定位与策略 SWOT分析与营销策略 案例：华为农村包围城市 研讨：战略分析与营销战略

4、战略营销目标分解

机会点分析的四个维度 战略沙盘解读与目标 营销战略与目标分解

1、营销体系规划

销售的逻辑 销售成交元素分析 营销体系规划与依据

2、营销组织架构设计与定位

华为营销体系组织架构 销售部的价值与定位 产品行销部的价值与定位 服务部的价值与定位

3、华为铁三角组织运作

大客户销售特点与应对 华为项目组构成 华为铁三角组织运作 研讨：铁三角组织运作分析

4、跨部门协同与矩阵式组织架构

矩阵式组织架构与分类 矩阵式组织架构的优劣势 华为狼狈组织定位 组织架构设计逻辑与分类 研讨：跨部门合作场景与协同

1、客户价值营销与内涵

2、客户感知价值管理与创造

客户的价值分类 客户需求洞察与分类 客户感知价值构成 客户价值主张分类 客户产品需求分析 案例：华为营销三板斧 研讨：客户感知价值提升

3、客户终身价值管理与挖掘

客户终身价值评估 基于终身价值的客户分类 客户价值的分类管理 案例：华为样板点工程 研讨：客户终身价值挖掘

4、价值呈现与品牌营销

客户导向的营销工作 品牌工作四步曲 品牌包装与价值呈现 品牌营销与活动组织 客户现场的品牌营销

1、客户采购行为与营销流程分析

大客户采购行为分析 华为LTC大客户营销管理 研讨：营销流程与关键应对

2、LTC全流程营销管理

销售线索管理 线索管理的四要素 销售机会点评估与管理 项目管理与项目分级制度 研讨：项目分解管理

3、销售项目运作与管理

项目分析与运作策略 项目运作策略实施路径 项目任务分解与管理 整合解决方案 项目各个阶段的输入与输出

4、营销体系绩效管理

绩效的概念与内涵 从战略到绩效 绩效指标透视 绩效分解的原则 研讨：全流程绩效指标设计

5、营销漏斗管理与流程优化

全流程营销漏斗与管理 营销驱动的组织流程优化