1、大客户销售模型与特点

销售逻辑 大客户销售特点 大客户销售模型

2、大客户销售角色与行为

大客户销售角色认知 大客户销售行为模型 客户关系的价值体现

1、大客户采购行为分析

客户组织分析 客户采购角色分析 客户决策链分析 研讨：客户采购行为分析

2、大客户需求分析

客户关系原则 客户需求的本质 大客户需求分类 1）大客户组织需求分析 2）大客户个人需求分析 3）研讨：大客户需求分析

3、大客户需求洞察与挖掘

大客户需求洞察 客户需求挖掘与SPIN技巧 练习：SPIN沟通技巧练习 研讨：产品价值与客户需求分析

1、沟通的概念与策略

沟通的内涵 沟通的过程 沟通的漏斗模型 沟通视窗与沟通策略

2、沟通的原则与技巧

说的技巧 问的技巧 听的技巧 非语言信息与表达 价值呈现技巧与FABE 练习：价值呈现练习

3、商务礼仪与人际交往技巧

礼仪的内涵与价值 商务礼仪三要素 基本商务礼仪规范 人际交往礼仪与内在修为

1、客户关系管理

2、客户关系的开发技巧

人际关系发展模型 客户关系的发展过程 客户关系开发的常用方法 组织客户关系的常用方法

3、客户关系维护与情商

客户关系管理原则 情商与客户关系技巧 客户关系管理的四个平衡 目标客户选择与新客户开发 客户关系大厦