1、渠道的内涵与渠道体系规划

销售的逻辑 销售成交要素分析 购销矛盾与渠道价值定位 渠道的内涵与渠道体系设计 渠道体系设计要素与分析 案例：华为企业业务渠道体系 研讨：渠道体系规划

2、渠道价值定位与目标渠道选择

渠道价值定位 渠道评估要素与原则 研讨：渠道定位与资质要求 案例：华为渠道认证示例 渠道体系发展的四个阶段

3、目标渠道开发管理

渠道开发的步骤 渠道盈利模式设计 渠道线索的获取与方式

4、渠道开发的技巧

渠道开发的本质 渠道的需求分析 渠道的需求挖掘与技巧 公司的价值呈现与技巧 渠道合作信任大厦

1、市场洞察与分析

宏观分析与PEST工具 竞争分析 客户分析 案例：华为成为世界第一的弯道超车 研讨：战略洞察与分析

2、营销战略规划

安索夫矩阵与营销战略 STP市场细分 细分市场的选择因素 市场吸引力评估 SWOT分析与战略选择分析 研讨：基于市场洞察的战略选择

1、营销目标制定

机会点分析的维度 营销战略沙盘 市场目标确定 研讨：营销战略沙盘与市场目标

2、渠道目标制定与分解

目标执行与PDCA 目标分解剥洋葱法 渠道目标制定与差距分析 研讨：渠道差距分析 渠道关键任务规划 任务排序与实施计划

3、渠道激励措施与激励管理

需求理论与激励管理 渠道激励政策原则 案例：华为企业业务渠道激励政策 渠道激励管理要点 研讨：渠道激励政策制定

4、PDCA与渠道管理升级

1、厂渠矛盾分析与解决

厂渠之间常见矛盾分析 渠道管理的五个维度

2、渠道思想与目标管理

企业文化与价值观管理 渠道升级之路 案例：华为渠道合作升级

3、渠道业务与市场管理

厂渠业务形势分析 渠道业务冲突管理与策略 案例：华为业务冲突管理 渠道贡献性行为分析 厂渠合作与博弈管理 渠道业务运营管理分析 市场规范与问题管理 案例：华为市场规范管理

4、渠道体系管理与发展

渠道体系管理措施 渠道建设重点 渠道发展四步曲 渠道体系发展的四个阶段

5、渠道人员角色定位与业绩提升