某工业软件公司4天大客户销售培训_服务案例

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某工业软件公司4天大客户销售培训

卓翰咨询 2023-05-25

公司成立于1993年。作为以3D为核心的智能制造软件服务商，拥有三维设计、智能管理、可视化三大技术平台和创新设计、卓越制造、数字化服务三大系列产品线，业务范围包括PLM、PDM、CAPP、3D CAPP、CAD、CAM、MES、WMS、SRM、LES等。公司专注于智能制造，拥有三维CAD内核技术，为航天军工、核工业、装备制造、化工、汽车、轨道交通、轴承、模具、高科技电子、建筑工程等行业，为产业链和企业提供从产品研发到生产制造到售后服务整套信息化解决方案，并在航天科技、中石油、中石化、中国中车、中国电子、北汽福田、广汽、奇瑞汽车、长安汽车、陕重汽、雷沃重工、潍柴动力、渤海活塞、东风模具等行业内领军企业得到典型应用。公司代表了国家工业基础软件的先进水平，是支撑我国智能制造的核心厂商。

项目简介

PROJECT DESCPTION

通过前期与王老师及李总的沟通了解到，公司的业务类型大致可以分为两大类：指定客户和地推客户；指定客户有两种：高级销售（指定个人或者团队跟进的大客户），中级销售（地区区域内的客户进行挖掘成交）；地推客户渠道包括：网络、电话、地推、代理商等；李总提到的主要问题有：（1）销售团队狼性不足；（2）销售管理认知不足；（3）销售技巧是有，但是不强；（4）新进销售较多，认识和思想不太同一；（5）销售人员的计划性及执行力不够；（6）公司市场及销售战略调整较快；

培训内容设计

CONTENT DESIGN

01. 大客户营销思考路径；
02. 信息收集与客户评估；
03. 理清角色与建立关系；
04. 技术交流与影响标准；
05. 赢得认可与把握策略；
06. 商务谈判与赢取订单；
07. 客户关系与服务营销；
08. 高效约见客户；
09. 销售从信任开始；
10. 准确挖掘客户需求；
11. 产品塑造和价值传播；
12. 处理客户抗拒点及异议；
13. 大胆主动成交勇夺订单；

实施情况

IMPLEMENTATION SITUATION

2021年3月30-4月2日，公司营销副总裁及营销总监带领营销团队总共50多人参加了学习。本次4天的培训由卓翰咨询张鲁宁老师主讲，通过实战演练、案例分析、小组研讨、体验模拟等多种形式展开教学，使得学员们对培训学习产生了浓厚的兴趣，积极参与演练、主动回答问题、分享实战经验；

效果反馈

EFFECT FEEDBACK

通过连续4天的培训学习，张老师对学员的表现和分享作出点评，并就重要内容进行补充和总结，并且将更多的实战工具及辅导工具都分享给了学员，便于大家在以后的销售工作中能快速转化落地。课程结束后，学员们对课程内容也在内部群内进行分享讨论，发表不同观点及收获，碰撞出更多的火花。最后，公司副总裁也对张老师的课程给与中肯评价与感谢，并且表示后续期待更多的合作！