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工业品的销售-学点小技巧,搞定大销售

网络 网络 2020-04-09
当今社会,在制造业做销售,难度要远远大于在其他行业。国内有着众多的制造企业,大型上市企业也好,中小企业也好,这上万家企业,目前遇到销售瓶颈的不在少数。那么制造业做销售的难点在哪里呢?

制造业的销售有多难?技巧有哪些?学点小技巧,搞定大销售!

1、销售方式
     工业品的销售方式,跟传统商品不一样。工业品的销售不是卖方便面,可以一锤定音,当场买下嚼个嘎嘣脆。它的销售,包含了前期打样、中期成交和后期服务,这是一个长期的销售流程。

2、销售对象
      工业品销售不比零售,你要把产品做进一家工厂,要搞定的攻坚对象,绝对不止一个人,可能是两个人,三个人,比如采购、工程、生产、品质、验证、有话语权的中层领导,甚至老板。而不是简简单单地搞定一个人,就能把产品销售进这家工厂。

3、销售策略
      工业品要卖出去,可不仅仅是压低价格就能卖出去的,在其他行业做销售,打价格战或许行得通,但在制造业做销售,你如果照本宣科地打算用低价去打动客户,有些时候反而弄巧成拙。

4、销售环境
      当今制造业面临产业转型和改革,在互联网 、中国智造2025、工业革命4.0的不断冲击下,没有跟上时代潮流的许多工厂都面临着转行,甚至已经倒闭,规模较大的工厂虽然不至于倒闭,但几乎全是月结,货款越来越不好收,这个满目疮痍、风雨萧条的大环境,让工业品的销售变得更加举步维艰。

5、产品比拼
      原材料成本不断上涨,工业品的价格却随着时间的发展越来越透明化,不断压低的产品价格,不断革新的产品工艺,让产品更新换代的速度远远超过其他行业。

6、同行竞争
      现在不比货源封闭,市场不清晰的前些年,市场早已不是几家供应商就能将市场垄断的局面,各种卖着同类产品的人员百家争鸣,国外供应商、国内供应商、山寨仿制的小作坊、把别家货改个标签型号接着卖的二道贩子等等,都抢着要分一杯羹,销售同行们,要么产品品质胜过你,要么品牌口碑胜过你,要么关系人脉胜过你,你要如何从这些同行竞争对手当中脱颖而出?

      销售过程中经常会听到一句话“没有需求”“没有预算”,这背后更可能的原因是什么呢?该客户已经有了固定供应商?且关系稳定,近期没有更换计划?归根结底,是没有摸透工业品销售的潜规则,沟通的方式、方法不过关。

既然做工业品销售难度这么大,那有没有一些降低销售难度的方法或者捷径呢?
时代在变化,该突破传统的销售模式了。
制造业的销售有多难?技巧有哪些?学点小技巧,搞定大销售!

      现在是互联网时代,要重视网络的力量,坐在电脑前,拿着手机,就可以和全国各地客户沟通洽谈,而且可以通过网络上的联系和展示,让客户主动找上门。充分利用互联网的平台资源,可以让你事半功倍!如果你还像以前那样风雨无阻、扫街扫厂,那真的得不偿失。

     对于潜在客户,如果你没有十足的把握,就不要贸然的行动。最重要的是,要搞清自己拜访的对象与所属部门的情况,了解这个企业的层级和利益关系,没找准关键人,宁可不动。

      工业品的销售实际上就是一条供应链,且在各个方面能进行连锁反应。比如你卖一台设备给客户,其实客户买的根本不仅仅是你这台设备,围绕着这台设备的,其实是若干条纵横交错的产业链,包括耗材、维修、操作人员的招募,配置等等,这都是发散出来的需求。

      什么时候,销售的思维和眼界跳出了产品所局限的狭隘圈子,能够看得见这些链条织成的关系网,就可以将现有的客户牢牢抓住,抓稳,并发展新的客户群。

      最后,分享5则非常实用的制造业销售技巧口诀,从入门、训练、实战、心战到自勉。在大家轻松一刻的同时,也希望能启发各位在以后销售过程中的灵感。

工业品销售入门篇
初出茅庐搞渠道,掌握技巧很重要,
个性特点要鲜明,产品知识要记牢。
入门技术要掌握,销售话术少不了,
出发之前多准备,产品资料不能少。

工业品销售培训篇
地图名片身份证,画册合同报价表,
避免盲目去乱跑,资料一定收集好。
拜访之前细思考,各种因素想周到,
穿戴整齐懂礼仪,第一印象很重要。
见面第一先介绍,名片同时要递到,
少说多听多观察,顾客需求要记牢。

工业品销售实战篇
天南海北都要谈,天文地理都需要,
察言观色细端详,寻找话题投其好。
把握气氛融洽时,不失时机谈品牌,
特点优点需求点,真正卖点要谈到。
避开价格谈价值,不谈便宜谈质量,
各种优点都谈到,顾客心理把握好。

工业品销售心战篇
顾客交易有八怕,销售人员要知道,
一怕机器质量差,二怕机器报价高。
三怕机器修不了,四怕技术装不好,
五怕市场范围小,六怕行情不太好。
七怕返点不够高,八怕货期赶不到,
各种心理了解到,生意一定能成交。

工业品销售自勉篇
经营理念较超前,认同文化不自傲,
注意销售需耐心,一见钟情实在少。
目标顾客多关注,多到工厂跑一跑,
有时专门去拜访,有时顺路去聊聊。
日久一定能生情,诚心诚意去结交,
一旦顾客受感动,推销机器时机到。

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