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疫情中,不能去拜访客户,那,我们又能干什么呢?

知乎 菜籽儿油 2020-02-27

疫情还在继续,危机危机,有危就有机。不管是双黄连口服液,还是双黄莲蓉月饼,随着股市开盘,医药题材,逆势大涨。

大涨的还有在线教育板块。在家不停课,很多学校都将线下复课的日子定在了3月1日,在此之前呢,通过网络授课。

同时被看好的还有云办公。2月3日,部分复工的第一天,很多公司都采用了居家办公的模式。于是,阿里旗下的钉钉,没想到同时有那么的用户上线,宕机了。

可是,身为销售的你,这时,没法去拜访客户,又该怎么办?

现在,你要是去拜访客户,且不说能不能见得到,就是和客户约一下,客户都会觉得,这哥们疯了吧,想什么呢?就算是等国家宣布,疫情结束,一切复原,那是不是还有一个恢复的时间?疫情期间落下的很多工作,客户还得忙着“补课”呢,哪有功夫见你啊?

那你说,那就给客户发微信,打电话呗。反正这个时候,相见不如不见,只要不是相忘于江湖就好。

是的,这是一个办法。这也是大部分销售都能想到,都能做的事情。除此以外,被关在家里的时候,我们还能做些什么呢?别着急,反正“被关着”,听我慢慢说呗。

有人说,2003年的非典,成就了阿里和京东。当人们无法再出门购物的时候,网络购物,这个原本可能需要数十年才能慢慢形成的习惯,迅速成为了一种新的习惯。

而这次疫情,也许会产生的下一个变化,就是网络办公的迅速占位。作为普通的消费者,我们早已养成了如何在网络上挑选产品的能力,而这种方式,已经开始波及到了B2B的领域。

企业购买,看起来与消费者购买不同。但是,本质上,进行购买行为的还是人。尤其随着和互联网一起成长的一代逐渐成为了企业或者组织中的具有决策权的人,他们的那些被数字时代打磨出来的新的行为模式,将逐渐变成主流。

如果他们知道自己要什么,对不起,没有你销售什么事了;如果他们不知道自己要什么,那怎么办?上网搜呗。能被搜到的,总是那些在行业内占有率高的产品。产品归产品,公司归公司,如果不是通过你卖的,和你有毛关系?

所以,最终需要被找到的,不是产品,而是你。

这里有两个关键点。

首先,第一个问题是别人为什么要找你?

问题一别人为什么要找你?

这个问题的答案是,你可以为别人解决问题。按照现在的技术条件,如何买,已经不是大问题了。看看现在的电子商务环境,我们就能明白,下一步,企业级的购买按照目前消费者购物的方式,只是一个时间问题。这不是销售人员体现价值的地方。那么,销售人员的价值在哪里?销售人员的价值在于,帮助企业找到问题所在,并且结合自己公司的研发实力,帮助企业设计个性化的解决方案。所以,就需要销售人员成为某个领域内的专家。对于销售人员来说,最好的方式,就是成为顾问型的销售。

接近80%(79%)的客户都要求销售人员需要具备顾问的能力,他们需要帮助客户将产品或者服务用得更好,从而使得客户更加的成功。
—— SalesForce 第二次年度销售状况研究报告
来自福布斯的另一文章指出,未来只有一种销售可以生存,那就是顾问型的销售。

文章指出,到2020年,美国会消失100万个销售岗位。但是,顾问型的销售机会会增加10%。顾问型销售的基本原则是:“我们一起想办法,创造一种新的模式。”这种类型的销售结合了专业型和关系型两种销售的优点。这就要求销售人员既有专业型销售的技术水平,同时还可以站在客户的立场上,与客户一同找到或者开发出最适合客户的解决方案。

我们可以看到,顾问型销售主要的不同点来源于TA的专业知识,只有构建在知识基础上的问题解决才是被客户所需要的。

如何成为顾问型的销售呢?我们之前有很多篇文章都详细的介绍过这个话题,这里只做一个简单的介绍。成为顾问型销售,我们为大家提供了一个实践模型,称之为三专一宽模型。三专,指的是成为三个领域内的专家。

产品专家

了解公司产品的知识,成为专家级别。这还不够!对,你没有看错,这真的不够。你还要知道、了解、熟悉和你所卖产品相关的上下游产品的知识。这些产品的知识都是你应该熟悉掌握的。并且需要你从系统的角度去思考,这些元器件怎么配合起来会更好。

行业专家

你还需要专精在某个或者某几个行业,成为这个行业内的专家。不仅知道这个行业的基本价值传递逻辑,还知道这个行业未来发展的走势。这样,才能和行业内的客户打成一片,才能被行业内有影响力的大牛们看在眼里。

销售专家

如何更好的沟通,如何倾听,如何表达,如何用对方听得懂的语言描述复杂的技术问题,如何建立一种愉快的合作关系,如何建立信任关系?这些都是一名专家型销售应该具备的专业行为知识。一个专家级的销售工程师知道穿身衣服会有助于更容易的和客户建立良好的第一印象,知道应该怎么在5句话之内将一个成功案例介绍给客户听,知道第一次见面怎么用4句话完成自我介绍并引起对方的兴趣。这些,都是专家级的销售工程师应该具备的能力。

专业的行为方式就像润滑剂,它能更好的辅助你和客户建立一种信任的关系。

宽广的胸怀

宽广的胸怀指的是销售要有一种为客户解决问题的服务性价值观。将梳子卖给秃子的时代一去不复返了。怎么引导客户,怎么通过话术“欺骗”,这些,就留给那些还在礼堂里嘶声呐喊的保健品答谢会吧。

如果你还在不停的告诉客户,你的产品如何如何好,客户应该买什么什么,那就洗洗睡吧。客户比我们更知道自己要什么,更清楚什么才是对自己更有价值的东西。我们需要做的,是将关注点从自己转换到客户身上,是真正的关注怎么才是对客户最有价值的,怎么才能帮助客户实现自己的目标。

当你有意愿且有能力解决更多客户问题的时候,所谓的成功只是一个副产品。成功的产品和成功的人无一不是通过解决别人的问题从而实现自身的价值的。所谓的成功,不过是别人的问题解决之后所给予的一点回报而已,你帮助的人越多,他们的问题程度越深,那,回报自然就越多。

好了,上面就是第一个问题的答案:别人为什么要找你。

第二个问题是,如何才能被别人找到?

问题二

如何才能被别人找到?

酒好也怕巷子深。就算你再有知识,可是别人怎么知道你有呢?你生在闺中,独乐乐,那有什么价值呢?关键是如何让更多的人知道你,了解你,这样,在他们遇到相关的问题时候,才能想到你,才能去找你。一次次实地拜访的模式,拓展的速度早已经跟不上时代的发展了。而且,如果没有一种事先的认可,连获取一个上门的机会都很难。尤其是在这样的疫情出现的时候,谁还敢让你上面拜访呢?

我们给出的解决方案是:使用社交媒体,树立自己的个人品牌。

社交媒体给了顾问型的销售一个机会,一个展示自己的机会,让大家先看到你的知识,然后再和你发生联系。这是这个时代和之前的时代一个最大的不同。以前我们先建立联系,然后再去筛选,而这个时代,我们是先筛选再去建立连接。

之前网上有一篇很火的文章,说的是放弃你的无效社交,基本的意思就是,要去筛选那些有价值的人进行交往。这并不是我们拍脑门的想法,很多销售先锋已经开始了践行,而且收益颇丰。福布斯有一篇文章指出,78.6%的使用社交媒体的销售人员,比那些不使用社交媒体的销售人员,业绩要好。

那么,问题来了,作为一位销售人员,我们该如何去做呢?

给大家六条建议:

1扩充自己的朋友圈好友

人脉的重要性大家都知道,在这里我们就不多说了。在这里,提一个我自己使用的小方法。将微信和手机的通讯录关联起来,这样,当我们新加入一个电话号码的时候,如果对方这个手机号码和微信是绑定的话,系统会自动的提醒我们,这时就可以主动的加好友了。

2展示自己

人们研究发现,在社交网络上,如果你可以看到对方的相貌,更容易建立好感。所以,请使用自己真实的头像作为自己的朋友圈头像。这里的真实说的是真的是你,不是小宠物,不是风景,也不是你的产品。当然可以用美颜,甚至,你可以去一个专业的照相馆,照一张专业的职业照。最好是严谨的正装照,可以帮助你树立一种权威感。同时,最好在不同的社交媒体上,使用同样的照片。这个道理也很简单,你看看那些大品牌,从来不会因为在不同的地方就换不同的logo吧。统一的照片可以帮助你更好的建立自己的个人品牌。

3建立专家形象

专家代表着信任,信任是我们成交的前提。我们可以通过朋友圈,将我们和自己销售的产品绑定在一起,久而久之会在别人的心目中建立一种专家的地位。具体怎么做呢?举个例子大家就明白了。

我有一位朋友,他是这方面的高手。他做的是一种工业产品,经常性的,他会发一些产品相关的朋友圈,比如他在现场调试,或者客户如何使用这个品牌的产品,或者产品的一些特别的应用。有一次我们聊天,他告诉我,他现在的生意中,按照他的估计,可能有接近1/10的销售线索,是客户看到他的朋友圈之后,主动的和他聊起来的。

他的主要策略是树立自己在该产品上的专家地位。

他发的内容不是自己有什么产品,这些产品多好多好;最近有个促销,或者未来要涨价啊什么的。他的内容全部都是技术相关的。他在客户现场辛苦的调试,如何将产品的特性发挥得更好,给客户带来了哪些具体的价值,又有哪些新的客户使用他的产品等等。

实际上,这背后是有一种心理学的原因,称之为锚定效应。

在不知不觉当中,这些朋友圈的内容在你的心里种下一颗种子,在潜移默化中,将一个简单且有力量的概念种在了你的心里:在XXX产品(或者服务)这件事情上,我们很专业!当我们把这样一个概念种到客户的脑子里之后,不敢说能实现客户追着我们买,我们起码可以实现,当客户要用这个产品或者服务的时候,能想到的就是你!

4交付知识

除了上面的内容之外,我们还可以转发一些和自己销售的产品或者服务相关的知识。最好是底层的知识,而不是直接和自己产品相关的介绍。比如,你是销售电动汽车的,那么就可以转发一些和电动汽车发展趋势相关的高质量的文章。再比如,如果你是做传感器的,那就可以转发一些物联网的知识的文章等等。
所以,我们需要在自己平时的工作中,专门抽出一部分时间来,在细分市场上,了解那些好的内容,然后在自己的朋友圈分享。

当然,如果可以自己创造领域内的知识内容,那更好。原创可以帮助提升自己的权威感。把自己打造成一个新思想的创造者,发布者,别人就能感受到你的专业度,从而建立更高的信任感。

5朋友圈要体现出:我很忙

这个时代,如果你不忙,在别人的眼中,你就是没价值!你很忙,意味着你在做很多的事情,也就是说你身上有很多的价值。而且这些价值正和别人产生互动,这些你身上的价值正在给别人产生价值,而不是我!所以,我会有一种潜意识想使用你的价值的欲望。就像一堆人在那里排队买东西,有个大爷看见了就赶快跟着排着,排了一会,大爷问前面的人:这是卖什么的啊?

我们的祖先都是从物质稀缺年代过来的,在狩猎采集的时代,忙碌才有饭吃。忙着寻找猎物的踪迹,忙着寻找哪里是野果密集的地方,忙着找水源,忙,就意味着生存的机会。那些忙的人会给大家带来更大的价值。所以,我们天然会亲近那些看上去比较忙的人。(我们的每一种倾向都有深刻的自然选择的原因,就像我们为什么爱吃甜食。)而且,一般而言,地位越高的人越忙。

忙,现在更是一种身份的象征。不忙,都不好意思和别人打招呼。要么在忙着干事业,要么在忙着休闲,反正,你在朋友圈看吧,大家都很忙。

6长期坚持

信息过剩造成了大家的注意力稀缺。通过朋友圈内容将你和专家形象建立锚定关系,需要足够的内容和频率。所以,我们必须要长期的坚持这种方式,才能更多的触达潜在的客户。在这里给大家提供一个4-2-1法则。每周七天,每天最少1条。

“4”:指的是那些树立你专家地位的内容。比如我们上面说的那位朋友发的,他在现场的照片,客户现场使用的内容等等。还有领域内相关知识,比如我们刚才提到的电动汽车发展的趋势等。

“2”:你自己的个人信息。比如,你去哪里玩啦,自己的宠物啦,发现什么有趣的事情啦,自己又在健身啦,就是我们经常在朋友圈发的那些内容。这就是所谓的有态度有温度。

“1”:发布和自己公司、产品直接相关的内容。比如你们自己公司公众号上的文章转发,或者自己公司的促销活动,介绍公司产品的文章等等。

按照这个比例关系,每天发,长期发,将自己的朋友圈打造成建立个人品牌的阵地。

在这个举国都在努力和疫情拼搏的时候,我们宅在家里,就是最好的战斗。同时,也要看到,这次疫情,会给中国经济带来巨大的影响,很多领域都会被其改变。你可以选择怨天尤人,杞人忧天,抑或抱怨;你也可以选择给客户打电话,发微信,来保持工作状态,或许你还可以借此机会,开始向着顾问型销售的方向出发,怎么选,看自己。


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